2016家紡銷售渠道預測：還有多少道路可探索？

[編輯:Qsj]  [發(fā)布時間:2016-01-14 09:01:58]  [中國紡織報]

　　編者按：2015年，家紡企業(yè)在渠道營銷中采用的普遍做法是保護傳統(tǒng)渠道、開發(fā)新興渠道，達到線上線下交互共贏。然而，隨著市場形勢不斷變化，2016年家紡企業(yè)開始尋求新突破，意欲轉(zhuǎn)型升級，發(fā)展大家居環(huán)境。如有些家紡企業(yè)增開實體店，以此提升消費體驗；還有一些中小型家紡企業(yè)選擇關(guān)閉網(wǎng)上營銷渠道，專心做實體；更有一些家紡企業(yè)涌入團購熱潮，希望做大做強團購渠道。
　　轉(zhuǎn)型大家居尋求合作升級
　　去年以來，受大環(huán)境影響，國內(nèi)家紡行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)主營業(yè)務收入和利潤增速都持續(xù)走低，因此許多家紡企業(yè)開始轉(zhuǎn)型升級，意欲尋跨界、求整合。去年，國內(nèi)領(lǐng)先家紡企業(yè)羅萊宣布進入智能家居領(lǐng)域，標志著企業(yè)將向大家居方向發(fā)展。
　　羅萊家紡董事長薛偉成在接受媒體采訪時說：“未來的羅萊是什么樣子？即將房子倒轉(zhuǎn)，能掉下來的東西，在羅萊都有賣。”他表示，目前羅萊已收購了一些專門研發(fā)智能健康產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)團隊，未來羅萊將主要圍繞家居環(huán)境整合生活方式。此外，為了迎合時代發(fā)展需要，永亮毛巾也對自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行了調(diào)整。該公司經(jīng)理楊卿說：“眾所周知，永亮以做毛巾起家，在產(chǎn)品形式上比較單一，因此從去年開始永亮便推出了‘創(chuàng)意紡’概念，主動開發(fā)床品、家居飾品，使永亮毛巾的產(chǎn)品內(nèi)容更貼合大家居。”永亮毛巾在行業(yè)內(nèi)的知名度不斷提升，更吸引了許多行業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)與其合作。楊卿表示，堂皇、水星、紅太陽等專做床品的家紡企業(yè)都對永亮毛巾拋出了橄欖枝，希望與其共同合作，開發(fā)新產(chǎn)品，將毛巾與家紡有機結(jié)合。
　　楊卿表示，目前，大家居是行業(yè)發(fā)展趨勢，延續(xù)單一的產(chǎn)品線經(jīng)營模式會局限企業(yè)發(fā)展，只有豐富的多元化產(chǎn)品，才能滿足當下的消費潮流和消費方式。
　　編輯點評
　　家紡行業(yè)向大家居轉(zhuǎn)型，不僅優(yōu)化了產(chǎn)業(yè)布局，豐富了企業(yè)的產(chǎn)品門類，而且有助于協(xié)調(diào)區(qū)域家紡的資源配套設施，構(gòu)建行業(yè)協(xié)同體系，在形成產(chǎn)業(yè)互補升級的同時擴大國際競爭優(yōu)勢。但是，跨界發(fā)展轉(zhuǎn)型升級的道路注定是不平坦的。因為轉(zhuǎn)型大家居，設立品類豐富的生活館，意味著進入一個全新的領(lǐng)域。市場看起來很美，但是渠道建設之路困難重重，如果想在轉(zhuǎn)型這場戰(zhàn)役中取得勝利，必須具備過人的實力、堅強的意志和不輕易放棄的決心。因此，想要進入大家居領(lǐng)域的企業(yè)應該做好充分準備。在建立大家居時，品牌可以通過強強聯(lián)合的方式，如此不僅能互相提升品牌價值，還可以豐富產(chǎn)品品類，達到快速迭代，順應潮流發(fā)展。雖然轉(zhuǎn)型不乏失敗的例子，但并不意味著一定不行，成熟的家紡企業(yè)可以勇敢的邁出第一步，不嘗試意味著將會被淘汰，只有嘗試了才有機會，才能坐穩(wěn)已經(jīng)打下的市場，從而做大做強，使企業(yè)立于不敗之地。
　　重塑傳統(tǒng)渠道增強消費體驗
　　去年，“雙11”阿里912.17億元的銷售業(yè)績讓人不得不佩服電商的實力。就在電商引領(lǐng)風騷之時，圖書電商領(lǐng)域的兩大巨頭當當和亞馬遜準備在線下開實體店，并制定了一系列的擴張計劃。在過去的十幾年時間里，當當和亞馬遜用低價逼死了眾多國內(nèi)線下的實體書店?？扇缃?，一直強調(diào)線上優(yōu)勢的圖書電商，卻選擇回歸實體，這究竟是為何？
　　據(jù)統(tǒng)計，電商客戶轉(zhuǎn)化率一直在7%左右徘徊，為何沒有持續(xù)增長是有一定原因的。一位知名電商品牌創(chuàng)始人表示，線上的顧客增加已遇到瓶頸，而且線上越來越多的同質(zhì)化產(chǎn)品也導致競爭不斷加劇。最終用戶體驗的優(yōu)劣決定了購買力，而體驗，恰恰是電商平臺的硬傷。然而家紡行業(yè)也是非常注重體驗感受的傳統(tǒng)行業(yè)，在線下開店增強顧客體驗，提高轉(zhuǎn)化率著實是一步好棋。
　　仙合家紡負責招商的趙先生對記者說：“由于線上維護也需要一定成本，而消費者在網(wǎng)購時一般都尋求價低，可我們的成本實在降不下來。同時，追求時尚的消費者即便網(wǎng)購也要求款式新潮，但我們品牌發(fā)展不夠大，暫時無法專門為線上產(chǎn)品設計新的款式。因此，我們決定專心做直營，增加客戶的體驗感受，以此來提升品牌的信譽度，等線下做大做強后再考慮發(fā)展線上渠道。”
　　同時，夢潔家紡董事長姜天武也表示：“盡管互聯(lián)網(wǎng)渠道未來業(yè)績銷售增長可期，但對于注重用戶體驗的家紡行業(yè)而言，線下服務做到極致或許才是未來線上銷售爆發(fā)的關(guān)鍵。”
　　據(jù)悉，夢潔家紡2016年的營銷戰(zhàn)略是再開1000家實體店，并實現(xiàn)線上線下同款、同價、同數(shù)據(jù)、同服務。
　　編輯點評
　　網(wǎng)銷渠道的消費者追求價格低，倒逼家紡品牌在網(wǎng)絡營銷中采取打價格戰(zhàn)的策略，但是網(wǎng)銷家紡品牌除了以從廠家直接發(fā)貨的方式來壓低格外，也沒有更好的方法降低成本。長此以往，不但消費者不買賬，還會降低品牌的信譽。
　　目前，線上線下利益沖突也是不容小覷的問題，除了小部分已經(jīng)成熟的家紡企業(yè)已經(jīng)能做到線上線下同款同價，大部分家紡企業(yè)目前仍無法做到。此外，網(wǎng)銷渠道經(jīng)營也需要一定成本，因此，規(guī)模不夠大的家紡企業(yè)可以暫緩開通線上渠道，專心做直營實體店，當實體店做實做強，打出品牌后，再發(fā)展網(wǎng)銷渠道也是不錯的戰(zhàn)略規(guī)劃。家紡行業(yè)又是極度重視終端體驗的行業(yè)，有些成熟的家紡企業(yè)想要抓住消費者體驗的經(jīng)濟效益，這也是新年中他們選擇重新回歸實體店的原因之一。
　　涌入團購市場發(fā)展禮品經(jīng)濟
　　還有一個月就要到春節(jié)了，雖然家紡市場自入秋以后就迎來了銷售熱潮，但是春節(jié)這一傳統(tǒng)節(jié)日還是帶來了新的促銷氛圍。每年年關(guān)將至，家紡團購都會占據(jù)很大一部分市場。因為過節(jié)，很多消費者會更換新的家紡產(chǎn)品或選擇購買家紡禮品送給親朋好友，更有一些企業(yè)將家紡產(chǎn)品作為員工的新年福利，這些消費擴大了家紡產(chǎn)品的需求量，也逐漸讓家紡企業(yè)走進團購市場。
　　過去兩年中，團購火遍了大江南北。目前，經(jīng)過專業(yè)團隊的運營和經(jīng)驗積累，家紡禮品團購也成為了家紡行業(yè)的重要營銷渠道。
　　近日，元旦剛過，各個家紡品牌相繼推出的新春系列產(chǎn)品占據(jù)了市場銷售主體。不少家紡品牌更推出了具有品牌特色的團購家紡禮品，不僅配有精美的包裝禮盒，更以低價促銷等方式吸引消費者購買。有些家紡品牌還專門設立了家紡團購專區(qū)，推出多個系列產(chǎn)品供消費者選擇，更有一些家紡品牌還想借此打出團購產(chǎn)品品牌，并專門為此成立了專業(yè)的家紡團購銷售渠道。由于服務的質(zhì)量會直接影響到消費者對企業(yè)和產(chǎn)品的印象與評價，因此家紡品牌還推出了從銷售、包裝到物流配送的全方位服務。
　　編輯點評
　　消費者在購買家紡產(chǎn)品時，會更加關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌知名度，所以家紡企業(yè)在做家紡團購時，一定要保證產(chǎn)品質(zhì)量。擴大宣傳、擴展銷售平臺等方式，只能加大產(chǎn)品的知名度，若產(chǎn)品質(zhì)量無法保證，很難把產(chǎn)品的品牌做大做強。同時，家紡產(chǎn)品多為套件類商品，將不同系列、不同套件的產(chǎn)品相互組合可增加產(chǎn)品的銷量，因此企業(yè)還應該多推出人性化的組合套餐，從而提高團購的附加值。此外，家紡企業(yè)還可以通過制定相應的服務制度和流程，增強消費體驗，培訓專業(yè)的服務人員，提供周到的服務，提高客戶的滿意度和信賴感。