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走進“澳展”:破解小優(yōu)市場的需求密碼

        

  11月15日,為期3天的第十三屆澳大利亞中國紡織服裝展(以下簡稱“澳展”)在墨爾本展覽中心落下帷幕。閉展后,有的參展商急匆匆地打包樣品,準備趁最后一點時間在當?shù)厣虉隹疾煲环?,有的企業(yè)則還在通過隨身攜帶的電子設(shè)備與這兩天結(jié)識的客商進行業(yè)務(wù)交流。1個展會能帶給企業(yè)怎樣的收獲?不假思索的答案是訂單與客戶。而在有心者看來,如何借助展會平臺深入了解市場則值得長久思量。

  對于做慣歐美市場的紡織服裝企業(yè)來說,澳大利亞獨有的訂單小、款式多的特點起初總會讓人有些無所適從。但當客戶展現(xiàn)出穩(wěn)定的合作意愿和較高的價格包容力后,符合市場需求的企業(yè)開始收獲希望;剛剛看清門路的企業(yè)也在思索著如何調(diào)整產(chǎn)品策略與經(jīng)商思路,為下一步的有效市場對接做好準備。

  

  適者生存起訂量不設(shè)限

  在今年的澳展開展前夕,1位在澳大利亞深耕多年的服裝企業(yè)代表曾這樣解讀市場的變化:“近2年,澳大利亞本土的紡織服裝產(chǎn)業(yè)由于受到外來‘快時尚’的較大沖擊,一些大型企業(yè)因競爭激烈而倒閉,越來越多的小品牌和獨立設(shè)計師涌現(xiàn)出來,對小批量訂單的需求加大。此外,在激烈的市場競爭中,澳大利亞服裝企業(yè)需要尋找到能夠保證穩(wěn)定供貨且能提供設(shè)計方案的合作伙伴。”

  與幾位參展商交流一番后,身處墨爾本的展會現(xiàn)場,對這樣的市場特點就有了更為全面的認知。“小批量、多款式不僅是澳大利亞現(xiàn)有的市場特點,也將成為一種趨勢。”嘉興哈克漢姆金宸服裝有限公司展出的產(chǎn)品以強調(diào)設(shè)計感的女裝為主,與上一屆參展情況類似,今年的展會上問詢的客商也是絡(luò)繹不絕。該公司副總經(jīng)理孫惟東向記者介紹說,她在往屆澳展上結(jié)識的1位客商,每次的服裝訂單量只有100件,且3周就要發(fā)貨。今年的展會上,孫惟東感到做獨立品牌的客商比例更高。“為適應(yīng)現(xiàn)在的市場特點,我們對產(chǎn)品價格作出彈性調(diào)整。如,明確地告訴客戶50件以下的訂單,產(chǎn)品價格是多少,50-100件的訂單產(chǎn)品單價又是多少。”

  在江陰嘉祥貿(mào)易有限公司的展位前,也總能看到業(yè)務(wù)員與客商熱絡(luò)交談的情形。其展位陳列的產(chǎn)品包括了時尚女裝、晚裝、學生制服等多個品類。公司總經(jīng)理王偉表示,為了滿足澳大利亞客商的需求,并且為他們提供更多的產(chǎn)品選擇,公司強化小批量、多品種的經(jīng)營特點。“我們的產(chǎn)品訂單量雖然在幾百件左右,但單價比較高,基本上都在25-45美元左右。由于省卻了中間商環(huán)節(jié),直接將產(chǎn)品賣給零售商,所以我們在價格上具有比較好的利潤空間。”

  了解市場需求,并且做出適合企業(yè)自身特點的改變,不僅能收獲新的希望,也能在行業(yè)轉(zhuǎn)型升級期謀得廣闊的發(fā)展空間。目前,王偉對公司在澳大利亞市場的發(fā)展規(guī)劃是:加大與設(shè)計師品牌的合作,走高端路線;取消中間商,安排澳洲員工幫助跑單。在他看來,只有奉行適者生存的道理,才能在這片外銷市場上走得長遠。

  

  提升設(shè)計強化競爭優(yōu)勢

  毋庸諱言,澳大利亞消費者所推崇的時尚既非法國的精致浪漫,也非意大利人的品牌傾慕。閑適、自在,即是澳洲人的時尚解碼,平添幾分個人色彩的裝扮,幾乎可以詮釋出澳式時尚的全部精髓。特別是在南太平洋的時尚之都——墨爾本,對多元文化的包容力不僅體現(xiàn)在比比皆是的維多利亞式、哥特式的建筑,還有對創(chuàng)新設(shè)計的追隨。

  就如本屆澳展,受到客商歡迎的產(chǎn)品不僅是時尚女裝,能夠提供整體設(shè)計方案的家紡面料同樣深受青睞。江蘇金太陽布業(yè)有限公司參加過6屆澳展了。公司副總經(jīng)理顧曉焱感覺今年的參展效果有明顯提升,“也許和墨爾本的商業(yè)氛圍有關(guān),這次展會的客商要比以往更多一些,且優(yōu)質(zhì)的采購商比例有所提升。”金太陽布業(yè)是一家專為家紡企業(yè)提供設(shè)計研發(fā)、增值服務(wù)的品牌面料供應(yīng)商。顧曉焱認為,在外銷市場競爭日趨激烈的今天,中國紡織企業(yè)只有向中高端發(fā)展,提升設(shè)計能力,才能獲得客商青睞。據(jù)了解,金太陽布業(yè)擁有100多名設(shè)計師,每個月都會推出大量新的花型。此外,在新品開發(fā)方面,其研究領(lǐng)域延伸至上游纖維,這種探索精神使其成為國內(nèi)床品領(lǐng)域率先使用天絲的企業(yè)。

  有強大的設(shè)計能力,再結(jié)合客戶的不同需求作出改變,便能把握住更多商機。在顧曉焱看來,澳大利亞人口雖不多,但這一市場的需求比較多元化。“澳商對于床品面料的喜好分兩大類,一類是喜歡簡約休閑的,同時對綠色環(huán)保也有要求,我們會結(jié)合這兩方面需求進行產(chǎn)品研發(fā)。另一類客戶較注重面料的設(shè)計感,他們喜歡顏色較亮麗的的面料。我們就會為其推介新品的幾種色系方案。”

  展會上,青島新陽光家用品有限公司在展示家用紡織品的同時,還推出家居服系列產(chǎn)品。公司總經(jīng)理王森感覺這樣的品類選擇更符合澳商的需求。“我們的家居服加大對人造棉,及人造棉與氨綸混紡面料的使用。純棉產(chǎn)品方面,我們則在細節(jié)上提升設(shè)計感,如加入繡花設(shè)計,希望以此體現(xiàn)出與東南亞紡織企業(yè)之間的差異化優(yōu)勢。”王森說。

  初來乍到試探市場供需

  1個成熟的展會能夠與企業(yè)共同成長,1個有效的商貿(mào)平臺也能將初來乍到的企業(yè)推向市場前沿。首次參展的江蘇蘇美達輕紡國際貿(mào)易有限公司帶來的產(chǎn)品以運動、戶外服裝為主。作為澳展的“新生”,公司副總經(jīng)理朱玉并不掩飾對“小訂單”市場的不適應(yīng),“我們的外銷市場以歐洲為主。與澳商接觸后,發(fā)現(xiàn)他們的訂單以400-600件居多。這與我習慣的生產(chǎn)規(guī)模有著很大差異。”

  讓朱玉感到意外的是,澳大利亞的運動人群比例非常高。在墨爾本的幾天,她發(fā)現(xiàn)無論早晚街上都有在跑步的人。“看到這么多熱愛運動的人,我覺得這個市場的潛力還是挺大的。所以,如何適應(yīng)市場特點、發(fā)現(xiàn)機會也是我這幾天一直在思考的事情。”朱玉認為,澳商對產(chǎn)品價格的承受能力較高,她希望通過適當提升產(chǎn)品價格來緩解“小批量”的成本壓力。與此同時,朱玉也在考慮把適銷對路的產(chǎn)品做得更加專業(yè)化,提升產(chǎn)品的技術(shù)含量。

  另一件讓朱玉備受鼓舞的事情是,她發(fā)現(xiàn)在墨爾本DavidJones、Myer等高檔購物中心銷售的服裝,產(chǎn)品標簽上幾乎都標有“中國制造”。這說明,盡管近年來東南亞國家的紡織業(yè)迅速崛起,但澳大利亞的采購商仍然依賴生產(chǎn)穩(wěn)定且設(shè)計能力不斷提升的中國企業(yè)。而通過在澳展專業(yè)平臺上的歷練,這些勇于改變的中國紡織服裝企業(yè)也將發(fā)現(xiàn)市場的更多可能。


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