紡織機械企業(yè)過去生產(chǎn)的是產(chǎn)品，現(xiàn)在生產(chǎn)的是商品。只有具有使用價值的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品，這就把紡機生產(chǎn)企業(yè)推向外貿(mào)出口的第一線。當(dāng)前國際經(jīng)濟正處在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整時期，朝著技術(shù)、知識、服務(wù)密集方向進行新的發(fā)展，面對國際經(jīng)濟新形勢，我國紡織機械生產(chǎn)企業(yè)如何從“模仿”走向“創(chuàng)新”，從國內(nèi)走向世界。對于近年來形勢低迷的紡織業(yè)而言，面對競爭激烈的國際市場，無疑是一種巨大的挑戰(zhàn)。

　　企業(yè)的發(fā)展強大除了在產(chǎn)品質(zhì)量過硬的前提下控制成本，還必須大力增強自身的自主創(chuàng)新能力，逐步推進“品牌”戰(zhàn)略。沒有創(chuàng)新的企業(yè)是很難持續(xù)發(fā)展的，而僅靠低技術(shù)、低附加值的產(chǎn)品出口是不能占領(lǐng)國際市場的。中國紡織機械器材工業(yè)協(xié)會高級顧問吳永升提出，要吸收國外的先進技術(shù)成果，更要加強自主研發(fā)力度，推進國內(nèi)產(chǎn)品向“高、精、尖”方向發(fā)展，提升產(chǎn)品檔次和推進產(chǎn)業(yè)升級，完善產(chǎn)業(yè)體系，是我國紡織機械產(chǎn)品占領(lǐng)國際市場的手段和方法。

　　中國紡織機械和技術(shù)進出口有限公司（CTMTC）也發(fā)揮自身優(yōu)勢，盡力為“走出去”的企業(yè)提供咨詢、建議，通過與地方組織幫助企業(yè)熟悉國際投資環(huán)境，尋找國際合作伙伴。

　　而作為創(chuàng)立中國蘇紡紡機聯(lián)盟的發(fā)起人之一的梁英俊認(rèn)為，企業(yè)通過聯(lián)盟的形式抱團出擊，逐步進駐國際市場，這樣會便于企業(yè)以技術(shù)出口的方式，尋找國際合作伙伴。

　　作為已經(jīng)走出去的生產(chǎn)企業(yè)，他們在出口過程中遇到了哪些問題，以及取得了怎樣的效果呢？江蘇賽格紡織機械有限公司總經(jīng)理包德全與大家分享他的實際經(jīng)驗。不僅從產(chǎn)品質(zhì)量、外匯制度、國際規(guī)則等方面進行分析，而且還給打算走向國際商場的同仁們提供了寶貴的意見和建議。

　　當(dāng)然，中國紡機企業(yè)打入國際市場并非易事，不僅要面臨語言、社會環(huán)境、生活習(xí)慣等各種大大小小的問題和障礙，而且如何利用地方組織和聯(lián)盟的優(yōu)勢，在產(chǎn)品質(zhì)量提升的前提下確保價格具有一定優(yōu)勢也是一個挑戰(zhàn)。

　　科技創(chuàng)新推動紡機出口

　　——訪中國紡織機械器材工業(yè)協(xié)會高級顧問吳永升

　　我國是紡機生產(chǎn)大國，但還不是強國。企業(yè)要走出去，一是政府的正確引導(dǎo)和支持。二是繼續(xù)調(diào)動紡機生產(chǎn)企業(yè)的積極性，在保持合理的價格的同時確保優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。三是中介服務(wù)機構(gòu)做好協(xié)調(diào)組織與信息溝通工作。

　　為全面了解我國紡機出口的具體情況，以及如何推動國產(chǎn)紡機走向國際市場，本報記者采訪了中國紡織機械器材工業(yè)協(xié)會高級顧問吳永升。

　　記者：我國紡織機械出口有怎樣的歷史淵源？

　　吳永升：我國紡織機械出口大體分為兩個階段。一個是從建國初期到改革開放，一個是從改革開放到現(xiàn)在。前一個階段，我國紡織機械工業(yè)從棉紡機械開始，到印染機械和針織機械，很快形成了單機成臺、工藝成線、工程成套的設(shè)計、制造和服務(wù)體系。在服務(wù)于我國紡織工業(yè)建設(shè)的同時，還服務(wù)于對外援助的計劃項目。隨著改革開放和外貿(mào)體制改革，紡織系統(tǒng)成立了自己的紡織機械與技術(shù)進出口公司，一些省市、地區(qū)有了對外貿(mào)易窗口，部分企業(yè)也有了自己的對外出口權(quán)。從此紡織機械出口數(shù)量年年增加。在這一時期，紡織機械從零部件出口到單機成臺、工藝成線到工程成套的貿(mào)易出口，從單一的棉紡織項目到印染、針織、化纖生產(chǎn)的成套出口。

　　記者：我國紡織機械出口具備哪些優(yōu)勢？取得成績的原因是什么？

　　吳永升：隨著外貿(mào)體制改革，紡織機械生產(chǎn)企業(yè)有了自己的出口權(quán)，大大調(diào)動了企業(yè)出口貿(mào)易的積極性。我總結(jié)出了三個原因。一是國家的政策引導(dǎo)和支持。紡機生產(chǎn)企業(yè)有對外貿(mào)易的自主權(quán)，加上國內(nèi)外貿(mào)易商靈活多樣的代理形式促進了紡機的出口。二是外貿(mào)推動紡機生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)水平、管理水平的全面提高。企業(yè)研發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品適應(yīng)用戶的要求，機械制造服務(wù)于使用工藝，滿足使用工藝的要求。在組織技術(shù)上，單機成臺、工藝成線、工程成套，確保前后上下道工序連接，形成“交鑰匙”項目。三是我國紡機處于中等技術(shù)水平。比高新技術(shù)略有不足，比傳統(tǒng)的低端技術(shù)又勝一籌。產(chǎn)品的價格又屬中等水平，一般發(fā)展中國家的用戶比較容易接受。

　　記者：我國紡機在出口過程中還存在哪些不足？存在的不足因素有哪些？

　　吳永升：首先，對市場的競爭形勢認(rèn)識不足，服務(wù)市場需求的措施不力。特別是國有大型企業(yè)、設(shè)備成套供應(yīng)企業(yè)，體制、機制往往跟不上市場需求。其次，紡機對服務(wù)于生產(chǎn)和使用工藝相結(jié)合做得不夠。紡機既有它的共性技術(shù)，也有不少特有技術(shù)，要圍繞使用工藝為用戶服務(wù)。另外，我國紡機的質(zhì)量和技術(shù)水平還跟不上形勢的需求，特別是專用基礎(chǔ)件的技術(shù)水平差距更大。當(dāng)然，還有出口的品種比較單一，棉紡織機械比較集中。服務(wù)于紡織工業(yè)的紡機有上百個大大小小的行業(yè)，幾千個品種，出口產(chǎn)品應(yīng)多渠道、多品種、多行業(yè)、多樣化。也還有產(chǎn)品售前、售后的技術(shù)服務(wù)以及配件供應(yīng)等方面的問題。

　　就紡機出口存在的問題，可以從內(nèi)部因素和外部因素兩個方面加以分析。內(nèi)因包括許多業(yè)務(wù)技術(shù)問題。這里有對市場競爭的意識和服務(wù)用戶需求的認(rèn)識不足的問題，又有在業(yè)務(wù)技術(shù)和組織技術(shù)方面需要采取的具體措施。紡機普遍存在的技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量問題，以及過于分散而多頭對外的問題。紡機技術(shù)裝備和人員的技術(shù)素質(zhì)難以適應(yīng)高精技術(shù)的發(fā)展。

　　隨著國外用戶的要求越來越高，用戶要求紡機要在節(jié)能、減排、環(huán)保、提高生產(chǎn)效率、采用先進工藝技術(shù)方面有新的舉措。用戶需求既有產(chǎn)品的價格因素，更多的是技術(shù)、質(zhì)量和服務(wù)因素。這些方面也正是影響我們出口競爭的外部原因。

　　記者：您認(rèn)為應(yīng)該如何推進國產(chǎn)紡機走出去？

　　吳永升：我國是紡機生產(chǎn)大國，但還不是強國。要推動國產(chǎn)紡機出口，需要在以下三個方面下功夫。一是政府的正確引導(dǎo)和支持。要對紡機企業(yè)的“改造”增加投資，增加出口項目的信貸，實行機電產(chǎn)品出口退稅政策，實行進口關(guān)鍵配套件的減稅、免稅政策，以迅速提高紡機出口的競爭水平。二是繼續(xù)調(diào)動紡機生產(chǎn)企業(yè)的積極性。紡機生產(chǎn)企業(yè)是紡機出口的主體，紡機生產(chǎn)企業(yè)要有市場競爭意識，要知道市場的需求和用戶的心理，使企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品更有適用性，特別要適應(yīng)“個人定制”，并且在保持合理價格的同時確保優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。三是中介服務(wù)機構(gòu)的協(xié)調(diào)組織與信息溝通。利用中介組織的技術(shù)服務(wù)平臺、市場服務(wù)平臺和信息服務(wù)平臺，把生產(chǎn)企業(yè)組織起來，擴大信息交流，擴大出口成果，求得更好的效益。

　　為“走出去”紡企提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

　　——訪中國紡織機械和技術(shù)進出口有限公司副總經(jīng)理吳秀華

　　CTMTC不只出口紡織設(shè)備，還為希望“走出去”的中國企業(yè)提供咨詢、建議、陪同考察等服務(wù)，幫助他們盡快熟悉投資環(huán)境，尋找合適的合作伙伴、合適的投資區(qū)域以及合適的產(chǎn)品類型。

　　中國紡織機械和技術(shù)進出口有限公司（CTMTC）是中國紡織機械領(lǐng)域最大的專業(yè)進出口企業(yè)。為了解近年來中國紡織機械的出口情況，以及與紡織機械企業(yè)共同分享這家專門從事紡機進出口公司的成功經(jīng)驗，本報記者采訪了公司副總經(jīng)理吳秀華。

　　記者：近年來，中國紡織設(shè)備出口的主要國家和地區(qū)的情況也發(fā)生了一些變化，請您簡單介紹一下這些國家的情況。

　　吳秀華：從世界范圍來看，中國紡織設(shè)備出口的目的地主要集中在東南亞、南亞地區(qū)，包括印度、越南、孟加拉、巴基斯坦等國家。受惠于中國——東盟自由貿(mào)易區(qū)的政策，近幾年中國紡織設(shè)備出口東盟國家得以快速發(fā)展，目前巴基斯坦也出臺了類似的政策，這些國家都是中國紡機企業(yè)出口的主要努力方向。

　　除了東盟國家，中國政府還在推動絲綢之路經(jīng)濟帶的建設(shè)，雖然烏茲別克斯坦等國家在社會體制、投資環(huán)境方面與東南亞國家有較大的差別，但我們?nèi)匀徽J(rèn)為烏茲別克斯坦有一定的潛力。

　　與亞洲國家相比，非洲本土企業(yè)對紡織設(shè)備購買力較弱。但非洲擁有天然的原料優(yōu)勢，預(yù)計不久后，他們也一定會走上工業(yè)化道路，所以，大家也普遍看好非洲市場?，F(xiàn)在中國紡織企業(yè)已經(jīng)開始在東非的埃塞俄比亞、坦桑尼亞，北非的摩洛哥、埃及進行布局，這在一定程度上將會直接拉動中國紡織設(shè)備對非洲的出口。

　　記者：您認(rèn)為未來中國紡織設(shè)備走向世界還要應(yīng)對哪些挑戰(zhàn)？

　　吳秀華：中國紡織設(shè)備出口要面對本土紡機企業(yè)和海外紡機企業(yè)的雙重挑戰(zhàn)。比如在印度的紡紗設(shè)備出口方面，印度本土企業(yè)就有朗維紡機公司。另外，立達(dá)、特呂茨勒、青澤等知名紡織設(shè)備供應(yīng)商都在印度設(shè)廠，基本實現(xiàn)了當(dāng)?shù)鼗a(chǎn)。中國企業(yè)和出口國本土企業(yè)競爭的價格優(yōu)勢并不明顯，再加上一些使用習(xí)慣等問題，中國紡紗設(shè)備就很難在印度打開局面。

　　目前，不同設(shè)備的出口情況不一樣，比如中國的細(xì)紗機、粗紗機就已經(jīng)得到了一些國家和地區(qū)的認(rèn)可，形成了品牌。但是精梳機等設(shè)備的競爭力就相對較弱，出口量也比較小。所以，中國紡機企業(yè)應(yīng)該繼續(xù)努力，進一步提高設(shè)備的技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量，在價格優(yōu)勢減弱的情況下，確保國際競爭力。

　　記者：作為中國紡織機械領(lǐng)域最大的專業(yè)進出口企業(yè)，CTMTC在擴大紡織機械出口方面有哪些經(jīng)驗？

　　吳秀華：中國紡織機械和技術(shù)進出口有限公司是中國恒天集團公司的核心企業(yè)，在2004年，公司吸收中國最大的紡織機械制造企業(yè)——經(jīng)緯紡織機械股份有限公司參股，并建立全面戰(zhàn)略合作。與經(jīng)緯紡機的戰(zhàn)略合作，使公司在棉紡成套設(shè)備的出口上擁有一定的優(yōu)勢。公司憑借良好的信譽，也可以為客戶提供更理想的融資方案。

　　經(jīng)過多年的發(fā)展，公司已經(jīng)和一些重點地區(qū)的政府、協(xié)會建立了有效聯(lián)系。目前，公司已經(jīng)不是單純的出口紡織設(shè)備，還可以附帶投資環(huán)境的考察。公司為希望“走出去”的中國企業(yè)提供咨詢、建議、陪同考察等服務(wù)，幫助他們盡快熟悉投資環(huán)境，尋找合適的合作伙伴、合適的投資區(qū)域以及合適的產(chǎn)品類型。這些增值服務(wù)成為公司做好紡織機械出口的關(guān)鍵。

　　借聯(lián)盟之力促企業(yè)出口

　　——訪江蘇省紡織工業(yè)（集團）機電進出口有限公司董事長梁英俊

　　目前，中國蘇紡紡機聯(lián)盟（SUTEX）已建立了相對完善的章程與規(guī)范，由5位發(fā)起單位組成的董事會也通過多次開會研討，明確了聯(lián)盟未來發(fā)展的大方向。

　　為了幫助紡機企業(yè)擴大出口，2013年10月8日，中國蘇紡紡機聯(lián)盟（SUTEX）在南京正式成立，江蘇省紡織工業(yè)（集團）機電進出口有限公司董事長梁英俊，在談到發(fā)起聯(lián)盟的初衷時說：“之前總聽到一些中小型的紡機企業(yè)談?wù)摮隹谟龅降钠款i。我逐漸意識到，江蘇省的企業(yè)應(yīng)當(dāng)合力解決這些出口問題。于是，由江蘇省紡機協(xié)會牽頭，5家紡機企業(yè)共同發(fā)起、創(chuàng)立了中國蘇紡紡機聯(lián)盟。”

　　為何創(chuàng)立聯(lián)盟？

　　梁英俊認(rèn)為，隨著國內(nèi)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，紡機需求量也在減少。因此，國內(nèi)紡機企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過“走出去”實現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　江蘇中小型紡機企業(yè)數(shù)量多、分布不集中，在進行出口貿(mào)易時往往“單打獨斗”。由于距離和語言的關(guān)系，遇到問題也只能通過郵件或電話的方式尋求幫助，而中小型企業(yè)受到經(jīng)費的限制，售后服務(wù)的“滯后”往往容易引起糾紛。“通過聯(lián)盟的形式，幫助企業(yè)分擔(dān)售后服務(wù)費用，同時將服務(wù)的檔次提高。”梁英俊說道。

　　聯(lián)盟如何運作？

　　SUTEX通過常駐代表建立與主要出口市場的關(guān)系。“當(dāng)然，所有在駐點進行的工作都會以聯(lián)盟作為后臺進行運作，通過微信、QQ等通訊工具與后臺保持緊密聯(lián)系”，梁英俊解釋道，“目前，聯(lián)盟已建立了相對完善的章程與規(guī)范，由5位發(fā)起單位組成的董事會也通過多次開會研討，明確了聯(lián)盟未來發(fā)展的大方向。”

　　梁英俊說：“在4月23日~26日的印度尼西亞紡織機械展覽會上，聯(lián)盟的5家發(fā)起企業(yè)將會以展團的形式出現(xiàn)。這樣不僅集合了多家企業(yè)的資金、資源優(yōu)勢，而且在裝修水準(zhǔn)、配套宣傳措施等方面都會有很大的改進。”

　　怎樣加入聯(lián)盟？

　　“聯(lián)盟與協(xié)會不同，不需要交會費，但也不是只要有意愿就可以加入的”，梁英俊說，“聯(lián)盟會對申請企業(yè)進行嚴(yán)格篩選，后續(xù)加入企業(yè)必須要滿足幾個條件才能進入聯(lián)盟。”

　　首先，聯(lián)盟對企業(yè)規(guī)模的大小并沒有特別要求，但要求企業(yè)必須在各自領(lǐng)域內(nèi)足夠“專”，企業(yè)口碑好、產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，并要有較強的服務(wù)意識，遇到問題時要勇于承擔(dān)。其次，企業(yè)要有進行出口貿(mào)易的愿望，希望通過與國外企業(yè)的貿(mào)易往來實現(xiàn)自身的發(fā)展。最后，聯(lián)盟篩選企業(yè)非常注重的部分就是聯(lián)盟內(nèi)紡機企業(yè)產(chǎn)品的差異性和互補性，力求聯(lián)盟目標(biāo)一致、協(xié)力共進，避免聯(lián)盟內(nèi)企業(yè)利益的相互沖突。

　　“雖然SUTEX創(chuàng)立的時間不長，但是人們都認(rèn)識到了聯(lián)盟的優(yōu)勢，通過聯(lián)盟咨詢合作事宜的國外企業(yè)也越來越多。不久前，就有企業(yè)已經(jīng)談好了一筆出口幾百臺機器的國際訂單”，梁英俊補充說，“聯(lián)盟并不急于冒進開設(shè)多個國際市場駐點，而是會通過第一個駐點——印度尼西亞不斷積累海外市場的發(fā)展經(jīng)驗。只有待各項事務(wù)的運作相對穩(wěn)定后，聯(lián)盟才會考慮下一個市場的進駐。未來有可能的話，我們希望聯(lián)盟能在孟加拉、越南、巴基斯坦和印度等地都有自己的駐點。等駐點項目成熟后，國內(nèi)紡織機械企業(yè)還可以通過聯(lián)盟以技術(shù)出口的方式與國際駐點的生產(chǎn)企業(yè)進一步合作。”

　　靈活運用國際貿(mào)易規(guī)則

　　——訪江蘇賽格紡織機械有限公司總經(jīng)理包德全

　　企業(yè)在拓展海外市場時，除了要注重復(fù)合型人才的培養(yǎng)，還要在當(dāng)?shù)貙ふ掖砩?，此外，對于銀行信用證條款的審核也至關(guān)重要，盡量避免軟條款。

　　專業(yè)生產(chǎn)印染機械成套設(shè)備的江蘇賽格紡織機械有限公司，自2002年成立了國際貿(mào)易部門，取得了進出口自主經(jīng)營權(quán)，在對外出口方面，也算是一個比較成功的典型。

　　分析案例總結(jié)經(jīng)驗

　　談到設(shè)備出口經(jīng)驗時，賽格紡織機械有限公司總經(jīng)理包德全向記者舉了一個案例。2008年，賽格紡機出口印度1臺價值50萬美元退煮漂設(shè)備，對方堅持要留10%質(zhì)保金，質(zhì)保期1年，經(jīng)過雙方多次商談，最后達(dá)成以銀行即期信用證的結(jié)算方式，就這樣雙方按上述條款簽訂了合約，賽格公司還派技術(shù)人員到客戶工廠長達(dá)3個月，成功調(diào)試好了機器，并對客戶進行了必要的培訓(xùn)交付用戶使用。但等到1年質(zhì)保期到期的前一天，公司突然接到銀行通知，對方要求索賠5萬美元。按照國際慣例，只要對方提出索賠，中方銀行必須無條件支付。公司認(rèn)真查閱國際保函的相關(guān)條例和法律，這是國際貿(mào)易間銀行提供擔(dān)保的無條件保函。公司向中方國際法庭提出上訴，然后通過法院以對方惡意索賠為由先將這筆款項保金查封，然后再與對方交涉，尋求解決途徑，雙方最終達(dá)成和解。

　　“在國際貿(mào)易中，風(fēng)險無處不在，特別是在貨款方面，一旦收不回來，由于距離遠(yuǎn)，加上語言溝通等問題，后續(xù)困難很大，容易形成死賬，給企業(yè)帶來不可挽回的損失，所以，一旦出現(xiàn)問題，要積極面對和按國際法處理。”包德全總結(jié)說。

　　找準(zhǔn)原因合理應(yīng)對

　　當(dāng)記者問到賽格在設(shè)備出口過程中都遇到了哪些突出問題時，包德全概括了四個問題。一是人民幣這幾年來升值過快，造成國內(nèi)產(chǎn)品的價格優(yōu)勢逐漸喪失。二是國內(nèi)勞動力成本與企業(yè)制造成本顯著增加，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品出口競爭力減弱。三是現(xiàn)行外匯管理制度給出口正常經(jīng)營帶來雙重壓力，影響出口積極性。四是海外市場還存在語言溝通方面的問題，加上各地區(qū)宗教習(xí)慣、生活習(xí)慣等問題，要深度開發(fā)一個市場還很難。

　　他還總結(jié)出了應(yīng)對的措施：提高售后服務(wù)水平，因為歐洲同行的服務(wù)成本比較高，用戶往往難以接受；提升產(chǎn)品質(zhì)量，做到質(zhì)優(yōu)價優(yōu)；加大開發(fā)自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品的投入力度，由于歐洲印染行業(yè)的轉(zhuǎn)移，他們在研發(fā)上也相對滯后和失去動力，這將給我們帶來很大的機遇。

　　以己推人建言獻(xiàn)策

　　針對想要拓展海外市場的國內(nèi)紡織機械企業(yè)，包德全也提供了具體建議：第一，注重復(fù)合型人才的培養(yǎng)。其不僅要了解熟悉國際貿(mào)易規(guī)則，還要了解自身產(chǎn)品性能。第二，海外銷售比較通行的模式是在當(dāng)?shù)匕l(fā)展代理商。因為當(dāng)?shù)厝藢Φ胤江h(huán)境、客戶分布、經(jīng)營情況比較了解，語言溝通也方便，并且有一定的人脈關(guān)系。第三，國際有代表性的展會宣傳必不可少。比如歐洲每4年一次的ITM展、亞洲展、中國國際展。第四，產(chǎn)品質(zhì)量持續(xù)提升和完善的售后服務(wù)是國際貿(mào)易的關(guān)鍵。

　　包德全還補充說，企業(yè)在出口設(shè)備時，付款方式也很重要。他認(rèn)為，國際貿(mào)易如果一定要留質(zhì)保金的話，可以采用保函形式，這樣在遇到惡意索賠時，還可以采用相應(yīng)法律措施保護自身合法權(quán)益。此外，海外客戶很少愿意采用款到發(fā)貨的形式，多采用銀行信用證，因為地方上的小銀行一般不講國際貿(mào)易慣例，所以對于銀行信用證條款的審核至關(guān)重要，盡量避免軟條款，避免給企業(yè)出口帶來不必要的麻煩。