錦橋紡織網(wǎng)營銷策劃總監(jiān)羅建國作報告

　　尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位企業(yè)家，各位朋友，大家下午好。
　　我是羅建國，非常感謝大家能來到美麗的青島，參加錦橋紡織網(wǎng)15周年紀念和相關(guān)的主題會議，我也很榮幸，能有這么一次面對面的機會和各位領(lǐng)導(dǎo)和朋友一起來探討網(wǎng)絡(luò)營銷的運營操作這個話題。
　　用戶是平臺的基礎(chǔ)，是在座各位朋友的使用展現(xiàn)出錦橋的價值；客戶是平臺發(fā)展的動力，是在座各位朋友的支持，錦橋才得以逐漸發(fā)展壯大，因此，我要借此機會對各位領(lǐng)導(dǎo)和朋友長期以來的支持表示感謝，謝謝您們！同時，在這里我向各位保證，錦橋的服務(wù)會更加專業(yè)有效，錦橋平臺會更加的充滿活力，錦橋?qū)⑴槊恳粋€紡織企業(yè)提供更有價值的服務(wù)。

　　各位朋友，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓社會發(fā)生巨大的變化，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了一個又一個神話般的數(shù)字。今天，我們能看到騰訊、阿里巴巴、百度公司用10年的時間創(chuàng)造了千億美元的市值。我們能看到去年雙11僅通過支付寶交易的網(wǎng)購金額就達到350億元，其中有10家企業(yè)當天銷售額就超過1億人民幣。這些巨大的數(shù)字一下子激發(fā)了很多傳統(tǒng)行業(yè)老板對互聯(lián)網(wǎng)的熱情。
　　互聯(lián)網(wǎng)這個東西，水很深、火很熱。玩不起。
　　今天，我們就在一起簡單從行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀、網(wǎng)絡(luò)營銷的原理、和網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)應(yīng)用三個個方面來談?wù)劇５谝粋€是向大家匯報下網(wǎng)絡(luò)營銷在我們行業(yè)內(nèi)處在什么階段。第二個是簡單的闡述下網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)和原理是怎么一回事，這個類似于金庸小說的口訣、心法，無論網(wǎng)絡(luò)營銷的手段、技巧怎么用，無論培訓(xùn)公司、網(wǎng)絡(luò)公司講得多么的花哨、激動，萬變不離其宗。第三個網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)應(yīng)用，我們主要通過基本的案例來描述出網(wǎng)絡(luò)營銷常見的問題，比如時下最流行的互聯(lián)網(wǎng)思維、精準營銷、自營銷等。
　　一、行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀
　　網(wǎng)絡(luò)營銷，實際上已經(jīng)火了好多年。現(xiàn)在研究網(wǎng)絡(luò)營銷、炒作網(wǎng)絡(luò)營銷的很多，但是很遺憾，他們大部分都是在談針對終端消費者的零售網(wǎng)絡(luò)營銷（B2C）。而針對行業(yè)中上游、原材料、半成品、工業(yè)用品、集團采購等企業(yè)消費的網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)總結(jié)很少。今天我們在這里聊的主要是針對B2B的網(wǎng)絡(luò)營銷。B2B的采購決策是一個理性分析后的決策，而且很多情況下做決策的可能會涉及到幾個人、幾個部門。因此也就有了不同的網(wǎng)絡(luò)營銷特點：決策時間長。付款方式多樣化、售后問題復(fù)雜等等。因此平時網(wǎng)絡(luò)營銷流行的各種炒作、粉絲營銷等方式對我們紡織企業(yè)意義就不大。我從12年初開始著手寫一些東西《道與術(shù)--B2B網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)》分享，經(jīng)過我的統(tǒng)計，總體上B2B行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷還處于基礎(chǔ)運用階段。
　　二、網(wǎng)絡(luò)營銷的原理（由于時間關(guān)系，這里就不贅述，會下有機會再和大家交流）
　　三、B2B網(wǎng)絡(luò)營銷-細節(jié)制勝
　　其實我們發(fā)現(xiàn)一個問題，就是實際上網(wǎng)絡(luò)營銷拼的是細節(jié)。服務(wù)的細節(jié)。我舉一個例子來說明幾個問題。供大家參考。
　　比如說，就在今天中午，你午餐休息的時候。來了一個要坯布的詢價電話。這個坯布規(guī)格也比較特殊。這個時候會有幾種情況。
　　1、可能性之一，會潛意識不怎么愿意立即回復(fù)，因為是休息時間，所以告訴客戶“下午一上班給你回電話”，等到下午，一忙，把這事忘記了。
　　2、或者規(guī)格比較特殊，暫時不能確定價格。所以報一個大致價格。一般都往高報價。各位，傳統(tǒng)渠道客戶要找下一家對比企業(yè)比較麻煩。可是在網(wǎng)上一分鐘就可以問多家企業(yè)。這個不精準的報價有可能確實高了2毛錢。比如你報價7.7，但測算后發(fā)現(xiàn)7.5已經(jīng)完全可以接受了。
　　3、寄樣階段（樣品費、快遞費），有一定的費用預(yù)算。
　　4、同時寄樣品的可能也有多家，細節(jié)也很重要。能彰顯公司實力和管理、文化等。（快遞單是手寫的還是打印的？有沒有一張標準的報價單一起寄過去？有沒有趁機對公司做一下推介？）
　　再比如打樣，說好了7天出來寄給客戶。發(fā)現(xiàn)出不來怎么辦？現(xiàn)在我們一般是和客戶說明情況，推遲時間。甚至都不用說，直接延期。要嚴格來說。條件允許的話，我們加班趕工，也得按時做出來。因為一次合作是否很順利，客戶很清楚，也是能夠?qū)Ρ鹊?。讓客戶省事、省心，客戶也愿意多掏錢。后期生產(chǎn)也是一樣，出現(xiàn)問題，首先考慮的是怎樣解決對客戶更有利。而不是想辦法回避責(zé)任。當然了，實際利益上坐下來談就行。這里主要是反映的是我們態(tài)度、觀念上的問題。可見細節(jié)對于營銷成敗至關(guān)重要。
　　今天由于時間關(guān)系，就和大家簡單交流到這里，再次感謝大家！