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外貿(mào)企業(yè)穩(wěn)住海外訂單同時(shí)，積極開拓國內(nèi)市場——出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷“轉(zhuǎn)”出新機(jī)遇

今年以來，為應(yīng)對(duì)新冠肺炎疫情影響，在從中央到地方一系列幫助外貿(mào)企業(yè)拓展國內(nèi)市場的政策措施支持下，一些外貿(mào)企業(yè)開始著力出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，嘗試“兩條腿走路”。從各地近期發(fā)布的數(shù)據(jù)看，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷成效正在顯現(xiàn)。但還有一些企業(yè)存在“想轉(zhuǎn)不敢轉(zhuǎn)”“想轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不了”的情況，背后原因來自多方面。除依靠政府幫扶外，企業(yè)自身還要練好“內(nèi)功”，積極主動(dòng)適應(yīng)新的環(huán)境。

今年以來，為應(yīng)對(duì)新冠肺炎疫情影響，在從中央到地方一系列幫助外貿(mào)企業(yè)拓展國內(nèi)市場的政策措施支持下，一些外貿(mào)企業(yè)在積極拓展國際市場、穩(wěn)住海外訂單的同時(shí)，開始著力出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，嘗試“兩條腿走路”。

從各地近期發(fā)布的數(shù)據(jù)來看，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷成效正在顯現(xiàn)，不僅幫助外貿(mào)企業(yè)打開新局面，還豐富國內(nèi)市場供給，有力地促進(jìn)國內(nèi)國際雙循環(huán)。

內(nèi)銷市場空間大

來自各地的最新數(shù)據(jù)顯示，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷潛力正在釋放。今年第3季度，廣州海關(guān)關(guān)區(qū)加工貿(mào)易內(nèi)銷貨值比第1季度增長30.74%。前7個(gè)月廣西加工貿(mào)易貨物內(nèi)銷總值達(dá)14.2億元，同比增長24.2%。截至9月初廈門海關(guān)加工貿(mào)易內(nèi)銷貨值達(dá)143.85億元，占同期進(jìn)口應(yīng)稅貨值的10.43%，占比較去年同期提升0.4個(gè)百分點(diǎn)。

因及時(shí)轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，一些外貿(mào)企業(yè)得以擁抱新機(jī)遇?！叭绻麤]有內(nèi)銷市場，今年我們很難生存下來?！睆V東東莞朗天服飾有限公司總經(jīng)理李敬峰說，作為一家多年深耕外貿(mào)市場的服裝企業(yè)，今年突如其來的疫情讓朗天服飾經(jīng)歷了前所未有的危機(jī)，外貿(mào)訂單量下跌近九成。

國外市場不景氣，企業(yè)將視線轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場。李敬峰發(fā)現(xiàn)，疫情期間，國內(nèi)消費(fèi)者養(yǎng)成宅在家里看直播“買買買”的習(xí)慣，這為外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場創(chuàng)造機(jī)會(huì)。朗天服飾抓住機(jī)遇，調(diào)整經(jīng)營策略，借助直播轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷。

讓李敬峰感到意外的是，原本為外國消費(fèi)者設(shè)計(jì)的服裝竟然也在國內(nèi)市場銷售火爆，利潤可觀，“由于減少中間渠道，利潤反而上去了，以前賣50萬件衣服的利潤與現(xiàn)在賣10萬件的利潤一樣多”。

與朗天服飾相似，面對(duì)國際市場需求下滑、訂單減少的困境，一些外貿(mào)企業(yè)開始尋找新的出路，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷就是其中一條良策，不僅能幫助外貿(mào)企業(yè)渡過眼前的難關(guān)，還豐富國內(nèi)市場供給。

為幫助外貿(mào)企業(yè)暢通銷售渠道，各地扶持政策也在不斷加碼。如浙江實(shí)施“浙貨行天下”行動(dòng)，“北上”“南下”“東進(jìn)”“西拓”多向拓展市場，并積極推動(dòng)外貿(mào)企業(yè)進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商場、進(jìn)平臺(tái)。廣東出臺(tái)支持出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的若干措施，包括搭建出口產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷線上平臺(tái)等，鼓勵(lì)廣東外貿(mào)企業(yè)拓展銷售渠道。福建、寧夏共同舉辦“2020閩寧出口商品巡回展”，推動(dòng)兩地出口企業(yè)拓展國內(nèi)市場，僅寧夏銀川專場就有184家企業(yè)參展，現(xiàn)場銷售300余萬元，意向成交額近1000萬元。

專家表示，我國擁有14億人口規(guī)模的大市場，消費(fèi)需求旺盛，消費(fèi)升級(jí)不斷加快。外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，既能幫助企業(yè)緩解壓力、渡過難關(guān)，也有利于企業(yè)優(yōu)化經(jīng)營結(jié)構(gòu)，打開新的增長空間，且未來還有充足的市場空間和潛力可挖。

線上渠道機(jī)遇多

“我們主推的6件套刀具一上市便受追捧，銷售額突破20萬元?！睆V東金輝刀剪股份有限公司副總經(jīng)理鐘嘉良對(duì)于企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷很有心得。今年年初他就把店鋪開到了線上，借助平臺(tái)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷，取得了立竿見影的效果。

鐘嘉良說，他們公司做了多年外貿(mào)生意，一直為國際知名品牌代工，有穩(wěn)定的訂單和銷售渠道，每年銷量都有10%至15%的增長。但疫情期間，公司訂單斷崖式下滑，轉(zhuǎn)內(nèi)銷成為求生之選。可開拓國內(nèi)市場并不是件容易的事，外貿(mào)企業(yè)既不了解市場需求，也缺乏營銷經(jīng)驗(yàn)，不少企業(yè)犯了難。

今年4月份，內(nèi)貿(mào)批發(fā)平臺(tái)阿里巴巴1688上線數(shù)字化“外貿(mào)專區(qū)”，幫助中小外貿(mào)企業(yè)快速拓展國內(nèi)批發(fā)市場。金輝刀剪這類完全沒有電商銷售經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，可以選擇從品類篩選、產(chǎn)品定價(jià)到店鋪運(yùn)營的“全托”服務(wù)。在平臺(tái)幫扶下，金輝刀剪很快將網(wǎng)店開了起來，并實(shí)現(xiàn)銷量大幅增長，這也堅(jiān)定金輝刀剪轉(zhuǎn)內(nèi)銷的決心。“我們已推出‘廚立方’內(nèi)貿(mào)品牌，年銷售額有望達(dá)到幾百萬元?！辩娂瘟颊f。

阿里巴巴1688運(yùn)營總經(jīng)理洛軒表示，我國超大規(guī)模的市場優(yōu)勢為外貿(mào)企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷提供了廣闊空間，電商平臺(tái)具有大數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈、營銷等方面的優(yōu)勢，能加強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者間的雙向聯(lián)系，幫助外貿(mào)企業(yè)迅速洞悉市場需求，讓質(zhì)量優(yōu)良的出口商品快速打開國內(nèi)市場。

各大電商平臺(tái)也紛紛想方設(shè)法促進(jìn)供需對(duì)接，設(shè)立外銷產(chǎn)品專區(qū)專場。如蘇寧拼購上線“助力出口企業(yè)轉(zhuǎn)型”專區(qū)，淘寶特價(jià)版上線外貿(mào)頻道，為平臺(tái)30萬家外貿(mào)工廠開辟專屬銷售頻道等。越來越多優(yōu)質(zhì)出口產(chǎn)品正在豐富國內(nèi)市場供給，進(jìn)一步激發(fā)國內(nèi)市場活力和有效需求。

轉(zhuǎn)型須跨多道坎

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前成功轉(zhuǎn)向內(nèi)銷的外貿(mào)企業(yè)主要呈現(xiàn)兩大特點(diǎn)。從企業(yè)類型來看，已起步的多為龍頭企業(yè)，這類企業(yè)往往較早開始國際國內(nèi)市場“兩條腿走路”，可通過較成熟的內(nèi)銷渠道彌補(bǔ)當(dāng)前出口下滑的損失。從行業(yè)看，紡織服裝、輕工、農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷可行性較高，這三類企業(yè)靠近終端市場，進(jìn)入國內(nèi)銷售渠道成本較低。

與此同時(shí)，還有一些企業(yè)存在“想轉(zhuǎn)不敢轉(zhuǎn)”“想轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不了”的情況，背后原因則來自多方面。

市場不夠熟。多位企業(yè)人士說，由于國內(nèi)市場環(huán)境與國外有所不同，很多國際上暢銷的商品轉(zhuǎn)內(nèi)銷后水土不服，缺乏銷售市場，獲取訂單較難。如湖北省襄陽恒德汽車配件有限公司主要出口改裝車輪轂，但由于國內(nèi)改裝車市場規(guī)模較小，企業(yè)短期內(nèi)難以調(diào)整市場策略。

品牌不夠響。轉(zhuǎn)內(nèi)銷短期可以借助電商平臺(tái)打開國內(nèi)市場，長期還需要走品牌化發(fā)展道路，才能站穩(wěn)腳跟。一些出口企業(yè)經(jīng)過多年打拼，已在海外樹立品牌形象，但國內(nèi)用戶對(duì)其產(chǎn)品并不熟悉，國內(nèi)市場知名度不高，培育客戶需要時(shí)間。

經(jīng)驗(yàn)尚欠缺。一些企業(yè)表示，內(nèi)外貿(mào)商業(yè)運(yùn)行模式存在差異，外貿(mào)產(chǎn)品多是大批量、少批次，業(yè)務(wù)模式簡單，流程相對(duì)較短。國內(nèi)市場一般為小批量、多批次，研發(fā)設(shè)計(jì)、廣告營銷、渠道拓展等環(huán)節(jié)較多，外貿(mào)企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷往往經(jīng)驗(yàn)不足。湖北省一家機(jī)械制造公司負(fù)責(zé)人說，該公司為中小微外貿(mào)企業(yè)，與大型企業(yè)相比，開拓內(nèi)銷市場的能力不夠，面臨的風(fēng)險(xiǎn)更大，因此信心不足，轉(zhuǎn)內(nèi)銷業(yè)務(wù)一直止步不前。

針對(duì)“轉(zhuǎn)”的種種障礙，國務(wù)院已于6月出臺(tái)《關(guān)于支持出口產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷的實(shí)施意見》，商務(wù)部、財(cái)政部等有關(guān)部門也采取不少舉措，從財(cái)稅、金融支持等多方面幫助企業(yè)紓困解難，減少企業(yè)顧慮。

專家表示，國際市場形勢千變?nèi)f化，出口和內(nèi)銷面臨環(huán)境大不相同，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)依據(jù)實(shí)際情況作出理性選擇。對(duì)于想要國際國內(nèi)市場“兩條腿走路”的企業(yè)來說，在依靠政府幫扶之外，自身還要練好“內(nèi)功”，加強(qiáng)國內(nèi)市場研究，積極主動(dòng)適應(yīng)新的環(huán)境，創(chuàng)口碑、樹品牌，真正實(shí)現(xiàn)內(nèi)生性“造血”。