家紡企業(yè)如何在展會上拿到更多訂單？

[編輯:Qsj]  [發(fā)布時間:2015-06-18]  [中國家用紡織品行業(yè)協(xié)會]

　　現(xiàn)在，各式各樣的行業(yè)展會眾多，是否應(yīng)該參展以及如何在展會上拿到更多訂單，已成為困擾家紡企業(yè)的難題。對此，中國國際家用紡織品及輔料（秋冬）博覽會（以下簡稱“中國國際家紡展”）主辦方表示，首先判斷一個展會是否值得去參加，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從多個方面來定奪，其中可分客觀因素和企業(yè)發(fā)展情況。

　　客觀因素包括展會在行業(yè)中的地位、口碑、國際認(rèn)可程度、參展商及買家數(shù)目、規(guī)模及展會歷史等。另外，企業(yè)亦應(yīng)多加留意個別市場發(fā)展情況，包括人手、時間安排、企業(yè)營銷策略、針對歐美客戶特別要求等。同時，競爭對手的展位位置、面積等信息，亦是企業(yè)應(yīng)當(dāng)關(guān)注的重點。至于如何利用展會做響品牌等問題，中國國際家紡展組委會建議，企業(yè)展臺的設(shè)計要吸引人，與產(chǎn)品風(fēng)格一致，并且要做好現(xiàn)場宣傳，方可事半功倍。

　　為了幫助參展商解決困擾，近日，中國國際家紡展組委會根據(jù)以往經(jīng)驗，總結(jié)了一些在展會上順利拿到訂單的方法，希望對參展企業(yè)有所幫助。

　　第1式：刺探軍情。充分了解欲參展的展會信息，包括展會報價，上一屆展會的總體情況分析報告、媒體計劃、觀眾群體，以及參展的產(chǎn)品定位。

　　對于已經(jīng)連續(xù)舉辦20屆的中國國際家紡展來說，2015年該展將以170000平方米的超大規(guī)模在國家會展中心（上海）亮相，此展一直被家紡企業(yè)公認(rèn)為業(yè)界最具權(quán)威性的家紡旗艦展會，展會定位、產(chǎn)品定位都相比同類型展會更貼近家紡企業(yè)的訴求，為各家紡企業(yè)提供了一個不可小覷的宣傳平臺。在新常態(tài)下，企業(yè)要倡導(dǎo)新家紡、新生活，因此中國國際家紡展上的展品種類也不再局限于傳統(tǒng)意義上的家紡產(chǎn)品，除了床品、毛巾、窗簾布藝，還早已將壁紙、裝飾皮革、遮陽、地毯等企業(yè)納入展會的招展范圍，將“大家居”的概念演繹的十分精彩。

　　第2式：高手先鋒。參展時，企業(yè)應(yīng)當(dāng)選派最適合該展會的展臺工作人員。這些人選會涉及參展的效果，并提高訂單簽訂的成功率。每年的中國國際家紡展上，各個參展企業(yè)的展位及展品推陳出新，各有千秋，展位上的工作人員穿戴整齊，個個都精通幾國語言，業(yè)務(wù)知識掌握非常全面，招待起新老客戶十分專業(yè)。好的展臺工作人員的選用，在體現(xiàn)企業(yè)實力的同時，還說明參展商對中國國際家紡展的觀眾質(zhì)量十分滿意。

　　第3式：攻其一點。參展時，企業(yè)要根據(jù)所參加展會的特點，選擇適合買家的最大優(yōu)勢產(chǎn)品，這對第一次參展的展商來說尤其重要。比如中國國際家紡展上大多數(shù)的企業(yè)可能生產(chǎn)窗簾布藝、床品等，但其床品做得最好，所以參展時，展出產(chǎn)品還是應(yīng)選擇以床品為主，這樣會給買家留下“專業(yè)”的印象。

　　第4式：聲勢奪人。在參展期間，應(yīng)當(dāng)把握展會現(xiàn)場的宣傳機(jī)會，制作看板、宣傳資料及小禮品，給采購商留下深刻印象。除此之外，中國國際家紡展組委會特意為了增加參展商的曝光率，還會在展前、展中、展后為企業(yè)進(jìn)行免費(fèi)的宣傳報道。參展商也可通過中國國際家紡展最新版APP上傳企業(yè)產(chǎn)品，提早、便捷、全面的讓買家了解到企業(yè)的參展信息。

　　第5式：后勤跟進(jìn)。企業(yè)應(yīng)做好展期的后勤安排，包括解決工作人員的吃住等生活問題，讓其全身心地投入工作，以及與采購商進(jìn)行第二、三輪工作的洽談等。每屆的中國國際家紡展上如火如荼的洽談場面讓人印象深刻，很多展位上的采購商是一波接一波，工作人員連續(xù)工作數(shù)小時，甚至中午的午餐都無暇顧及，因此保證好相關(guān)的后勤工作尤為重要。

　　第6式：乘勝追擊。在中國國際家紡展上，很多企業(yè)反饋通過參展結(jié)識到了很多新客戶，并在展后簽訂了大量的訂單。所以參展僅是與客戶建立關(guān)系的第一步，展會結(jié)束后，業(yè)務(wù)員要趁熱打鐵，做好業(yè)務(wù)跟進(jìn)，最大可能地捕獲訂單。

　　第7式：清點戰(zhàn)場。展會結(jié)束后，相關(guān)人員要做好如下工作：展出效果的分析，統(tǒng)計參展的費(fèi)用，觀眾群體情況的統(tǒng)計分析，展臺工作人員工作技巧的總結(jié)，競爭對手分析，參展行為的媒介反應(yīng)等。每屆的中國國際家紡展上，組委會都會進(jìn)行展商及觀眾的問卷調(diào)查，并收集統(tǒng)計，進(jìn)行細(xì)化分析，根據(jù)展商和觀眾的訴求及意見在下一屆展會上進(jìn)行調(diào)整和修改。

　　第8式：鐵板釘釘。對有意向的客戶以及已簽訂的訂單，要做好產(chǎn)品報價、生產(chǎn)安排等工作，做到每一筆業(yè)務(wù)都萬無一失。

　　只要掌握了以上幾種方法，并滿懷信心的帶著新產(chǎn)品、新技術(shù)參展，必會在中國國際家紡展上獲得滿滿的收獲。