近日，意大利MARZOTTO集團旗下企業(yè)LINIFICIO公司攜ZIGNAGO和LINIFICIO兩大品牌亞麻紗首次登陸中國，亮相第九屆中國國際紡織紗線展，迅即引起轟動。參展第一天，國內(nèi)外很多專業(yè)人士就發(fā)現(xiàn)了這一展位，許多日本、韓國、中國香港和內(nèi)地的潛在買家都紛至沓來，甚至多家國內(nèi)亞麻企業(yè)的老總也前來交流。

　　在幾乎被巴基斯坦和印度企業(yè)壟斷的國外展團中，意大利面孔確實顯眼。LINIFICIO公司的銷售總監(jiān)羅恩顯然也非常享受自己作為“少數(shù)派”的身份。“我是紗線展上唯一一家來自意大利的企業(yè)，這說明與其他歐洲企業(yè)相比，我們的企業(yè)率先邁出了一步，走在了他們前面。”羅恩說。

　　在國人的眼睛里，意大利產(chǎn)品就是高檔與奢侈的象征，這家參展的意大利企業(yè)似乎沒有打算打破這一印象。在其報價單上，每噸紗線比國內(nèi)同規(guī)格紗線的報價高出約30%。當記者提出，購買紗線的人更傾向于選擇性價比高的產(chǎn)品，這樣的報價是否有脫離市場之嫌時，羅恩回答，他們紗線的定位就是“高端、奢侈”。“就像意大利的奢侈品一樣，我們生產(chǎn)的亞麻紗是紗線中的奢侈品，它占據(jù)的不是普通市場，而是高端市場。”羅恩說。

　　賣掉終端品牌
　　專注紡織生產(chǎn)

　　意大利LINIFICIO公司于1873年成立，是意大利第三家進入證券市場上市的企業(yè)。“他的歷史就是一本故事書，就像我手中的紗線面料小樣書一樣。”羅恩手里的紗線面料小樣書顯然比其他展商的更具有意大利藝術(shù)色彩，厚厚的一本書，經(jīng)過了做舊處理，非常有味道。

　　這也難怪，意大利LINIFICIO公司地處世界時尚中心米蘭，周圍聚集了眾多的意大利奢侈品牌，其品位當然不俗。不僅如此，其母公司意大利MARZOTTO集團曾經(jīng)擁有HugoBoss和Valentino等大牌。但就在4年多以前，MARZOTTO的決策者們高價賣掉了這兩個品牌。

　　賣掉自己兩個終端品牌的舉動在我們看來非常讓人費解，但是在意大利MARZOTTO集團來說卻不是一個壞選擇。“我們原來的面鋪得很大，既做紗線和面料，又做終端品牌。綜合比較，我們認為自己更大的優(yōu)勢在生產(chǎn)制造方面，而不是在于終端。同時也為了避免與我們的最終客戶產(chǎn)生競爭，我們就賣掉了這兩個品牌。”羅恩說。

　　而此后的事實又讓我們驚嘆于意大利MARZOTTO集團決策者的戰(zhàn)略眼光。他們是在全球金融危機開始出現(xiàn)最嚴重的情況之前賣掉這兩個終端品牌的，當時這兩個品牌的成交價高達26億歐元，顯然此后很難能有這樣的機會。更重要的是意大利MARZOTTO集團在此后更加專注于產(chǎn)業(yè)鏈上游的紡織生產(chǎn)。

　　提起LINIFICIO，亞麻業(yè)界人士無人不曉。“當年哈爾濱亞麻紡織廠號稱亞洲第一大亞麻廠，為什么沒有稱自己是世界第一大亞麻廠，就是因為當時有一個比它還大的LINIFICIO。”北京上諾天工貿(mào)易有限公司董事長趙志剛向記者介紹。

　　談到亞麻紗線的輝煌時期，羅恩也非常興奮。“最輝煌的時候，LINIFICIO和ZIGNAGO兩個紗廠的年產(chǎn)總共有17000噸。當時亞麻紗使用范圍非常廣。”羅恩說，“現(xiàn)在兩個亞麻紗線品牌的年產(chǎn)量在5000噸左右。”

　　在歐洲亞麻產(chǎn)業(yè)向亞洲（其中主要是中國）轉(zhuǎn)移后，歐洲亞麻紡紗企業(yè)所剩無幾，LINIFICIO和ZIGNAGO是其中為數(shù)不多的幸存者。談到生存秘訣，羅恩認為，專注于紡紗、定位高端和技術(shù)創(chuàng)新是必不可少的因素。

　　定位高端紗線
　　進軍中國市場

　　身處奢侈品牌中心，意大利LINIFICIO公司在銷售方面有得天獨厚的優(yōu)勢。在詳細介紹了公司的各類情況后，羅恩并沒有像其他的上游廠商那樣急于向記者說明其產(chǎn)品供應(yīng)給哪些品牌，以抬高其身份。事實上，這家意大利企業(yè)生產(chǎn)的紗線根本就不可能供應(yīng)給非高端品牌。因為連羅恩自己都承認，他們的紗線價格比較高，不適合生產(chǎn)大路貨。與此同時，品牌和原料到底是誰提高了誰的身價在這里似乎有一個不同的說法。“我們的質(zhì)量非常好，高端品牌要提高自己的身價，就必須使用我們的紗線產(chǎn)品。”羅恩說。

　　試水中國市場，意大利LINIFICIO公司選擇了與中國本土企業(yè)北京上諾天工貿(mào)易有限公司合作的形式。作為合作方和中國代理，北京上諾天工貿(mào)易有限公司董事長趙志剛說：“引進意大利LINIFICIO的目的,就是看中了它的高端定位。既不與普通的中國亞麻紗生產(chǎn)企業(yè)形成競爭關(guān)系，同時還能帶動整個行業(yè)形成良性互動，向高端發(fā)展。”在國內(nèi)外亞麻界,趙志剛先生都是著名的專家,他的公司北京上諾天工是國內(nèi)第一家亞麻產(chǎn)業(yè)鏈運營商,經(jīng)營從亞麻纖維到亞麻紗布直至亞麻服飾的全系列亞麻產(chǎn)品，他的公司同時還運營著自己的時尚網(wǎng)站“尚然網(wǎng)”。正是由于他的豐富經(jīng)驗和業(yè)內(nèi)聲望，意大利LINIFICIO公司才與趙先生一拍即合，結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系。

　　在紗線展上，意大利LINIFICIO公司展出了其用90公支純亞麻紗、AB紗、針織用亞麻紗、色紡紗、亞麻與羊毛混紡紗制作的面料。這些展品受到了很多買家的關(guān)注。已經(jīng)有多家企業(yè)表示了合作意向，也有買家說自己正好接到了質(zhì)量要求嚴格的訂單，正需要此類高端紗線。更多的買家只是表現(xiàn)出了濃厚的興趣，然后對著報價感嘆：“質(zhì)量確實好，就是價格太高了！”
　　對此，羅恩微笑著表示，參展情況比他預(yù)想的要好。羅恩說：“原來我們只是猜想中國會有高端紗線的需求，來這兒卻發(fā)現(xiàn)了真實的需求。”當然，意大利人也不會盲目進入中國市場，他們已經(jīng)做好了打持久戰(zhàn)的準備。“我們沒有打算立即產(chǎn)生訂單。初期的打算是先把我們高品質(zhì)的紗線介紹到中國，然后慢慢培育中國市場。所有這些都需要一步一步來。”羅恩說，“我確信中國市場對于高端產(chǎn)品的需求會增加，中國市場上的亞麻紗線品質(zhì)也會不斷提高，我們樂于參與其中。”

　　保持品質(zhì)優(yōu)勢
　　設(shè)法控制成本

　　意大利LINIFICIO公司生產(chǎn)的亞麻紗線雖然在價格上不占優(yōu)勢，但是其在品質(zhì)、創(chuàng)新、環(huán)保方面確實值得國內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)。

　　羅恩向記者展示了LINIFICIO生產(chǎn)廠區(qū)的圖片，它位于距離米蘭不遠的一個小鎮(zhèn)，郁郁蔥蔥的樹林掩映下的是一排排整潔的廠房和辦公樓。更讓人稱奇的是廠區(qū)周圍圍繞的是一條河流，河水竟然清澈見底。羅恩非常堅決地告訴記者，意大利對于環(huán)境污染控制得非常嚴格，他們有非常嚴密的措施保證生產(chǎn)不對周圍的環(huán)境造成損害。

　　羅恩認為他們企業(yè)的優(yōu)勢很多。地處意大利，距離時尚之都米蘭非常近，有奢侈品牌的生產(chǎn)氛圍，這些品牌對于高端紗線有穩(wěn)定的需求。另外，雖然他們的成本要比中國亞麻企業(yè)生產(chǎn)成本高，但是與其他的歐洲企業(yè)比起來，他們的生產(chǎn)成本還有競爭優(yōu)勢。“這和我們在設(shè)備生產(chǎn)和管理方面的改進是分不開的。”

　　羅恩提到的設(shè)備生產(chǎn)方面的優(yōu)勢是指：LINIFICIO既生產(chǎn)亞麻紗線又生產(chǎn)紡紗成套設(shè)備。同時作為一種企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，他們生產(chǎn)的亞麻紡紗成套設(shè)備并不外賣，只供自己的企業(yè)使用。
　　“我們的設(shè)備很先進。原來歐洲還有一家生產(chǎn)亞麻紡紗設(shè)備的廠家麥凱公司，但是后來他們關(guān)掉了，現(xiàn)在我們是西歐唯一一家生產(chǎn)亞麻紡紗設(shè)備的公司，并且在不斷地改進我們的制造技術(shù)，這是我們的紗線保持競爭力的一個重要因素。”羅恩說。

　　這種做法在很多亞麻專業(yè)人士看來是出于對中國企業(yè)模仿能力的忌憚。當記者問到在進入中國市場時，意大利人對于中國亞麻企業(yè)的模仿能力怎么看時，羅恩客氣地把中國的模仿能力稱為“學(xué)習(xí)能力”。他說，中國企業(yè)的學(xué)習(xí)能力是非常強大的，這種能力有助于他們的成長，但也把他們帶入了價格競爭的漩渦。他認為，價格競爭只是競爭的初級階段，品質(zhì)取勝才是最重要的。

　　意大利LINIFICIO公司將高端的、甚至奢侈的亞麻紗線引入中國，在拓展自己的營銷渠道的同時，也會影響中國的亞麻行業(yè)發(fā)展思路。未來，這種引入究竟會帶來多少有益的影響，我們將拭目以待。