廣東新塘致誠(chéng)織布廠有多年的內(nèi)銷經(jīng)驗(yàn)，但外銷確實(shí)是企業(yè)的一塊“短板”，企業(yè)也想把銷售網(wǎng)絡(luò)延伸到海外，2009年，企業(yè)選擇了與外銷經(jīng)驗(yàn)豐富的日本伊藤忠來(lái)合作。幾年合作下來(lái)，企業(yè)與一些國(guó)際大企業(yè)建立了合作，但坦白地說(shuō)，上升的勢(shì)頭還沒(méi)有達(dá)到企業(yè)預(yù)期的效果。企業(yè)在兩年前成立了自己的外貿(mào)部，也在摸索經(jīng)驗(yàn)，想搭建起自己的一套班子，希望最終能夠依靠自己的實(shí)力開(kāi)拓海外市場(chǎng)，擁有主動(dòng)權(quán)。

　　廣東健業(yè)紡織有限公司的海外客戶多數(shù)是中間商，但是這一兩年與企業(yè)接洽的新客戶中，終端品牌商越來(lái)越多。企業(yè)目前在積極提升自己服務(wù)終端客戶的能力，希望能擁有更多更穩(wěn)固的海外市場(chǎng)。

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　　國(guó)內(nèi)面料企業(yè)在海外市場(chǎng)“開(kāi)疆拓土”，找到自己的一片天地，其中有很多值得分享的經(jīng)驗(yàn)故事。

　　熱點(diǎn)需求是什么？

　　“當(dāng)前歐洲市場(chǎng)的疲軟，從展會(huì)和品牌合作的反饋就能看出來(lái)，但相對(duì)給中國(guó)的面料快時(shí)尚品牌企業(yè)提供了更好的的國(guó)際合作機(jī)會(huì)。”南京意賽紡織有限公司總經(jīng)理武彤說(shuō)。

　　廣東北江紡織有限公司總經(jīng)理顧翔也談到：“由于歐洲目前的經(jīng)濟(jì)情況不好，在常規(guī)品類方面，客戶的需求明顯減少，而更多的訂單趨向于快速反應(yīng)、性價(jià)比較高的產(chǎn)品系列。當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)對(duì)環(huán)保產(chǎn)品越來(lái)越關(guān)注，我們特別推出一組環(huán)保系列產(chǎn)品，從原料到染色，再到洗水都嚴(yán)格按照環(huán)保流程。”

　　只有好的產(chǎn)品才能帶給企業(yè)持續(xù)的生命力，國(guó)內(nèi)絲綢面料的代表企業(yè)江蘇華佳絲綢有限公司的執(zhí)行董事俞茗月說(shuō)：“企業(yè)在引進(jìn)新設(shè)備的同時(shí)，更注重新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)，真正做到了將一顆繭做精、做美、做強(qiáng)。自己設(shè)計(jì)面料風(fēng)格、新花型和服裝款式，從OEM逐步向ODM轉(zhuǎn)型，從單純的加工廠逐漸成為客戶的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，增加客戶對(duì)我們的依賴程度。”

　　競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里？

　　南京意賽一直在堅(jiān)持快和新的經(jīng)營(yíng)理念，目前來(lái)看確實(shí)得到了市場(chǎng)的肯定。產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)其實(shí)是綜合考量的，客戶都會(huì)選擇性價(jià)比高的產(chǎn)品，這點(diǎn)是肯定的。“我們會(huì)提前12~18個(gè)月去做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，接觸的也是歐美的主流客戶，當(dāng)我們的產(chǎn)品能夠跟得上潮流趨勢(shì)時(shí)，我們就有了‘新’這點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。”企業(yè)總經(jīng)理武彤談到，企業(yè)也在努力打造幾類拳頭產(chǎn)品，例如說(shuō)香奈兒風(fēng)格的粗花呢面料，春夏、秋冬款都有；還有毛絨類的面料，這類面料目前可以部分取代腈綸緯編面料，加上特殊的后整理，風(fēng)格更時(shí)尚。有了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，如果再加上速度優(yōu)勢(shì)，那么企業(yè)也擁有了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。因?yàn)槿绻髽I(yè)速度提上去的話，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是韓國(guó)、日本等這些國(guó)家，與他們相比，我們確實(shí)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)；如果不能做到快速反應(yīng)，那么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能就是本國(guó)的企業(yè)，企業(yè)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)也就不存在了。

　　福建眾和股份有限公司在國(guó)內(nèi)棉紡行業(yè)中只能算是中等規(guī)模企業(yè)，但擁有織造、染整、成衣較為完善的產(chǎn)業(yè)鏈。作為法國(guó)PV展唯一的中國(guó)棉紡行業(yè)參展商，企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是原創(chuàng)成果層出不窮，這得益于長(zhǎng)期以來(lái)企業(yè)在研發(fā)方面持續(xù)穩(wěn)定的投入。目前企業(yè)每月開(kāi)發(fā)出的新產(chǎn)品在300款以上，面對(duì)全球客戶可承諾一周內(nèi)快速提供產(chǎn)品。眾和產(chǎn)品50%左右出口，客戶基本上是國(guó)外的高端品牌企業(yè)。能夠得到這些客戶的認(rèn)可，很重要的一點(diǎn)就是企業(yè)重視原創(chuàng)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)。公司現(xiàn)在擁有幾十項(xiàng)國(guó)內(nèi)國(guó)際專利和主要的國(guó)際檢測(cè)認(rèn)證機(jī)構(gòu)證書(shū)，這確保了企業(yè)的產(chǎn)品可以迅速進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。比如企業(yè)的“羊毛（羊絨）棉”系列產(chǎn)品，一經(jīng)推出就很快進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。

　　楊斌坦言，從致誠(chéng)自身感受到的情況來(lái)看，海外市場(chǎng)的整體形勢(shì)并沒(méi)有多樂(lè)觀。雖然美國(guó)市場(chǎng)目前有些起色，但與之前相比，還是處于下滑態(tài)勢(shì)。東南亞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的崛起也讓國(guó)內(nèi)面料企業(yè)感受到了不小的壓力。如何在穩(wěn)住成本的同時(shí)，還能夠擁有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是個(gè)大問(wèn)題。在楊斌看來(lái)，國(guó)外客戶的采購(gòu)需求可以分為兩類：一是低端的常規(guī)品種，這類產(chǎn)品企業(yè)并不涉及，目前生產(chǎn)這類產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)企業(yè)也逐步往東南亞轉(zhuǎn)移；二是中高端產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)面料企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是埃及、土耳其、日本等國(guó)家，從產(chǎn)品的質(zhì)量上來(lái)看，國(guó)內(nèi)面料并不亞于他們，而且價(jià)格還有優(yōu)勢(shì)，所以說(shuō)市場(chǎng)機(jī)會(huì)還是很多的。但是，目前多數(shù)國(guó)外客戶對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的心理價(jià)位仍然是偏低的，這個(gè)觀念要扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的話，需要時(shí)間。

　　新的挑戰(zhàn)如何應(yīng)對(duì)？

　　此前廣東致誠(chéng)與日本伊藤忠合作來(lái)開(kāi)拓歐美市場(chǎng)，是因?yàn)槠髽I(yè)確實(shí)沒(méi)有對(duì)外貿(mào)易的經(jīng)驗(yàn)，想借助他們的力量快速進(jìn)入海外市場(chǎng)，幾年下來(lái)有收獲，但是也讓企業(yè)意識(shí)到，想要在海外市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，需要企業(yè)提升自己的對(duì)外業(yè)務(wù)能力，這樣才能擁有主動(dòng)權(quán)。“相信我們遇到的問(wèn)題跟很多內(nèi)銷轉(zhuǎn)外銷或外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)一樣，內(nèi)外銷是兩套不同的經(jīng)營(yíng)模式。”楊斌說(shuō)。目前企業(yè)自己創(chuàng)建的外貿(mào)部也逐步發(fā)展了一些海外業(yè)務(wù)，擁有了一批穩(wěn)定的客源，但致誠(chéng)的目標(biāo)遠(yuǎn)不止于此，吸納有經(jīng)驗(yàn)的人才，加強(qiáng)企業(yè)的對(duì)外業(yè)務(wù)能力，企業(yè)需要做的努力還很多。

　　產(chǎn)品原創(chuàng)一直是困擾我國(guó)企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的一個(gè)重要問(wèn)題。國(guó)內(nèi)企業(yè)在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面創(chuàng)新意識(shí)不夠，這與國(guó)內(nèi)的環(huán)境和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員的知識(shí)面有一定的關(guān)系。我們需要去不同的環(huán)境體驗(yàn)不同的生活，來(lái)激發(fā)我們的靈感，培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)；需要學(xué)習(xí)更多的知識(shí)，了解更多的客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并在生產(chǎn)銷售實(shí)踐中逐漸提高。

　　在與國(guó)外客戶的接觸中，江蘇華佳執(zhí)行董事俞茗月對(duì)如何創(chuàng)新企業(yè)的絲綢產(chǎn)品有更深的體會(huì)：“對(duì)于我們而言，首先將絲綢產(chǎn)品做到國(guó)際化，讓更多的人了解我國(guó)的傳統(tǒng)絲綢文化，了解我們的企業(yè)。其次，將國(guó)際上新的思想和理念帶回來(lái)，經(jīng)過(guò)融合與創(chuàng)新，變成企業(yè)自己的財(cái)富，再在國(guó)際大平臺(tái)上展示自己。”

　　廣東健業(yè)的海外客戶多數(shù)是中間商，但是這一兩年與企業(yè)接洽的新客戶中，終端品牌商越來(lái)越多。在閻華英看來(lái)，這些歐美的終端品牌商的實(shí)力越來(lái)越強(qiáng)大，逐步壟斷了各個(gè)階層的消費(fèi)者。“這些品牌商他們的操作模式通常是全球供應(yīng)鏈配置，一般與我們敲定好某塊面料后，最終與我們聯(lián)系的可能是東南亞的某一個(gè)生產(chǎn)商。”閻華英談到，海外市場(chǎng)確實(shí)很有誘惑力，但企業(yè)也很清楚自己當(dāng)前存在的不足，因?yàn)橹爸虚g商會(huì)幫企業(yè)做好很多項(xiàng)服務(wù)，但如果是與終端品牌直接對(duì)接，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)要求就會(huì)提高一個(gè)層次，需要我們有強(qiáng)大的跨國(guó)服務(wù)能力，企業(yè)內(nèi)部的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、物流等方面的管理都要與之相配合。為終端客戶做好深度服務(wù)，是企業(yè)下一個(gè)階段的努力目標(biāo)。