※中國有句生意經(jīng)“貨到地頭死”買方總是設(shè)法讓賣方先把貨物運到目的地，然后宰殺你。中國商人尤其善于使用這一損招。
　　※大部分的現(xiàn)貨買家的違約（價格下跌時）和船貨賣家的違約（價格上漲）發(fā)生在市場價格劇烈波動的時候。
　　※如果預計價格下跌，賣方會催促你開信用證，盡早將貨物賣掉；如果預計價格上漲，買家就會催促供應商盡早發(fā)貨。一陰一陽，斗智斗勇。

　　很久以前，看莎士比亞的《威尼斯商人》，明白一個基本道理：買家預定的貨如果不能按合同要求到達買家的手里，是會鬧出人命的。當然這是以“契約精神”作為社會商業(yè)準則的?，F(xiàn)實情況是：當你試圖和某些國家的某些地區(qū)的商人討論“契約精神”時候，他們會覺得你像個火星人或者是個未來世界“穿越”回來的怪物。毀約行為的隨意性，使得大宗商品的貿(mào)易充滿了風險。
　　傳統(tǒng)的貿(mào)易中，上下游企業(yè)間是一種“對手“關(guān)系，買賣雙方是一對冤家。
　　中國有句生意經(jīng)“貨到地頭死”買方總是設(shè)法讓賣方先把貨物運到目的地，然后宰殺你。買家在船貨到港口成為現(xiàn)貨后，有時會以種種理由不贖單提貨，并以此要挾供應商，無理強迫供應商公司一再降價和更改付款方式，以達到以極低的價格買到貨物甚至完全侵吞貨物的目的。中國商人尤其善于使用這一損招。
　　中國北方一家A印染廠，2011年03月5號，向巴基斯坦的卡拉奇一家織布廠訂購15個貨柜約100萬碼20x16/128x6063吋的坯布。談判進行得很艱難，價格一直達不成一致。后來，這家中國的A工廠把規(guī)格稍加修改成為21X16/128x5662寸，這兩種坯布經(jīng)過印染加工后，成品的品質(zhì)幾乎相同，外行人分不出來。
　　2011年4月25號，等船到了天津港口，當時價格下跌，A工廠找了一個單證上的次要的不符點，沒有去簽單，這一批約100萬碼巴基斯坦的坯布，由于產(chǎn)品規(guī)格已經(jīng)做了改動，由常規(guī)品種變成定制品種，除了A工廠別的客戶不會要。巴基斯坦工廠沒有選擇，最后只能以合同價格的75%的價格賣給A工廠。而新的成交的價格就是以前談判初期的買方目標價格。我有理由相信這家A工廠一開始就設(shè)定了這陷阱，把常規(guī)品種改成特殊品種再采用“貨到地頭死”的逼倉策略。。
　　中國有句生意經(jīng)“貨到地頭死”，有雙重含義
　　1）商品壓死--商品到達目的地后，如果不能及時銷售，就會發(fā)生倉儲，碼頭費用，還會發(fā)生變質(zhì)損失，降價等等風險。賣家的心態(tài)一般是急于脫手。
　　2）資金壓死---貨物不能及時銷售，供應商不能及時回收貨款，就不能及時歸還銀行的“打包貸款”，賣家只能任由目的港的買家砍價。
　　有幾個概念需要先厘定一下：
　　1）訂貨（BOOKINGcargo）：買方向賣方預定的貨物，買方向賣方預付部分的貨款，或者開出不可撤銷的信用證。賣方出于安全生產(chǎn)和合理利潤的考慮通常喜歡買家提前的訂貨。買方的PO單或者信用證，可以成為賣方向當?shù)劂y行申請打包貸款的依據(jù)，賣方購買原料的資金就有保障了。
　　2）船貨，（ONBOARDcargo）：BOARD是甲板的意思，狹義的船貨指的是已經(jīng)裝船正在或者將要駛向目的港的貨物。廣義的船貨是按照計劃，在未來某個時刻安排裝船的貨物（一般是已經(jīng)簽約，或者已經(jīng)開出信用證的貨物，有可以預期的裝船日期）例如：明年3月份的棉花船貨。
　　3）現(xiàn)貨（STOCKcargo）：到達目的港口的貨物，一般情況下，除非遇到價格上漲行情，否則碼頭費用，倉租等因素將促使賣方盡快將貨物脫手。
　　為了在貿(mào)易中掌握主動，規(guī)避風險，買方和賣方無不在判斷，博弈。以前在上國際貿(mào)易課的時候，老師在黑板上畫了一個示意圖：
　　“A-B-C。。。。。C’--B’--A’”
　　A—供應商工廠
　　B—碼頭
　　C—裝運港船
　　中間的虛線代表的是浩瀚的海洋以及30天的海上運輸時間。
　　C’—目的港船
　　B’---目的港碼頭
　　A’---收貨人工廠。
　　隨著國際貿(mào)易流程步步的演進，貨物的身份也在改變，風險也在逐步的發(fā)生變化和轉(zhuǎn)移：
　?。?）A--處于生產(chǎn)階段，A工廠的老板，收到不可撤銷的信用證后，有了原料采購的資金，他的貨物銷售也有了基本保障，主動權(quán)在收到信用證的賣方一邊。
　?。?）B---C—C’處于裝船階段，運輸途中，駛向目的港，此時，作為貨權(quán)憑證的提單掌握在賣方手中，他可以根據(jù)行情的波動，選擇是把單據(jù)交給銀行議付還是另外交給出價更高的新買家。主動權(quán)依然在賣家手中。
　?。?）B’到了目的港碼頭，然后卸貨，集裝箱進堆場，此時，貨物的所有權(quán)依然在賣方，賣方可以將提單交給銀行，根據(jù)信用證付款方式收錢，也可以把此批貨物買給出價更高的新賣家，主動權(quán)依然在賣方這一邊。
　?。?）A’階段。買家到銀行簽單，議付，取得提單，清關(guān)提貨，獲取進入買家的倉庫。此時，買家才能真正的放心擁有此批貨物。
　　從A--A’的時間，一般要歷時45天左右，這45天時間內(nèi)會發(fā)生許多事情，很有可能使得最終交易完成的時候的價格已經(jīng)和當初45天前約定的價格發(fā)生了很大的差距。而這個差距就是產(chǎn)生違約行為的罪魁禍首。
　　沒有人能預計明天會發(fā)生什么事情，更何況45天以后呢。
　　從買家訂貨到起運港裝船，貨物成為船貨，再到目的港卸貨，貨物成為港口現(xiàn)貨，這期間買賣雙方角色的交換，立場的改變，風險的轉(zhuǎn)嫁。充滿了戲劇性。
　　如果預計價格下跌，賣方會催促買家開信用證，盡早吧貨物賣給你；如果預計價格上漲，買家就會催促你盡早發(fā)貨。一陰一陽，斗智斗勇。
　　大部分是現(xiàn)貨買家的違約（價格下跌時）和船貨賣家的違約（價格上漲），毀約的理由五花八門。
　　最生動的一個例子就是：2010年，棉花價格大幅度上漲，境外棉花供應商的毀約率急劇上升，轉(zhuǎn)眼到了2011年，棉花價格大跌，中國買家的毀約率又大漲。從來沒有遇過的“過山車”行情，令人心驚膽戰(zhàn)。
　　要提醒各位的是，許多企業(yè)進口原料時，在信用證條款上會有很大的疏忽，國際貿(mào)易是單證貿(mào)易。
　　單證貿(mào)易的核心就是提單議付。提單是貨權(quán)憑證，但是，即使你拿到了提單，也不能保證貨物一定進你的倉庫。
　　大約20年以前，1991年春天，我第一次參加廣交會，就遇到一個生動的案例：我的一個同行的外貿(mào)公司X公司，向香港一家貿(mào)易商Y公司訂購了一批化工原料（你可以把它當做棉紗），當時的國際市場的遠期交貨價格是CIF上海美金0.85每公斤，合同規(guī)定到6月份初裝船，預計7月底貨物到上海。上海X公司準時開出了信用證，但是直到7月底，X公司一直沒有拿到提單，去碼頭查詢的時候，發(fā)覺此批貨物已經(jīng)被另外一家江蘇南京的Z公司提走了。
　　追其原因，上海X公司在信用證上規(guī)定議付單證中的提單沒有特別注明是original“onboard”oceanbilloflading。結(jié)果，這家香港的Y公司，就用自己屬下開的一家貨代船務公司，再出具一張Forward公司的提單，應付上海X公司，并且香港Y公司遲遲不去銀行交單，似乎不急于向X公司收錢。
　　其實，因為7月底，相關(guān)產(chǎn)品的價格已經(jīng)漲到1.24美金一公斤了。這家香港Y公司同時拿著這批貨物的真正的海洋提單在和好幾家中國進口商洽談。就在貨物到上海港的前一天，Y公司將此批貨物以1.20的價格賣給了那家南京Z公司，并且是T/T付款條件。
　　Y公司在確保收到南京公司的T/T匯款到賬以后，才告訴上海的X公司，取消訂單。事后，Y公司發(fā)Telex給X公司，一連說了七八個sorry，可是上海的X公司欲哭無淚，無法向下游客戶交代。
　　可見，對于沒有經(jīng)驗的進口商而言，每分鐘都是提心吊膽，步步驚心的日子。
　　困難是上帝幫助我們消除競爭對手的武器，阻力是我們成長的托力。
　　樂觀的人看到的是利潤，悲觀的人看到的風險。國際貿(mào)易，由于語言，法律，貨幣，道德，等等因素，造成有別于國內(nèi)貿(mào)易新的風險。這是惱人之處，卻也是樂趣所在。
　　近年來，越來越多的貿(mào)易公司，尤其是有期貨背景的貿(mào)易公司，進入現(xiàn)貨貿(mào)易領(lǐng)域。帶來了很多行之有效的貿(mào)易模式。貿(mào)易公司是買家的賣家，賣家的買家承擔了雙重的風險，他們從無數(shù)的貿(mào)易案例中摸索總結(jié)出了一套平衡利潤和風險的有效的方法。成功的貿(mào)易公司采用訂貨，船貨，現(xiàn)貨相結(jié)合的辦法，采用攤平術(shù)，金字塔法則，對沖避險以及期限結(jié)合，虛實結(jié)合等方法值得大家借鑒。（詳見本人新著《紡織染整企業(yè)供應鏈管理戰(zhàn)略》）。
　　圣誕節(jié)又要到了，當平安夜的鐘聲再次響起時，我會許愿：
　　“愿上帝保佑追擊者，同時也保佑被追擊者。”
　?。ū疚膬?nèi)容選自吳法新著《紡織染整企業(yè)供應鏈管理戰(zhàn)略》。擬2013年出版）

　　廣州市愛紗進出口貿(mào)易公司中國業(yè)務部總經(jīng)理　吳法新　13926571666　email：852190803@qq.com