想要拓展外海市場，離不開展會營銷。去國外參展，能直接接觸大量有真實需求的海外客戶，但同時，企業(yè)面臨的競爭也是來自全球各國同行的。如何在激烈的競爭中脫穎而出，我們一起來聆聽多年海外參展、擁有穩(wěn)定海外業(yè)務(wù)國內(nèi)面料企業(yè)代表的分享。

　　明確提花產(chǎn)品中高端定位

　　上海鼎天紡織品有限公司董事長兼總經(jīng)理柴方軍

　　鼎專注高品質(zhì)的面料質(zhì)感，打造屬于自己產(chǎn)品的DNA，只有這樣才能在國際競爭中占據(jù)有利地位。

　　我們企業(yè)產(chǎn)品在國際市場上反應一直不錯，我們參展的提花面料現(xiàn)場也受到許多國際客戶的歡迎，像ZARAtopshopm&s一直都是我們的固定客戶，非常青睞我們的提花產(chǎn)品，現(xiàn)場就下了很多樣品單，并認為我們與歐洲的產(chǎn)品越來越接近。

　　企業(yè)發(fā)展要專注自己的細分領(lǐng)域，讓客戶明白本公司就是代表這個細分領(lǐng)域?qū)＜?。作為立志打造精品面料的企業(yè)，我們努力拓展國際市場，走精品之路，得到歐洲、日本、臺灣、韓國許多廠家的配合支持，采用國際上最新及高科技處理的原料織造、推薦米蘭、巴黎等時尚發(fā)源地的整套花型產(chǎn)品，材料從化學纖維到天然纖維，組織以多種工藝科學疊加，締造令人耳目一新的產(chǎn)品。

　　不論在國際和國內(nèi)市場，我們深知價格之爭不是解決問題的辦法，只會造成市場上越發(fā)混亂的局面，不能一味的壓低自己的價格，所以我們明確定位中高端市場，并開發(fā)適合這個市場的產(chǎn)品，將產(chǎn)品做精做出差異，打造自己的競爭優(yōu)勢，為客戶創(chuàng)造價值的同時，進而獲得自己的利潤。

　　鼎天的提花面料一直以來走的就是中高端路線，除了與國外很多高檔服裝品牌、貿(mào)易商有著長期穩(wěn)定的合作外，國內(nèi)也有越來越多的服裝企業(yè)使用鼎天的提花面料，比如知名服裝品牌“例外”，曾經(jīng)選用了鼎天一款羊絨、澳大利亞美利奴羊毛以及新型纖維交織、混紡的提花面料。鼎專注高品質(zhì)的面料質(zhì)感，打造屬于自己產(chǎn)品的DNA，只有這樣才能在國際競爭中占據(jù)有利地位，與其他企業(yè)區(qū)別競爭，明確吸引屬于自己購買群體，也有利于企業(yè)在國際市場的快速發(fā)展。

　　環(huán)保產(chǎn)品讓企業(yè)脫穎而出

　　廣東北江紡織有限公司總經(jīng)理顧翔

　　當前國際市場對環(huán)保產(chǎn)品越來越關(guān)注，我們特別推出一組環(huán)保系列產(chǎn)品，從原料到染色，再到洗水都嚴格按照環(huán)保流程。

　　由于歐洲目前的經(jīng)濟情況不好，在常規(guī)品類方面，客戶的需求明顯減少，而更多的訂單趨向于快速反應、性價比較高的產(chǎn)品系列。當前國際市場對環(huán)保產(chǎn)品越來越關(guān)注，我們特別推出一組環(huán)保系列產(chǎn)品，從原料到染色，再到洗水都嚴格按照環(huán)保流程。

　　始終參與國內(nèi)外專業(yè)展會，一方面給了北江一個平臺展示產(chǎn)品，同時也給了北江了解國內(nèi)外供應商最新動向的機會；另一方面也是最難得的，是有機會讓公司開發(fā)、銷售部門都能夠集中地在短時間內(nèi)接觸大量的客戶，了解我們產(chǎn)品開發(fā)的方向以及檢驗我們上一季度產(chǎn)品開發(fā)的成果，并通過大量的客戶數(shù)據(jù)，對未來趨勢做一個初步的判斷，以此指導我們在未來一段時間的產(chǎn)品規(guī)劃以及采購規(guī)劃。

　　另外，從展會中我們還收獲了最直接的成果：超過70%的客戶是在展會上取得的聯(lián)系?？梢哉f，北江這幾年的業(yè)務(wù)發(fā)展離不開展會營銷。

　　通過交流掌握客戶需求

　　浙江嘉名染整有限公司副總經(jīng)理莫東海

　　企業(yè)能否在激烈的國際市場競爭中站穩(wěn)腳跟，跟企業(yè)能否具有穩(wěn)定的客戶群和對競爭對手的了解有著很大的關(guān)系。

　　紡織行業(yè)屬于勞動密集型行業(yè)，又是傳統(tǒng)行業(yè)，具有勞動強度大、投入成本高、附加價值低、行業(yè)的進入壁壘低等特點，決定了其國際市場競爭異常激烈。企業(yè)能否在激烈的國際市場競爭中站穩(wěn)腳跟，跟企業(yè)能否具有穩(wěn)定的客戶群和對競爭對手的了解有著很大的關(guān)系。

　　如何在不景氣的環(huán)境中脫穎而出是擺在這個行業(yè)內(nèi)每個企業(yè)的難題，我們公司也在不斷的做出努力。首先，通過與客戶的積極交流，把握住客戶的真正需求，其次通過原料的創(chuàng)新，結(jié)構(gòu)的改變，和后整理的提升以滿足客戶的需求。另外，我們要積極主動站在客戶的角度，為客戶著想，提供良好的服務(wù)，為客戶提出全面的面料解決方案。

　　參加展會，我們會推出最新的產(chǎn)品。從客戶的需求來做判斷，依托我們公司織、染、印完整的產(chǎn)業(yè)鏈，推出我公司的眾多印花面料，活性、涂料、拔印、分散等，來吸引更多的客戶加入訂購中。

　　提升企業(yè)服務(wù)終端客戶的能力

　　廣東健業(yè)紡織有限公司總經(jīng)理閻華英

　　企業(yè)的海外客戶多數(shù)是中間商，但是這一兩年與我們接洽的新客戶中，終端品牌商越來越多，需要我們有強大的跨國服務(wù)能力。

　　從目前企業(yè)的情況來看，參加展會應該是開拓海外市場的最好選擇，我想這也跟企業(yè)自身的產(chǎn)品定位息息相關(guān)。因為我們做流行女裝面料，與常規(guī)貨品不同的是，通?？蛻舻挠唵瘟慷疾粫艽?，企業(yè)要發(fā)展就必須要建立起龐大的客戶群，展會召集客戶的效果是最好的。我們會選擇在展會后加強與客戶的聯(lián)系，對客戶跟蹤服務(wù)，但目前我們并沒有選擇定期去拜訪客戶的方式，也是考慮到這么做的成本比較大。

　　企業(yè)定位于“快時尚”這個領(lǐng)域已經(jīng)10年左右了，來找我們的客戶，通常第一句話就是問：“你們有什么新東西？”在他們心目中，我們能夠快速生產(chǎn)出符合潮流新趨勢的產(chǎn)品，中高端定位、性價比高。做高端產(chǎn)品的可能不會來找我們，做低端產(chǎn)品的也不會來找我們。之所以做到快，是因為我們已經(jīng)建立了一個良性互動的生態(tài)系統(tǒng)，企業(yè)的供應商、客戶跟我們交流的都是最新信息，因為我們都在做快速反應，都有一個共同的目標，那就是讓新品快點上市，速度讓我們贏利。

　　企業(yè)的海外客戶多數(shù)是中間商，但是這一兩年與我們接洽的新客戶中，終端品牌商越來越多。在我看來，這些歐美的終端品牌商他們的實力越來越強大，逐步壟斷了各個階層的消費者。這些品牌商他們的操作模式通常是全球供應鏈配置，一般與我們敲定好某塊面料后，最終與我們聯(lián)系的可能是東南亞的某一個生產(chǎn)商。海外市場確實很有誘惑，但企業(yè)也很清楚自己當前存在的不足，因為之前中間商會幫我們做好很多項服務(wù)，但如果是與終端品牌直接對接，對企業(yè)來說要求就會提高一個層次，需要我們有強大的跨國服務(wù)能力，企業(yè)內(nèi)部的設(shè)計、生產(chǎn)、物流等方面的管理都要與之相配合。做好深度服務(wù)，是我們的努力目標。

　　融合中西方理念創(chuàng)新絲綢產(chǎn)品

　　江蘇華佳絲綢有限公司執(zhí)行董事俞茗月

　　將國際上新的思想和理念帶回來，經(jīng)過融合與創(chuàng)新，變成我們自己的財富，再在國際大平臺上展示我們自己。

　　企業(yè)的國際競爭力的增強離不開科技的創(chuàng)新。我們企業(yè)在引進新設(shè)備的同時，更注重新產(chǎn)品的開發(fā)，增強創(chuàng)新意識，真正做到了將一顆繭做精、做美、做強。自己設(shè)計面料風格、新花型和服裝款式，從OEM逐步向ODM轉(zhuǎn)型，從單純的加工廠逐漸成為客戶的開發(fā)設(shè)計團隊，增加客戶對我們的依賴程度。

　　與國內(nèi)市場相比，國際市場更為廣闊，但是競爭也更激烈，競爭對手來自全球，無論從哪方面將，對我們來說都是極大的挑戰(zhàn)。企業(yè)本著大膽創(chuàng)新的原則，努力自身發(fā)展，一路從走來，贏得的客戶的青睞和信任。另一方面，政府也鼓勵中小型企業(yè)出口，給我們很多政策上的優(yōu)惠和支持。

　　產(chǎn)品創(chuàng)新一直是困擾我國企業(yè)開拓國際市場的一個重要問題。國內(nèi)企業(yè)在新產(chǎn)品開發(fā)方面創(chuàng)新意識不夠，這與國內(nèi)的環(huán)境和產(chǎn)品開發(fā)人員的知識面有一定的關(guān)系。我們需要去不同的環(huán)境體驗不同的生活，來激發(fā)我們的靈感，培養(yǎng)創(chuàng)新意識；需要學習更多的知識，了解更多的客戶和競爭對手，并在生產(chǎn)銷售實踐中逐漸提高。

　　對于我們而言，首先將絲綢產(chǎn)品做到國際化，讓更多的人了解我們的傳統(tǒng)絲綢文化，了解我們的企業(yè)。其次，將國際上新的思想和理念帶回來，經(jīng)過融合與創(chuàng)新，變成我們自己的財富，再在國際大平臺上展示我們自己。

　　　　快時尚面料深受青睞

　　南京意賽紡織有限公司董事長兼總經(jīng)理武彤

　　當前歐洲市場的疲軟，從展會和品牌合作的反饋都就能看出來，但相對給中國的面料快時尚品牌企業(yè)提供了更好的機會。

　　面料行業(yè)，正如時尚服裝產(chǎn)業(yè)的生命之源，唯有不斷的變化，才能讓時尚之風永不枯竭。在整個紡織服裝產(chǎn)業(yè)鏈條中，如果沒有面料快時尚，也就沒有服裝快時尚盛行的今天。

　　在下游市場與消費市場日漸呈現(xiàn)時尚化、快速化、高端化的趨勢時，我們紡織企業(yè)要意識到，只有依托多元化的渠道、快速高效的服務(wù)與信息化的溝通，并首先幫助客戶獲得成功，才能讓產(chǎn)品擁有可持續(xù)競爭力與不可或缺的市場價值，從而建立起快時尚品牌的影響力與輻射力。

　　我們企業(yè)客戶主要以歐美客戶為主，主要與德國、美國等國家品牌合作。我們從產(chǎn)品開發(fā)介入，從品牌合作開始，側(cè)重于快時尚品牌，以女裝為主，典型客戶有GerryWeber、ALX、Esprit等。

　　企業(yè)在歐美市場的發(fā)展目前來看勢頭很好，我們在開拓海外市場的近10年時間里，逐步優(yōu)化了客戶結(jié)構(gòu)，與很多國際知名終端品牌建立了深層次的合作關(guān)系，接下來我們會繼續(xù)鞏固企業(yè)的歐美市場份額。除此之外，我們也會關(guān)注新興市場，例如，南非、南美、俄羅斯等。具體的開拓手段有很多種，但我認為，對推廣面料這類產(chǎn)品來說，面對面溝通交流應該是最好的手段，我們也在尋找這樣的機會。

　　國際競爭實則是品牌的競爭

　　湖南華升集團公司總經(jīng)理助理陳建湘

　　當下，在面料品牌的國際發(fā)展中，更加注重時尚化、高品質(zhì)，并逐步推廣品牌文化，從產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)向文化競爭。

　　紡織服裝行業(yè)具有大消費和持續(xù)需求的特征，因此每次調(diào)整過后往往會迎來更大的發(fā)展。而隨著消費的持續(xù)升級，未來紡織服裝企業(yè)將進入品牌競爭時代，國際競爭中也實則為品牌的競爭。

　　品牌戰(zhàn)略是國內(nèi)外紡織服裝企業(yè)發(fā)展的大趨勢，其中也潛藏著巨大商機正為國內(nèi)外市場各方挖掘。當下，在面料品牌的國際發(fā)展中，更加注重時尚化、高品質(zhì)，并逐步推廣品牌文化，從產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)向文化競爭。如果企業(yè)僅僅是做加工，在產(chǎn)值做到一定程度后就必然遭遇發(fā)展瓶頸，如果有比較好的品牌，產(chǎn)值也可以得到增加，在國際競爭中也能得到利好。

　　我們企業(yè)以外銷為主，占企業(yè)的90%以上，因此，國際市場的開拓一直都是我們最為重視的部分。在國際競爭中我們也努力打造自己的優(yōu)質(zhì)品牌，本次展會我們帶來了“雪松”、“東亭”和“金爽”三個品牌，得到國內(nèi)外展商和客戶的廣泛關(guān)注。“雪松”牌紗線及面料獲中國馳名商標，“金爽”牌服飾及面料獲湖南省著名品牌，“洞庭”牌紗線面料為行業(yè)內(nèi)知名品牌。這些發(fā)展較好，被國內(nèi)外行業(yè)人士熟知認可的品牌，是我們在進行國際競爭時的有力武器。

　　展會搭建更好的國際平臺

　　將拳頭技術(shù)和產(chǎn)品充分展示

　　浙江彩虹莊印染有限公司總經(jīng)理周靜

　　展會給了我們各個企業(yè)一個展示自身的平臺，產(chǎn)品、技術(shù)都可以亮出來，借助展會強大的客流量來宣傳推廣自己，讓更多人知道企業(yè)。

　　展會給了我們各個企業(yè)一個展示自身的平臺，產(chǎn)品、技術(shù)都可以亮出來，借助展會強大的客流量來宣傳推廣自己，讓更多人知道企業(yè)。其次，企業(yè)們可以在展會上通過互相交流達到資源共享共同進步。設(shè)備、信息技術(shù)每年都在更新，很難有企業(yè)把所有的產(chǎn)品每一方面都做到完美，通過展會的展示交流，取長補短，同時還可共同探討一下明年的發(fā)展趨勢。

　　展會最重要的最核心的點就是給企業(yè)帶來訂單。有時候覺得展會就跟相親一樣，給互不相識的兩人一個認識的平臺，然后兩個人若是互有好感呢，那就留個聯(lián)系方式相處看看，若是一見鐘情呢，那就直接下單了。我相信沒有一個參展商參加展會的時候沒有訂單的期盼。

　　我們企業(yè)已經(jīng)連續(xù)10年參加法國texworld展會，與歐洲客戶建立了良好的合作關(guān)系。法國texworld展會，是彩虹莊展示最新花型、最新面料的最大展示平臺，也是彩虹莊與新老客戶良好交流，互相促進的一個好機會。

　　法國texworld展會上主要接觸的客戶是歐洲的中小品牌商，例如KLASS，還有面料批發(fā)商，像MARKANTHONY。當前客戶對企業(yè)塑形性好的提花針織和空氣層特別親睞，此類面料保持在原有普通針織舒服的前提下增加了面料的可塑性，擴大了針織面料在服裝中的應用。