優(yōu)衣庫與東麗牽手，上下游一唱一和，近些年取得的成績(jī)確實(shí)非常亮眼。

　　國(guó)內(nèi)面料企業(yè)與下游小伙伴牽手的機(jī)會(huì)在哪里？馬克華菲（上海）商業(yè)有限公司設(shè)計(jì)總監(jiān)瞿創(chuàng)說：“現(xiàn)階段包括馬克華菲在內(nèi)的很多服裝品牌都在整合供應(yīng)商資源，如果一個(gè)面料供應(yīng)商想與馬克華菲建立長(zhǎng)期合作，他來找我們的時(shí)候，告訴我他們這一季開發(fā)了幾個(gè)主題，適合我們品牌的面料有哪些，我會(huì)立刻對(duì)他另眼相看，能做到這樣的面料企業(yè)很棒。”

　　面料企業(yè)需要拿出自己的專業(yè)態(tài)度，吸引下游的優(yōu)質(zhì)合作伙伴，也并非難事。

　　你的優(yōu)勢(shì)是什么？

　　當(dāng)企業(yè)在尋求優(yōu)質(zhì)合作伙伴時(shí)，首先要考慮的是，你的優(yōu)勢(shì)是什么？

　　對(duì)于生產(chǎn)防寒服和休閑裝面料的福建龍峰紡織科技實(shí)業(yè)有限公司來說，與波司登、安踏、德爾惠、361°等品牌的合作是企業(yè)穩(wěn)固發(fā)展的保證，前提是企業(yè)每季都能提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

　　企業(yè)副總經(jīng)理吳秀峰介紹了企業(yè)與上游企業(yè)恒力化纖合作研發(fā)的仿棉類產(chǎn)品，目前市場(chǎng)的詢問度很高。吳秀峰分析道：“人們更愿意親近天然纖維類的面料，因?yàn)榛w類產(chǎn)品本身就容易打理，仿棉產(chǎn)品再加上功能性的后整理，比較容易被消費(fèi)者所接受。”

　　吳秀峰談到，企業(yè)與這些客戶每年都有固定的訂單指標(biāo)，另外，與下游服裝企業(yè)合作也是企業(yè)吸收前沿資訊的重要渠道。他進(jìn)一步解釋說：“例如企業(yè)與361°最終達(dá)成的訂單，其中60%是龍峰自主研發(fā)的面料，另外40%是與其設(shè)計(jì)師溝通后為其量身打造的。361°有從韓國(guó)請(qǐng)來的設(shè)計(jì)師，他們有資源、有信息，這種合作對(duì)雙方來說是互惠的。”

　　作為國(guó)家精毛紡時(shí)裝面料開發(fā)基地企業(yè)、中國(guó)精毛紡時(shí)裝面料流行趨勢(shì)發(fā)布企業(yè)，丹毛的主導(dǎo)產(chǎn)品有高支嗶嘰、花呢、萊卡、竹纖維、絲毛混紡、高檔羊絨面料等1500多個(gè)品種，尤其是倚麗紡及三防處理、抗靜電等功能性面料具有較大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在江蘇丹紡織股份有限公司上海分部負(fù)責(zé)人蔡喆看來，這些優(yōu)勢(shì)面料產(chǎn)品是丹毛多年來一直備受新老客戶追捧的重要原因。

　　如何提高牽手幾率？

　　多數(shù)服裝品牌商談到與面料企業(yè)開發(fā)思路存在差異時(shí)，還是會(huì)將原因歸結(jié)為生產(chǎn)商和經(jīng)營(yíng)商的理念不同，對(duì)終端消費(fèi)市場(chǎng)的關(guān)注角度不同。這并不是否認(rèn)某些優(yōu)勢(shì)面料企業(yè)在營(yíng)銷環(huán)節(jié)的成績(jī)，只是針對(duì)面料行業(yè)的整體水平而言，需要更新和加強(qiáng)對(duì)下游服裝品牌經(jīng)營(yíng)思路的理解。

　　當(dāng)前面料企業(yè)與下游服裝品牌商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是一方面，另一方面，面料企業(yè)也希望在產(chǎn)業(yè)鏈的互動(dòng)上掌握主動(dòng)權(quán)和話語權(quán)。為此，他們從完善自身供應(yīng)鏈開始，為服裝品牌提供“一站式”采購服務(wù)，根據(jù)品牌風(fēng)格進(jìn)行面料定制開發(fā)，甚至提供成衣采購。同時(shí)在推介手段上也不斷出新，例如志向集團(tuán)每年會(huì)為重點(diǎn)客戶舉辦沙龍，在輕松愉悅的氛圍中，以成衣走秀的形式展示最新面料。天津天紡會(huì)為不同的品牌客戶制定產(chǎn)品手冊(cè)，以直觀的方式展現(xiàn)最新產(chǎn)品。

　　在與服裝品牌商的溝通中，他們也發(fā)表了這類觀點(diǎn)，“如面料生產(chǎn)商相比，其實(shí)我們更愿意跟面料中間商合作，他們會(huì)根據(jù)品牌定位有針對(duì)性的推介面料”；“我們比較喜歡面料企業(yè)直接提供樣品，而不是我們提供樣品讓他們?nèi)ゼ庸?rdquo;?？梢钥闯觯b品牌商對(duì)面料企業(yè)角色的轉(zhuǎn)變有一定的期待，但從生產(chǎn)商到經(jīng)營(yíng)商，兩者不僅僅是身份的轉(zhuǎn)變，更重要的是思路的轉(zhuǎn)變。

　　那么，當(dāng)前服裝品牌商最關(guān)注的營(yíng)銷問題是什么？答案是市場(chǎng)渠道。七匹狼設(shè)計(jì)總監(jiān)齋藤光雄給出了他的看法：“服裝品牌商對(duì)商品的關(guān)注度越來越高，不僅僅局限于商品本身，而是在思考怎樣將商品賣出去。”他談到，不同的渠道有著不同的商業(yè)模式和業(yè)態(tài)，傳統(tǒng)渠道中二三線城市商業(yè)街的店鋪，以及網(wǎng)絡(luò)、電視等渠道，企業(yè)接下來會(huì)重點(diǎn)關(guān)注，而對(duì)于服裝品牌商經(jīng)營(yíng)思路的轉(zhuǎn)變，面料企業(yè)是有必要及時(shí)跟進(jìn)的，并能提供行之有效的服務(wù)。

　　你的服務(wù)夠誘人嗎？

　　據(jù)悉，吳江福華研發(fā)中心相繼與數(shù)家品牌客戶進(jìn)行數(shù)百次對(duì)接服務(wù)，為客戶制作和提供精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品樣本、樣卡，并附詳細(xì)的產(chǎn)品說明，讓客戶更好地了解產(chǎn)品的特性、功能、后整理及用途，所寄送樣品受到客戶的一致好評(píng)與青睞。同時(shí)，通過與設(shè)計(jì)師的直接交流，福華緊緊把握服裝的流行發(fā)展趨勢(shì)，挖掘面料本身潛在的時(shí)尚元素，提高產(chǎn)品的設(shè)計(jì)水平和品位，制定原料、織造、染整等各工序的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，使開發(fā)出的產(chǎn)品不斷適應(yīng)市場(chǎng)，滿足消費(fèi)者的最新需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)向高科技方向發(fā)展，增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　“在產(chǎn)品開發(fā)前，福華在充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)數(shù)據(jù)作出分析，確定產(chǎn)品的開發(fā)方向及趨勢(shì)，以此來回避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。”企業(yè)負(fù)責(zé)人稱，福華時(shí)刻不忘與國(guó)際廠商及一些高等院校交流與合作，對(duì)前沿的資訊和趨勢(shì)做到正確地吸收和消化，不斷開發(fā)、投產(chǎn)具有較高科技含量、功能獨(dú)特的各種新型面料。

　　當(dāng)前丹毛公司還是以外貿(mào)為主，蔡喆談到，給多年的老客戶提供更好的服務(wù)，是目前丹毛穩(wěn)住市場(chǎng)份額的重要手段。

　　“所謂的產(chǎn)品集中性開發(fā)，提供更好的交期、更好的價(jià)格，就是讓客戶省時(shí)省力一些。”蔡喆解釋說，“這么優(yōu)惠的條件，企業(yè)只對(duì)長(zhǎng)期合作的老客戶開放。”選擇這樣做的原因也很簡(jiǎn)單，企業(yè)給客戶提供優(yōu)惠便利，也希望得到客戶訂單的回報(bào)。

　　“客戶只打樣不下訂單的情況在行業(yè)中并不少見，說實(shí)話，對(duì)于老客戶企業(yè)還是更信任一些，也愿意花時(shí)間和精力為其服務(wù)。”蔡喆談到，“對(duì)于新客戶，企業(yè)會(huì)首先考慮工廠的實(shí)際生產(chǎn)情況，當(dāng)然也會(huì)對(duì)其進(jìn)行前期調(diào)研，如果是優(yōu)質(zhì)的新客戶，比如說品牌商的話，企業(yè)會(huì)投入更多的時(shí)間精力跟其建立長(zhǎng)期合作。”