位于世貿(mào)中心的紹興縣澤浩紡織品有限公司，只有14名工作人員，上半年外貿(mào)出口卻創(chuàng)下3000萬(wàn)美元，實(shí)繳稅收名列輕紡城市場(chǎng)前茅。在外貿(mào)形勢(shì)嚴(yán)峻的大氣候下，小小的外貿(mào)公司何以成績(jī)斐然，甚至超過(guò)眾多生產(chǎn)企業(yè)，近日，記者采訪后了解到，公司靠的是貼近市場(chǎng)，從而吸引眾多客戶。

　　客戶就是上帝

　　到國(guó)內(nèi)采購(gòu)的很多客戶，不是直接用戶而是中間商。“澤浩紡織”正是這樣的中間商，公司總經(jīng)理嚴(yán)良敏介紹說(shuō)，外貿(mào)公司和國(guó)外直接用戶的貼近性，是很多生產(chǎn)企業(yè)所不能相提并論的。

　　“雖然從工廠直接采購(gòu)的價(jià)格，會(huì)比通過(guò)外貿(mào)公司要便宜，但一個(gè)客戶往往需要多種產(chǎn)品，有時(shí)候很難從一家工廠那里都得到滿足。”嚴(yán)良敏說(shuō)，為了滿足需求，他就必須配備足夠的人手和不同的工廠打交道，這將增加客戶的采購(gòu)成本，也抵消了低價(jià)采購(gòu)中得到的好處。為此，“澤浩紡織”把不同生產(chǎn)企業(yè)最有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品集中起來(lái)，主動(dòng)提供給客戶，做到比普通生產(chǎn)企業(yè)更及時(shí)出貨，從而牢牢吸引了一批固定的國(guó)外客戶。

　　“理解客戶的需求，并與客戶保持良好的關(guān)系，這是外貿(mào)公司生存的基礎(chǔ)。”嚴(yán)良敏說(shuō)。

　　和供應(yīng)商共贏

　　對(duì)貿(mào)易商來(lái)說(shuō)，客戶是上帝，而對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，如果自己角色反轉(zhuǎn)也能成上帝。但在嚴(yán)良敏看來(lái)，事情并沒那么簡(jiǎn)單，和供應(yīng)商合作的好壞，會(huì)直接影響到和客戶的關(guān)系。

　　生產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)員接到單子后，往往要經(jīng)過(guò)“匯報(bào)”、“成本核算”、“移交生產(chǎn)部門”、“安排生產(chǎn)”等多個(gè)環(huán)節(jié)，有時(shí)候這些環(huán)節(jié)全走下來(lái)，會(huì)消耗很長(zhǎng)時(shí)間。而“澤浩紡織”卻擁有固定的合作伙伴，只要公司下單后，一周內(nèi)即可出貨，這就使得它在供貨時(shí)間上比普通生產(chǎn)企業(yè)更具有優(yōu)勢(shì)。

　　“公司每個(gè)月固定時(shí)間向企業(yè)下訂單，出貨后及時(shí)付款，決不拖欠。”嚴(yán)良敏說(shuō)，雙方之間形成了相互信任的關(guān)系，生產(chǎn)企業(yè)能保證讓他的產(chǎn)品第一時(shí)間出貨，價(jià)格也非常透明，正是后方的這種支撐，才能讓他在前方大刀闊斧地開拓市場(chǎng)。

　　永不脫離市場(chǎng)

　　建立穩(wěn)定的供應(yīng)鏈關(guān)系當(dāng)然重要，但是，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，關(guān)系只是其中的一個(gè)方面，另一個(gè)更為重要的因素，那就是要貼近市場(chǎng)，隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)向。

　　在外貿(mào)市場(chǎng)，一個(gè)產(chǎn)品的生命周期大約是3到5年，這之后，以他們行內(nèi)的話說(shuō)，即油水榨干、山窮水盡了。一開始，往往是數(shù)量小而利潤(rùn)高，之后是量越做越大，但利潤(rùn)越來(lái)越薄。因而，如何發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)市場(chǎng)趨勢(shì)，對(duì)外貿(mào)公司來(lái)說(shuō)尤為重要。

　　“澤浩紡織”主要面向的是南美市場(chǎng)，嚴(yán)良敏說(shuō)，其實(shí)客人給的都只是一個(gè)點(diǎn)，但外貿(mào)公司要把點(diǎn)變成面。首先是產(chǎn)品，客人提供一塊面料，公司就要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改良，補(bǔ)充新的元素，使產(chǎn)品煥發(fā)出新的生命力；其次是市場(chǎng)，從一個(gè)城市到一個(gè)國(guó)家，到后來(lái)的一個(gè)地區(qū)，通過(guò)參展、寄樣等各種方式主動(dòng)進(jìn)行推薦，引導(dǎo)得當(dāng)，很多產(chǎn)品就會(huì)有廣闊的適用性。