今年以來(lái)，市場(chǎng)形勢(shì)低迷，多數(shù)棉紡織企業(yè)情況基本相同：訂單減少，成本高企，效益下滑。但仍有一些企業(yè)與眾不同，保持平穩(wěn)發(fā)展。仔細(xì)分析這些能夠“獨(dú)善其身”的企業(yè)，可以發(fā)現(xiàn)它們各有不同，各具特色。正是這種“不同”成為獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)能在困境中穩(wěn)步向前。位于山東利津的三陽(yáng)紡織有限公司就是其中的一個(gè)典型例子。

　　差異化和專(zhuān)業(yè)化是三陽(yáng)公司戰(zhàn)略管理的目標(biāo)。自三陽(yáng)公司成立以來(lái)，對(duì)高端定位的堅(jiān)守，在管理和營(yíng)銷(xiāo)上的調(diào)整，都源于差異化的思維。差異化理念推動(dòng)三陽(yáng)紡織快速發(fā)展壯大，也使三陽(yáng)紡織在多年的順境與逆境中保持平穩(wěn)發(fā)展。特別是近兩年，國(guó)內(nèi)外棉花價(jià)格倒掛，棉紡企業(yè)苦不堪言。在這樣的大環(huán)境下，三陽(yáng)公司卻呈現(xiàn)出訂單充足、設(shè)備滿負(fù)荷、產(chǎn)品供不應(yīng)求的景象。要解讀三陽(yáng)公司的差異化模式，還要從三陽(yáng)的戰(zhàn)略管理理念來(lái)分析。

　　談產(chǎn)品色變而非談棉色變

　　現(xiàn)在，棉花是棉紡織企業(yè)關(guān)注的中心話題。由于棉花價(jià)格波動(dòng)大，許多棉紡織企業(yè)都在降低原料庫(kù)存，原料隨買(mǎi)隨用，在減小棉花價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也導(dǎo)致各批次原料的指標(biāo)不穩(wěn)定，最終導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定。

　　三陽(yáng)紡織有限公司總經(jīng)理徐建民表示，在這種情況下，原料采購(gòu)存在風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量也有風(fēng)險(xiǎn)，兩種風(fēng)險(xiǎn)都要由企業(yè)承擔(dān)，那就要看企業(yè)如何去決策，怎樣找切入點(diǎn)了。三陽(yáng)公司非常清楚，如果把重點(diǎn)放在原料采購(gòu)上，規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，勢(shì)必造成原料質(zhì)量不穩(wěn)定，進(jìn)而導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，那客戶怎么能接受你的產(chǎn)品？三陽(yáng)公司不談棉色變，而是談產(chǎn)品色變——不怕棉花價(jià)格波動(dòng)，而怕自己的產(chǎn)品不被客戶接受和認(rèn)可。所以，三陽(yáng)公司權(quán)衡利弊，決定承擔(dān)原料采購(gòu)上的風(fēng)險(xiǎn)，保證原料供應(yīng)的穩(wěn)定，進(jìn)而保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定。目前三陽(yáng)公司的原料庫(kù)存在3~6個(gè)月，這在目前形勢(shì)下是不多見(jiàn)的。

　　突破一點(diǎn)盤(pán)活全局

　　原料供應(yīng)穩(wěn)定只是產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定的最基本要素，要進(jìn)一步降低產(chǎn)品質(zhì)量下降的風(fēng)險(xiǎn)，還需要嚴(yán)密的質(zhì)量管理體系來(lái)保障。三陽(yáng)公司采取多項(xiàng)措施強(qiáng)化內(nèi)部管理，將產(chǎn)品質(zhì)量波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

　　徐建民認(rèn)為，強(qiáng)化內(nèi)部管理不是一句空洞的口號(hào)，需要落地執(zhí)行。管理有多種方法，哪種最適合企業(yè)呢？三陽(yáng)公司對(duì)此進(jìn)行了認(rèn)真的思考，對(duì)生產(chǎn)管理中的人、機(jī)、料等各項(xiàng)要素進(jìn)行分析，決定撬動(dòng)“機(jī)”，也就是從設(shè)備入手，讓設(shè)備提速。但設(shè)備提速，很可能會(huì)造成產(chǎn)品各項(xiàng)指標(biāo)的波動(dòng)。但三陽(yáng)公司有自己的想法，那就是“突破一點(diǎn)，盤(pán)活全局”。徐建民認(rèn)為，要提升管理水平，其關(guān)鍵是找一個(gè)切入點(diǎn)：“切入點(diǎn)就和杠桿原理一樣，給我支點(diǎn)，才能撬動(dòng)地球。所以要找到一個(gè)具有操作性的切入點(diǎn)。”三陽(yáng)公司選擇設(shè)備提速作為支點(diǎn)和突破點(diǎn)，通過(guò)提速，暴露生產(chǎn)管理中各要素存在的問(wèn)題。問(wèn)題暴露出來(lái)了，再根據(jù)這些問(wèn)題，采取切實(shí)可行的措施去解決問(wèn)題，從而盤(pán)活全局，帶動(dòng)管理水平的整體提升。

　　從2009年開(kāi)始，三陽(yáng)公司紡紗速度不斷提升。公司通過(guò)設(shè)備提速，降低了生產(chǎn)成本，提升了產(chǎn)品質(zhì)量。到2011年底，公司所有指標(biāo)都有了突破：國(guó)產(chǎn)細(xì)紗機(jī)車(chē)速達(dá)到每分鐘17500轉(zhuǎn)以上，進(jìn)口細(xì)紗機(jī)車(chē)速達(dá)到每分鐘18500轉(zhuǎn)，同時(shí)細(xì)紗斷頭控制在3根以內(nèi)，萬(wàn)錠用工整體控制在32人以內(nèi)。今年各項(xiàng)指標(biāo)又上一個(gè)臺(tái)階，標(biāo)志著企業(yè)管理水平的穩(wěn)步提升。

　　逆向開(kāi)拓印巴市場(chǎng)

　　進(jìn)口數(shù)據(jù)資料顯示，印度和巴基斯坦棉紗正大規(guī)模搶灘我國(guó)市場(chǎng)，這主要是緣于印巴勞動(dòng)力成本低、棉花資源豐富和政府政策鼓勵(lì)等因素。這對(duì)我國(guó)棉紡市場(chǎng)形成了巨大的沖擊。三陽(yáng)公司認(rèn)為，看待問(wèn)題不能以點(diǎn)帶面，不能全盤(pán)否定，印、巴沖擊我國(guó)市場(chǎng)的只是中低支紗線，高支紗還沒(méi)有進(jìn)入，也就是說(shuō)，印、巴的高支紗還不具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以，三陽(yáng)公司逆向開(kāi)拓印、巴高支紗市場(chǎng)，目前銷(xiāo)量可觀。

　　強(qiáng)化服務(wù)目標(biāo)客戶

　　從營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品到營(yíng)銷(xiāo)客戶，三陽(yáng)公司的營(yíng)銷(xiāo)模式正在發(fā)生轉(zhuǎn)變。從2011年開(kāi)始，公司以目標(biāo)客戶為中心，建立供應(yīng)鏈、生產(chǎn)鏈、分銷(xiāo)鏈三者間的協(xié)作聯(lián)盟，最終實(shí)現(xiàn)大客戶戰(zhàn)略。在解釋這種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)，徐建民說(shuō)：“有一句歌詞就是‘特別的愛(ài)給特別的你’，我們對(duì)價(jià)值高的目標(biāo)客戶集中人力、物力給予特殊的關(guān)愛(ài)和服務(wù)。”

　　三陽(yáng)公司的具體作法非常明確，以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以客戶為重心，體現(xiàn)服務(wù)的時(shí)效性，在提供服務(wù)的同時(shí)，還要為客戶解決問(wèn)題。當(dāng)出現(xiàn)問(wèn)題反饋時(shí)，三陽(yáng)公司盡快走進(jìn)客戶現(xiàn)場(chǎng)查看，快速解決問(wèn)題。今年市場(chǎng)形勢(shì)不佳，三陽(yáng)公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售不僅沒(méi)有受到影響，而且還提高了價(jià)格，利潤(rùn)率有了很大回升。這一切都源于差異化的營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　對(duì)于市場(chǎng)前景，徐建民認(rèn)為目前仍不明朗，但三陽(yáng)公司的發(fā)展目標(biāo)和方向一直是清晰的。“作為微觀企業(yè)，我們要了解宏觀，熟知企業(yè)現(xiàn)狀，打破常規(guī)，用差異化的思維制訂企業(yè)的目標(biāo)，并落地執(zhí)行。落地執(zhí)行是非常關(guān)鍵的，目標(biāo)再美好，不落地也只是空想。所以，落地執(zhí)行是三陽(yáng)公司走到今天的法寶。”

　　不管未來(lái)市場(chǎng)如何，三陽(yáng)公司將一如既往堅(jiān)守高端定位，以差異化的思維運(yùn)作傳統(tǒng)行業(yè)，強(qiáng)化貫徹執(zhí)行力，爭(zhēng)做行業(yè)轉(zhuǎn)型的領(lǐng)頭雁。