編者按：在眾多的面料品類中，牛仔面料近些年的發(fā)展格外亮眼。以往的牛仔面料以棉為主，當(dāng)前的棉價(jià)問(wèn)題讓企業(yè)大膽嘗試各類新原料；傳統(tǒng)牛仔行業(yè)染色、洗水對(duì)環(huán)境的污染，讓企業(yè)努力攻克多項(xiàng)環(huán)保難題；之前牛仔面料多用于下裝，而當(dāng)前牛仔的運(yùn)用領(lǐng)域被極大地拓寬，并從單一的靛藍(lán)，變成了五顏六色。同時(shí)牛仔面料企業(yè)與行業(yè)其他領(lǐng)域的企業(yè)一樣，也要承受著來(lái)自大環(huán)境的壓力。關(guān)于牛仔這一細(xì)分領(lǐng)域的發(fā)展，有許多內(nèi)容值得細(xì)推敲。此次的話題邀請(qǐng)了國(guó)內(nèi)4家有代表性的牛仔面料企業(yè)，請(qǐng)他們分享當(dāng)前企業(yè)拓展市場(chǎng)的戰(zhàn)略關(guān)鍵點(diǎn)。

　　山東岱銀

　　策略一：綠色原料實(shí)現(xiàn)突破

　　山東岱銀的“原液著色牛仔面料”之所以能夠脫穎而出，是因?yàn)樗谠虾铜h(huán)保上的突破。企業(yè)副總經(jīng)理謝松才用“對(duì)牛仔面料組成元素的思考和追問(wèn)”來(lái)總結(jié)了此款面料的研發(fā)思路，其思考和追問(wèn)的內(nèi)容包括：成本、環(huán)保染色、彩色牛仔的流行、舒適性、水洗效果等。

　　他進(jìn)一步分析說(shuō)，棉花價(jià)格居高不下、波動(dòng)較大，非棉纖維在牛仔面料上的高比例應(yīng)用成為企業(yè)當(dāng)前的研究課題，而滌綸是性價(jià)比高的合成纖維，在牛仔面料經(jīng)向紗線上具有開發(fā)應(yīng)用價(jià)值。牛仔染色形式為靛藍(lán)染色和硫化染色，生產(chǎn)和染整形成污染，行業(yè)需要新的染色形式或無(wú)染牛仔面料出現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)牛仔面料清潔生產(chǎn)。當(dāng)前市場(chǎng)上流行彩色牛仔面料，傳統(tǒng)的生產(chǎn)和染色方法難以在環(huán)保上突破，原液著色纖維通過(guò)色母粒纖維著色可解決這些問(wèn)題。另外，高比例滌綸應(yīng)用必將帶來(lái)穿著舒適度差的問(wèn)題，在紗線緯向上使用吸濕排汗功能纖維或?qū)γ媪线M(jìn)行單面導(dǎo)濕的功能性整理可改善這一現(xiàn)象。企業(yè)通過(guò)一定技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)高比例原液著色滌綸牛仔有純棉牛仔水洗效果，或有其獨(dú)有特色。

　　策略二：結(jié)合多方資源做研發(fā)

　　關(guān)于企業(yè)近兩年在新產(chǎn)品開發(fā)方面的投入，謝松才介紹說(shuō)，企業(yè)與東華大學(xué)、武漢紡織大學(xué)、天津工業(yè)大學(xué)、中原工學(xué)院等院校形成合作關(guān)系，圍繞新的紡織技術(shù)進(jìn)行合作研發(fā)，并采取新產(chǎn)品研發(fā)課題制。在技術(shù)中心下實(shí)行開發(fā)的課題制，研發(fā)課題采用團(tuán)隊(duì)組合承擔(dān)方式，紡織產(chǎn)品開發(fā)課題涉及到哪些專業(yè)，課題負(fù)責(zé)人可以根據(jù)需要自己組團(tuán)，從而能夠調(diào)動(dòng)研發(fā)人員的積極性，短平快完成項(xiàng)目。

　　策略三：建立新品保護(hù)機(jī)制

　　如何讓新產(chǎn)品順利走向市場(chǎng)，謝松才談到了研發(fā)人員與銷售人員的協(xié)作。研發(fā)部對(duì)研發(fā)新品面料以成衣形式向營(yíng)銷部進(jìn)行產(chǎn)品內(nèi)部推廣，介紹其原料應(yīng)用、紡織形式、染整特點(diǎn)、水洗等情況，面料的理化指標(biāo)及優(yōu)缺點(diǎn)，讓營(yíng)銷人員熟悉新產(chǎn)品。產(chǎn)品研發(fā)人員與營(yíng)銷人員共同走進(jìn)市場(chǎng)與客戶溝通，探討新產(chǎn)品的應(yīng)用及改進(jìn)方案，持續(xù)改進(jìn)以滿足需求，從而快速推向市場(chǎng)。

　　新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)還會(huì)遇到哪些問(wèn)題，企業(yè)又是如何克服的呢？謝松才談到，客戶更習(xí)慣于傳統(tǒng)產(chǎn)品，通常對(duì)新產(chǎn)品的接受需要一個(gè)過(guò)程。企業(yè)會(huì)延伸新產(chǎn)品的開發(fā)至服裝設(shè)計(jì)和服裝水洗，讓下游客戶看到最終的服用效果。新產(chǎn)品通常生產(chǎn)各環(huán)節(jié)較為復(fù)雜，新原料如何運(yùn)用、多組分纖維如何配比，是否要添加新設(shè)備等。為此，企業(yè)首先會(huì)保證原料有庫(kù)存，并且有渠道可持續(xù)獲得；另外企業(yè)會(huì)與國(guó)家紡織產(chǎn)品開發(fā)中心原液著色聯(lián)盟保持信息暢通；更重要的是，針對(duì)新產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部會(huì)實(shí)行綠色通道制度。

　　點(diǎn)評(píng)：作為牛仔面料領(lǐng)域的老牌領(lǐng)軍企業(yè)，山東岱銀副總經(jīng)理謝松才談到了企業(yè)的原液著色牛仔面料，為牛仔面料的清潔化生產(chǎn)開辟了一條新道路。當(dāng)前棉花價(jià)格和節(jié)能環(huán)保是牛仔企業(yè)的兩大挑戰(zhàn)，山東岱銀從原料入手做研發(fā)，積極與國(guó)內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)和重點(diǎn)院校建立合作，在第一時(shí)間掌握最新的技術(shù)信息，源源不斷地為企業(yè)提供創(chuàng)新動(dòng)力。

　　常州如鹿

　　策略一：確保創(chuàng)意的可操作性

　　“提花面料與其他面料最大的區(qū)別是提花面料要神形兼?zhèn)洌瑢?shí)現(xiàn)圖案的美感和產(chǎn)品的質(zhì)感內(nèi)外結(jié)合。”常州如鹿紡織有限公司總經(jīng)理陸小芬如此闡述企業(yè)牛仔提花面料的開發(fā)理念，并堅(jiān)持在創(chuàng)意中“不突破”、“不逾越”。為何要如此“守規(guī)矩”？陸小芬的觀點(diǎn)很有說(shuō)服力。面料產(chǎn)品從組織紋理、色調(diào)搭配、紋樣布局，到原材料組合、各要素功能凸顯、整體手感平衡，再到織造、后續(xù)染整工藝，都有相應(yīng)的規(guī)范指標(biāo)，企業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)作產(chǎn)品的過(guò)程中，堅(jiān)持做到不突破指標(biāo)，不逾越規(guī)范，這樣做的根本目的是通過(guò)保證產(chǎn)品在每個(gè)環(huán)節(jié)的可控制來(lái)實(shí)現(xiàn)面料成品的最終可控制。

　　這是相當(dāng)務(wù)實(shí)的一個(gè)開發(fā)理念。保證了產(chǎn)品開發(fā)的市場(chǎng)化幾率，也讓企業(yè)的投入能夠得到最大化的回報(bào)。在問(wèn)到為了迎合當(dāng)前市場(chǎng)需求變化，企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)做了哪些調(diào)整時(shí)，陸小芬的回答同樣很務(wù)實(shí)：“確切來(lái)講，我們?cè)谛庐a(chǎn)品開發(fā)上沒(méi)有做機(jī)制上的調(diào)整，只是對(duì)原有運(yùn)作機(jī)制進(jìn)行完善。企業(yè)運(yùn)行的環(huán)節(jié)中只要機(jī)制是合理的、靈活的，那就按既定方針辦。”

　　策略二：提高產(chǎn)品定位準(zhǔn)確率

　　新產(chǎn)品開發(fā)有一個(gè)宗旨，那就是必須得到市場(chǎng)的認(rèn)知、客戶的認(rèn)可。在談到如何讓新產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，陸小芬認(rèn)為企業(yè)對(duì)該產(chǎn)品的定位一定要準(zhǔn)確。“分析影響新產(chǎn)品市場(chǎng)化的因素，產(chǎn)品的研發(fā)是內(nèi)因，營(yíng)銷手段、方法渠道是外因。我們都知道內(nèi)因是關(guān)鍵，因此，對(duì)自身產(chǎn)品的檢視評(píng)估是產(chǎn)品能否順利占據(jù)市場(chǎng)的主要因素。”陸小芬談到，營(yíng)銷方法途徑等外因也非常重要。

　　經(jīng)過(guò)10年的辛苦打拼，企業(yè)已經(jīng)擁有了幾千個(gè)面料的生產(chǎn)工藝和規(guī)?；纳a(chǎn)能力，也奠定了企業(yè)在提花牛仔行業(yè)中的市場(chǎng)地位。雖然企業(yè)所涉及的只是面料的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，但用企業(yè)的話來(lái)說(shuō)是“走專業(yè)型多元化發(fā)展之路”，目前企業(yè)已經(jīng)擁有了提花類牛仔、色織、燈芯絨、棉毛等系列產(chǎn)品，得到了廣泛的市場(chǎng)肯定。

　　策略三：給產(chǎn)品研發(fā)提供保障

　　陸小芬介紹說(shuō)，接下來(lái)企業(yè)對(duì)新產(chǎn)品研發(fā)還是會(huì)繼續(xù)做好以下三方面的保障：一是機(jī)制保障，平穩(wěn)積極有效的產(chǎn)品研發(fā)管理機(jī)制是前提基礎(chǔ)；二是信息保障，實(shí)時(shí)的外部市場(chǎng)和業(yè)內(nèi)發(fā)展趨勢(shì)信息使我們企業(yè)在開發(fā)過(guò)程中保持耳聰目明；三是資金保障，在產(chǎn)品開發(fā)投入方面不吝嗇，敢于探索、勇于嘗試。

　　點(diǎn)評(píng)：在與陸小芬的溝通中，筆者能深刻地感受到這位女企業(yè)家的務(wù)實(shí)精神。近些年，如鹿在牛仔提花面料的紋樣設(shè)計(jì)方面下了很大的功夫，也取得了很好的市場(chǎng)效益。陸小芬表示，企業(yè)的所有決策都是以市場(chǎng)需求為大前提，“牛仔提花紋樣要強(qiáng)調(diào)創(chuàng)意，但首先要了解客戶的真實(shí)需求，同時(shí)也要保證其在生產(chǎn)中的可操作性”。

　　北江紡織

　　策略一：產(chǎn)品主打環(huán)保科技牌

　　在Intertextile2013秋冬面輔料展會(huì)上，北江紡織有限公司展位有一個(gè)特別之處，企業(yè)在主攤位旁邊還特別辟出一個(gè)40平方米的獨(dú)立展區(qū)，專門介紹企業(yè)在牛仔洗水技術(shù)領(lǐng)域和服裝設(shè)計(jì)領(lǐng)域的創(chuàng)新成果。北江紡織采用西班牙捷諾奇的環(huán)保洗水技術(shù)與全新的設(shè)計(jì)理念，創(chuàng)作了一組全新的牛仔服裝，顛覆了人們對(duì)牛仔服裝的理解，吸引了眾多品牌設(shè)計(jì)師的眼球。在媒體介紹會(huì)上，西班牙捷諾奇的技術(shù)專家介紹了先進(jìn)的鐳射和臭氧技術(shù)在牛仔洗水方面的應(yīng)用。從今年開始，北江紡織與西班牙捷諾奇進(jìn)行合作，在廣州建立牛仔環(huán)保洗水開發(fā)中心。

　　此次北江的展位設(shè)計(jì)也體現(xiàn)了環(huán)保理念。據(jù)公司總經(jīng)理顧翔介紹，整個(gè)展位由2638塊1.5厘米厚的木塊組成，不僅更通風(fēng)透光，而且還能重復(fù)利用。

　　策略二：研發(fā)和銷售兩頭做強(qiáng)

　　北江紡織的發(fā)展目標(biāo)是要成為國(guó)際化的領(lǐng)先企業(yè)。該公司總經(jīng)理顧翔認(rèn)為，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，不能單純靠制造、生產(chǎn)，而是要在供應(yīng)鏈上占據(jù)更重要的位置，在研發(fā)和銷售兩端有更大的話語(yǔ)權(quán)。為此，北江紡織建立了有20多人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)在歐洲設(shè)有專家團(tuán)隊(duì)，其研究成果會(huì)與本土研發(fā)對(duì)接。在營(yíng)銷環(huán)節(jié)，北江紡織加大了國(guó)際合作，與美國(guó)最有影響力的牛仔面料貿(mào)易公司OLAH合作，深入美國(guó)中高端市場(chǎng)。

　　策略三：快速反應(yīng)掌握主動(dòng)權(quán)

　　“在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)除了要突出性價(jià)比之優(yōu)勢(shì)外，還要爭(zhēng)取比對(duì)手快15~20天的交貨周期。”顧翔說(shuō)，北江紡織以往經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的80%~90%為外貿(mào)，自2008年開始轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，目前外銷比例降到60%左右。今年企業(yè)外貿(mào)出現(xiàn)新的趨勢(shì)，同比略有增長(zhǎng)。當(dāng)前土耳其、印度、東南亞等國(guó)家及地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的崛起，讓企業(yè)感受到壓力的同時(shí)，也加快了轉(zhuǎn)型提升的步伐。目前企業(yè)在不斷完善自身的備貨系統(tǒng)，通過(guò)ERP進(jìn)行客戶數(shù)據(jù)收集分析，了解重點(diǎn)客戶的需求進(jìn)行備貨，縮短交貨周期，為客戶贏取時(shí)間，同時(shí)讓企業(yè)掌握主動(dòng)權(quán)。

　　點(diǎn)評(píng)：北江紡織近幾年在行業(yè)比較活躍，企業(yè)借助各種活動(dòng)及平臺(tái)，將北江創(chuàng)新科技環(huán)保的品牌形象推廣開來(lái)，無(wú)論是企業(yè)的展位設(shè)計(jì)、產(chǎn)品系列、推廣手段還是經(jīng)營(yíng)理念，都有些與眾不同的地方，讓人印象深刻。當(dāng)前，北江在環(huán)保上加大投入，同時(shí)也網(wǎng)羅了國(guó)內(nèi)外的優(yōu)勢(shì)資源實(shí)現(xiàn)快速提升，企業(yè)的發(fā)展軌跡中有很多亮點(diǎn)值得借鑒。

　　廣東致興

　　策略一：掌握風(fēng)格與功能趨勢(shì)

　　在廣東佛山致興紡織服裝有限公司董事副總經(jīng)理?xiàng)畋罂磥?lái)，牛仔面料的上衣化是近幾年的一個(gè)重要趨勢(shì)。致興從2010年開始推牛仔上衣面料，銷量逐漸增長(zhǎng)，從去年開始，條格的雙層布開始流行，即布料的正反不一樣，正面是牛仔布，反面是條格布。

　　“當(dāng)前的牛仔面料大部分都呈現(xiàn)出較好的彈性，就女裝面料而言，主要是呈現(xiàn)高彈性、高回復(fù)性的特點(diǎn)。至于男裝，其要求畢竟與女裝有所不同，則是由原來(lái)的微彈向低彈方向發(fā)展。”楊斌說(shuō)，對(duì)舒適性的重視也擴(kuò)大了牛仔面料的運(yùn)用領(lǐng)域，例如襯衣、裙子、短褲等。牛仔產(chǎn)品的色彩越來(lái)越豐富，數(shù)碼印花、轉(zhuǎn)移印花、鐳射洗水、激光洗水等工藝大量運(yùn)用，在楊斌看來(lái)，環(huán)保已經(jīng)成為了牛仔產(chǎn)品重要的組成部分，也是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)。

　　策略二：堅(jiān)持走高品質(zhì)路線

　　楊斌坦言，當(dāng)前的市場(chǎng)情況越來(lái)越嚴(yán)峻，國(guó)內(nèi)服裝品牌牛仔產(chǎn)品份額整體下降，國(guó)外服裝品牌的大批量涌入，這是一個(gè)行業(yè)洗牌的過(guò)程，對(duì)注重品質(zhì)感的企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)大好時(shí)機(jī)。“很多國(guó)內(nèi)服裝品牌都在努力提升市場(chǎng)份額，他們也在優(yōu)化自身的供應(yīng)鏈管理，這對(duì)有開發(fā)能力、注重品質(zhì)感的面料企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)好機(jī)會(huì)。”楊斌說(shuō)，現(xiàn)階段就能看出來(lái)，大型的面料企業(yè)發(fā)展越來(lái)越穩(wěn)定，生存空間越來(lái)越大。

　　策略三：給客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

　　致興一直以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主，楊斌談到，企業(yè)在多年的發(fā)展中，與國(guó)內(nèi)眾多一線服裝品牌都建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，企業(yè)的市場(chǎng)部和研發(fā)部直接服務(wù)服裝品牌企業(yè)，目前的合作模式是提前兩年做基本款的開發(fā)，提供“一站式”的采購(gòu)服務(wù)，并在每一季的訂貨會(huì)前再去做細(xì)節(jié)溝通調(diào)整。

　　在楊斌看來(lái)，能給客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是長(zhǎng)久合作的大前提。當(dāng)前致興也在擴(kuò)大產(chǎn)能，但企業(yè)目前國(guó)外市場(chǎng)的開拓并不理想。“幾年前致興將海外業(yè)務(wù)的開拓交給了日本伊藤忠代理，但銷售量一直上不去。在這種情況下，企業(yè)目前也在逐步增強(qiáng)自身的外貿(mào)業(yè)務(wù)能力，與一些國(guó)外品牌商建立了直接的合作關(guān)系。”楊斌說(shuō)，致興在接下來(lái)會(huì)努力做到國(guó)內(nèi)和國(guó)外市場(chǎng)共同發(fā)展，為企業(yè)贏取更大的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　點(diǎn)評(píng)：楊斌在接受采訪時(shí)，首先談到的是環(huán)保問(wèn)題。“前幾年企業(yè)都在談環(huán)保，現(xiàn)在講得比較少，但卻將環(huán)保當(dāng)作自己的責(zé)任在踐行。”在楊斌看來(lái)，環(huán)保已經(jīng)成為牛仔面料企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，也是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在采訪過(guò)程中他并沒(méi)有回避無(wú)論是大環(huán)境還是企業(yè)自身不足所帶來(lái)的困境，但他認(rèn)為只要企業(yè)去正視這些問(wèn)題，會(huì)逐步找到解決的辦法，就像他談到的走高品質(zhì)路線、服務(wù)好重點(diǎn)客戶、增強(qiáng)海外市場(chǎng)開拓能力等，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)的磨練中越發(fā)凸顯。