進(jìn)駐中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)15載，通過(guò)中國(guó)國(guó)際服裝服飾博覽會(huì)(CHIC)這個(gè)展示與商貿(mào)平臺(tái)，成功引進(jìn)多個(gè)德國(guó)及歐洲品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的歐洲時(shí)裝貿(mào)易中心(EFTC)，搭起了中國(guó)與歐洲時(shí)尚間的商業(yè)化運(yùn)作橋梁。近日，記者采訪了公司CEOWernerKuenstle先生，聽(tīng)他講述國(guó)外品牌如何與中國(guó)本土市場(chǎng)更好地融合，尋求發(fā)展。

　　借展會(huì)平臺(tái)進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)

　　“創(chuàng)新獨(dú)特及卓越質(zhì)量是EFTC在經(jīng)營(yíng)時(shí)裝品牌上所追尋的方向”，EFTC總部位于香港，主要從事歐洲高級(jí)時(shí)裝代理、零售批發(fā)及包銷等業(yè)務(wù)。1994年，歐洲品牌通過(guò)香港進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)，同年，EFTC通過(guò)香港貿(mào)發(fā)局、繼而通過(guò)中國(guó)國(guó)際服裝服飾博覽會(huì)(CHIC)進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)。談及選擇中國(guó)市場(chǎng)的初衷，Kuenstle先生表示，EFTC在歐洲尤其是俄羅斯發(fā)展的很好，在品牌海外拓展方面，EFTC尋求發(fā)展態(tài)勢(shì)良好、具有潛力的市場(chǎng)，拉美和美國(guó)市場(chǎng)還比較疲弱，而中國(guó)正是理想選擇。他同時(shí)指出，開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)并非一件易事，中國(guó)幅員遼闊，行業(yè)規(guī)則、時(shí)尚理念和客戶群體差異較大。在談及時(shí)尚和市場(chǎng)營(yíng)銷之前，必須對(duì)此進(jìn)行認(rèn)真研究，而與CHIC展建立良好的合作關(guān)系，為更好地進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)起到重要作用。

　　近年來(lái)，EFTC積極地為客戶開(kāi)拓新機(jī)會(huì)，將歐洲不同時(shí)裝品牌，以最恰當(dāng)?shù)男问秸宫F(xiàn)到亞洲時(shí)裝界中。Barutti、Gardeur、Public、RABE、RIANI、SET、Sportalm等眾多知名品牌都是EFTC的重要合作伙伴。目前，EFTC的服務(wù)范圍遍及北京、上海、大連、南京、廣州、杭州、深圳等國(guó)內(nèi)多個(gè)城市。

　　市場(chǎng)策略比市場(chǎng)本身重要

　　創(chuàng)立于德國(guó)漢堡的時(shí)尚品牌“TomTailor”，曾在中國(guó)擁有23家門店，但粗獷的經(jīng)營(yíng)模式使其在兩年后迅速?gòu)氖袌?chǎng)上消失，究其原因就是不熟悉中國(guó)市場(chǎng)，沒(méi)有采取適宜的經(jīng)營(yíng)模式。

　　據(jù)Kuenstle先生介紹，相比中國(guó)，歐洲的批發(fā)商和零售商更注重前期的市場(chǎng)研究。他們認(rèn)為，市場(chǎng)策略比市場(chǎng)本身更為重要。在開(kāi)展業(yè)務(wù)前，應(yīng)充分了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，明確目標(biāo)客戶群，明確潛在消費(fèi)者、共有多少家店、每家店出售什么款式、尺寸、顏色，乃至如何確定下季新品，這些都是EFTC進(jìn)行系統(tǒng)及實(shí)時(shí)研究的問(wèn)題。市場(chǎng)研究是EFTC的專長(zhǎng)，我們幫助品牌從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、渠道建設(shè)、營(yíng)銷策劃、店鋪裝修等方面做適當(dāng)?shù)谋就粱脑?，以滿足中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的需求，同時(shí)，要提高品牌的市場(chǎng)占有率，就要作出相應(yīng)改變。比如，針對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的喜愛(ài)設(shè)計(jì)服裝的款式和顏色，甚至有的品牌還會(huì)專門針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)調(diào)整版型及尺寸，為品牌商提供必備的咨詢和培訓(xùn)，促成品牌商和合作伙伴的聯(lián)系和配對(duì)。

　　談及銷售渠道和店面裝修，Kuenstle先生說(shuō)，歐洲品牌在中國(guó)開(kāi)設(shè)多品牌經(jīng)營(yíng)店比開(kāi)設(shè)專賣店更適合，因?yàn)閱纹放茖Ｙu店只專注于一個(gè)品牌，如果商品銷路不暢，無(wú)法轉(zhuǎn)售其他品牌，且單一的品牌也易讓消費(fèi)者厭倦，失去更多的品牌選擇。此外，在行業(yè)規(guī)則方面，雙方也需要磨合協(xié)調(diào)。Kuenstle先生說(shuō)：“在歐洲，商家訂貨一般要提前半年，但中國(guó)商家往往因?yàn)椴荒艽_定開(kāi)業(yè)時(shí)間而不能按時(shí)訂貨。比如，在德國(guó)是一年兩季訂貨，今年7月要預(yù)訂明年春夏的貨品，2月訂秋冬的貨品，一旦錯(cuò)過(guò)訂貨季之后就很難彌補(bǔ)。所以你如果不能預(yù)期店鋪何時(shí)開(kāi)業(yè)，就會(huì)遇到訂貨難題。”

　　多元化滿足品牌商需求

　　據(jù)Kuenstle先生介紹，2012年中國(guó)國(guó)際服裝服飾博覽會(huì)(CHIC)上，歐洲時(shí)裝貿(mào)易中心帶來(lái)了12個(gè)德國(guó)品牌參展。與中國(guó)消費(fèi)者熟悉的意大利、法國(guó)品牌相比，德國(guó)品牌在風(fēng)格上注重簡(jiǎn)單、實(shí)用;在設(shè)計(jì)方面強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)差別，可以滿足不同客戶的需要。在目標(biāo)客戶方面，主要針對(duì)有較高消費(fèi)能力的成熟商務(wù)人士。在明年的CHIC展上，公司將為中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)更多的德國(guó)品牌供應(yīng)商。

　　Kuenstle先生說(shuō)：“在德國(guó)，由于我們熟悉市場(chǎng)，品牌推廣因此相對(duì)容易，而中國(guó)是完全不同的市場(chǎng)，因此在中國(guó)發(fā)展品牌面臨更多挑戰(zhàn)，我們需要花費(fèi)大量精力考慮策略、營(yíng)銷、品牌、時(shí)尚秀等問(wèn)題。CHIC作為海外品牌進(jìn)入中國(guó)的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)，我們必須借助其作為接觸國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的平臺(tái)。”

　　北京時(shí)尚博展國(guó)際展覽公司副總王芳認(rèn)為，CHIC像一個(gè)紅娘。主辦方最初的想法是把各個(gè)品牌商和中間商聚到這一平臺(tái)即可，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)他們還是很難溝通明白，所以，CHIC要幫助他們建立更好的溝通、對(duì)接平臺(tái)，互通信息，幫他們配對(duì)。王芳介紹，歐洲市場(chǎng)采用從品牌到收購(gòu)訂貨的直接模式，舉例來(lái)說(shuō)，品牌商做產(chǎn)品展銷，零售商或百貨公司可直接在展銷點(diǎn)購(gòu)買產(chǎn)品再賣給消費(fèi)者，而在中國(guó)，品牌商要先找合作伙伴或批發(fā)商，再發(fā)展零售商最終銷售給消費(fèi)者，CHIC的價(jià)值就成為聯(lián)系三者的橋梁。

　　談及CHIC2013，王芳表示，2013年的CHIC展有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的提升和改變：一是配套活動(dòng)多樣性，以前品牌商是通過(guò)展會(huì)找經(jīng)銷商、代理商，而現(xiàn)在品牌商的需求非常多，為此，CHIC將會(huì)提供多元化的服務(wù)。今后的展會(huì)不僅僅是一個(gè)個(gè)展位，未來(lái)的方向是發(fā)展多元化的活動(dòng)，而這些活動(dòng)的指向都是品牌商的需求。二是科技的運(yùn)用。無(wú)論是在歐洲還是國(guó)內(nèi)，科技對(duì)于人們生活的改變十分巨大，科技對(duì)于推動(dòng)服裝、時(shí)尚業(yè)的引領(lǐng)作用也會(huì)通過(guò)展會(huì)實(shí)現(xiàn)。”