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外貿(mào)企業(yè)穩(wěn)住海外訂單同時，積極開拓國內(nèi)市場——出口轉內(nèi)銷“轉”出新機遇

今年以來，為應對新冠肺炎疫情影響，在從中央到地方一系列幫助外貿(mào)企業(yè)拓展國內(nèi)市場的政策措施支持下，一些外貿(mào)企業(yè)開始著力出口轉內(nèi)銷，嘗試“兩條腿走路”。從各地近期發(fā)布的數(shù)據(jù)看，出口轉內(nèi)銷成效正在顯現(xiàn)。但還有一些企業(yè)存在“想轉不敢轉”“想轉轉不了”的情況，背后原因來自多方面。除依靠政府幫扶外，企業(yè)自身還要練好“內(nèi)功”，積極主動適應新的環(huán)境。

今年以來，為應對新冠肺炎疫情影響，在從中央到地方一系列幫助外貿(mào)企業(yè)拓展國內(nèi)市場的政策措施支持下，一些外貿(mào)企業(yè)在積極拓展國際市場、穩(wěn)住海外訂單的同時，開始著力出口轉內(nèi)銷，嘗試“兩條腿走路”。

從各地近期發(fā)布的數(shù)據(jù)來看，出口轉內(nèi)銷成效正在顯現(xiàn)，不僅幫助外貿(mào)企業(yè)打開新局面，還豐富國內(nèi)市場供給，有力地促進國內(nèi)國際雙循環(huán)。

內(nèi)銷市場空間大

來自各地的最新數(shù)據(jù)顯示，出口轉內(nèi)銷潛力正在釋放。今年第3季度，廣州海關關區(qū)加工貿(mào)易內(nèi)銷貨值比第1季度增長30.74%。前7個月廣西加工貿(mào)易貨物內(nèi)銷總值達14.2億元，同比增長24.2%。截至9月初廈門海關加工貿(mào)易內(nèi)銷貨值達143.85億元，占同期進口應稅貨值的10.43%，占比較去年同期提升0.4個百分點。

因及時轉向內(nèi)銷，一些外貿(mào)企業(yè)得以擁抱新機遇?！叭绻麤]有內(nèi)銷市場，今年我們很難生存下來?！睆V東東莞朗天服飾有限公司總經(jīng)理李敬峰說，作為一家多年深耕外貿(mào)市場的服裝企業(yè)，今年突如其來的疫情讓朗天服飾經(jīng)歷了前所未有的危機，外貿(mào)訂單量下跌近九成。

國外市場不景氣，企業(yè)將視線轉向國內(nèi)市場。李敬峰發(fā)現(xiàn)，疫情期間，國內(nèi)消費者養(yǎng)成宅在家里看直播“買買買”的習慣，這為外貿(mào)企業(yè)轉向國內(nèi)市場創(chuàng)造機會。朗天服飾抓住機遇，調整經(jīng)營策略，借助直播轉戰(zhàn)內(nèi)銷。

讓李敬峰感到意外的是，原本為外國消費者設計的服裝竟然也在國內(nèi)市場銷售火爆，利潤可觀，“由于減少中間渠道，利潤反而上去了，以前賣50萬件衣服的利潤與現(xiàn)在賣10萬件的利潤一樣多”。

與朗天服飾相似，面對國際市場需求下滑、訂單減少的困境，一些外貿(mào)企業(yè)開始尋找新的出路，出口轉內(nèi)銷就是其中一條良策，不僅能幫助外貿(mào)企業(yè)渡過眼前的難關，還豐富國內(nèi)市場供給。

為幫助外貿(mào)企業(yè)暢通銷售渠道，各地扶持政策也在不斷加碼。如浙江實施“浙貨行天下”行動，“北上”“南下”“東進”“西拓”多向拓展市場，并積極推動外貿(mào)企業(yè)進社區(qū)、進商場、進平臺。廣東出臺支持出口轉內(nèi)銷的若干措施，包括搭建出口產(chǎn)品轉內(nèi)銷線上平臺等，鼓勵廣東外貿(mào)企業(yè)拓展銷售渠道。福建、寧夏共同舉辦“2020閩寧出口商品巡回展”，推動兩地出口企業(yè)拓展國內(nèi)市場，僅寧夏銀川專場就有184家企業(yè)參展，現(xiàn)場銷售300余萬元，意向成交額近1000萬元。

專家表示，我國擁有14億人口規(guī)模的大市場，消費需求旺盛，消費升級不斷加快。外貿(mào)企業(yè)轉向內(nèi)銷，既能幫助企業(yè)緩解壓力、渡過難關，也有利于企業(yè)優(yōu)化經(jīng)營結構，打開新的增長空間，且未來還有充足的市場空間和潛力可挖。

線上渠道機遇多

“我們主推的6件套刀具一上市便受追捧，銷售額突破20萬元?！睆V東金輝刀剪股份有限公司副總經(jīng)理鐘嘉良對于企業(yè)轉內(nèi)銷很有心得。今年年初他就把店鋪開到了線上，借助平臺大數(shù)據(jù)精準營銷，取得了立竿見影的效果。

鐘嘉良說，他們公司做了多年外貿(mào)生意，一直為國際知名品牌代工，有穩(wěn)定的訂單和銷售渠道，每年銷量都有10%至15%的增長。但疫情期間，公司訂單斷崖式下滑，轉內(nèi)銷成為求生之選?？砷_拓國內(nèi)市場并不是件容易的事，外貿(mào)企業(yè)既不了解市場需求，也缺乏營銷經(jīng)驗，不少企業(yè)犯了難。

今年4月份，內(nèi)貿(mào)批發(fā)平臺阿里巴巴1688上線數(shù)字化“外貿(mào)專區(qū)”，幫助中小外貿(mào)企業(yè)快速拓展國內(nèi)批發(fā)市場。金輝刀剪這類完全沒有電商銷售經(jīng)驗的企業(yè)，可以選擇從品類篩選、產(chǎn)品定價到店鋪運營的“全托”服務。在平臺幫扶下，金輝刀剪很快將網(wǎng)店開了起來，并實現(xiàn)銷量大幅增長，這也堅定金輝刀剪轉內(nèi)銷的決心?！拔覀円淹瞥觥畯N立方’內(nèi)貿(mào)品牌，年銷售額有望達到幾百萬元。”鐘嘉良說。

阿里巴巴1688運營總經(jīng)理洛軒表示，我國超大規(guī)模的市場優(yōu)勢為外貿(mào)企業(yè)出口轉內(nèi)銷提供了廣闊空間，電商平臺具有大數(shù)據(jù)、供應鏈、營銷等方面的優(yōu)勢，能加強企業(yè)與消費者間的雙向聯(lián)系，幫助外貿(mào)企業(yè)迅速洞悉市場需求，讓質量優(yōu)良的出口商品快速打開國內(nèi)市場。

各大電商平臺也紛紛想方設法促進供需對接，設立外銷產(chǎn)品專區(qū)專場。如蘇寧拼購上線“助力出口企業(yè)轉型”專區(qū)，淘寶特價版上線外貿(mào)頻道，為平臺30萬家外貿(mào)工廠開辟專屬銷售頻道等。越來越多優(yōu)質出口產(chǎn)品正在豐富國內(nèi)市場供給，進一步激發(fā)國內(nèi)市場活力和有效需求。

轉型須跨多道坎

調查發(fā)現(xiàn)，當前成功轉向內(nèi)銷的外貿(mào)企業(yè)主要呈現(xiàn)兩大特點。從企業(yè)類型來看，已起步的多為龍頭企業(yè)，這類企業(yè)往往較早開始國際國內(nèi)市場“兩條腿走路”，可通過較成熟的內(nèi)銷渠道彌補當前出口下滑的損失。從行業(yè)看，紡織服裝、輕工、農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)轉內(nèi)銷可行性較高，這三類企業(yè)靠近終端市場，進入國內(nèi)銷售渠道成本較低。

與此同時，還有一些企業(yè)存在“想轉不敢轉”“想轉轉不了”的情況，背后原因則來自多方面。

市場不夠熟。多位企業(yè)人士說，由于國內(nèi)市場環(huán)境與國外有所不同，很多國際上暢銷的商品轉內(nèi)銷后水土不服，缺乏銷售市場，獲取訂單較難。如湖北省襄陽恒德汽車配件有限公司主要出口改裝車輪轂，但由于國內(nèi)改裝車市場規(guī)模較小，企業(yè)短期內(nèi)難以調整市場策略。

品牌不夠響。轉內(nèi)銷短期可以借助電商平臺打開國內(nèi)市場，長期還需要走品牌化發(fā)展道路，才能站穩(wěn)腳跟。一些出口企業(yè)經(jīng)過多年打拼，已在海外樹立品牌形象，但國內(nèi)用戶對其產(chǎn)品并不熟悉，國內(nèi)市場知名度不高，培育客戶需要時間。

經(jīng)驗尚欠缺。一些企業(yè)表示，內(nèi)外貿(mào)商業(yè)運行模式存在差異，外貿(mào)產(chǎn)品多是大批量、少批次，業(yè)務模式簡單，流程相對較短。國內(nèi)市場一般為小批量、多批次，研發(fā)設計、廣告營銷、渠道拓展等環(huán)節(jié)較多，外貿(mào)企業(yè)出口轉內(nèi)銷往往經(jīng)驗不足。湖北省一家機械制造公司負責人說，該公司為中小微外貿(mào)企業(yè)，與大型企業(yè)相比，開拓內(nèi)銷市場的能力不夠，面臨的風險更大，因此信心不足，轉內(nèi)銷業(yè)務一直止步不前。

針對“轉”的種種障礙，國務院已于6月出臺《關于支持出口產(chǎn)品轉內(nèi)銷的實施意見》，商務部、財政部等有關部門也采取不少舉措，從財稅、金融支持等多方面幫助企業(yè)紓困解難，減少企業(yè)顧慮。

專家表示，國際市場形勢千變?nèi)f化，出口和內(nèi)銷面臨環(huán)境大不相同，外貿(mào)企業(yè)應依據(jù)實際情況作出理性選擇。對于想要國際國內(nèi)市場“兩條腿走路”的企業(yè)來說，在依靠政府幫扶之外，自身還要練好“內(nèi)功”，加強國內(nèi)市場研究，積極主動適應新的環(huán)境，創(chuàng)口碑、樹品牌，真正實現(xiàn)內(nèi)生性“造血”。