最經(jīng)典的MBO

　　無(wú)法避免的，恒源祥的發(fā)展史深深地打上了劉瑞旗的烙印，甚至在今天還被一些恒源祥的員工演繹成劉瑞旗的個(gè)人奮斗史。而在2001年的那場(chǎng)號(hào)稱“最成功、最經(jīng)典”的MBO之后，這一說(shuō)法變得越發(fā)接近事實(shí)。

　　2000年，“世茂集團(tuán)”成為恒源祥的母公司“萬(wàn)象集團(tuán)”的第一大股東。因?yàn)椋?ldquo;世茂集團(tuán)”致力于發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，所以急需剝離主營(yíng)針織服飾的“恒源祥”。而當(dāng)時(shí)為“恒源祥”找到合適的外部買家并不容易，并且這些資產(chǎn)離開(kāi)了以劉瑞旗為核心的管理團(tuán)隊(duì)有很大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，MBO成為“世茂集團(tuán)”和劉瑞旗共同的選擇。

　　2001年，“恒源祥”品牌和相關(guān)的七家子公司由黃浦區(qū)國(guó)資局下屬的新世界集團(tuán)從萬(wàn)象股份手中購(gòu)入，再由劉瑞旗原價(jià)購(gòu)入。收購(gòu)?fù)瓿梢院螅瑒⑷鹌斐钟泻阍聪?1％的股份，隨后又增持至61％。而劉瑞旗實(shí)行MBO的9200萬(wàn)元，正是由加盟恒源祥的四家工廠的老板提供的。

　　在成功買得“恒源祥”之后，劉瑞旗可以更加自主地決定恒源祥的走向。他的一個(gè)目標(biāo)是，到2010年把恒源祥打造成羊毛的代名詞，而他自己已經(jīng)成為恒源祥的代名詞。

　　“生產(chǎn)力”第二

　　在澳大利亞墨爾本以北的牧場(chǎng)上，14000只羊在牧羊犬的驅(qū)趕下，萬(wàn)羊奔騰，排成了“恒源祥”三個(gè)大字。這是1997年春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)前，中央電視臺(tái)播放的恒源祥重金打造的一個(gè)45秒廣告。

　　截至2004年年底，在恒源祥體系(包括加盟工廠和零售網(wǎng)點(diǎn))工作的員工約40000人，而恒源祥總部的員工不過(guò)區(qū)區(qū)200人左右。

　　憑借一個(gè)品牌，劉瑞旗打造了一個(gè)“恒源祥帝國(guó)”。在恒源祥旗下，網(wǎng)羅近100個(gè)加盟工廠，而在全國(guó)各地，還有5300多個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)掛著恒源祥的招牌。

　　作為一個(gè)服裝生產(chǎn)大國(guó)，中國(guó)年服裝生產(chǎn)能力可達(dá)到約70億件。上世紀(jì)八九十年代，在江浙一帶，有為數(shù)眾多的中小型針織、服飾企業(yè)的產(chǎn)能急需釋放。他們具有大量生產(chǎn)的能力，卻苦于沒(méi)有銷路，或是產(chǎn)品在市場(chǎng)上缺乏知名度。

　　產(chǎn)能過(guò)剩帶來(lái)了機(jī)會(huì)。像恒源祥這樣握有老字號(hào)商標(biāo)的企業(yè)，有了實(shí)現(xiàn)虛擬經(jīng)營(yíng)的可能。它們不必對(duì)廠房和生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)行投資，而只需要在涌動(dòng)的“產(chǎn)能”中挑選優(yōu)秀者，來(lái)彌補(bǔ)自己生產(chǎn)能力的不足。

　　江蘇常熟趙市鎮(zhèn)的興業(yè)龍服飾有限公司，這家主要生產(chǎn)夾克和休閑服飾的工廠，如今擁有800多名員工和全國(guó)1000多個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。2001年，在經(jīng)過(guò)層層審核之后，興業(yè)龍成為恒源祥的加盟工廠。此后，這家工廠每年的銷售增長(zhǎng)在1000萬(wàn)左右。

　　興業(yè)龍服飾副總經(jīng)理王圣瑋表示，2001年之前，興業(yè)龍有自己的品牌，但本質(zhì)上只是一個(gè)生產(chǎn)和批發(fā)企業(yè)，在加入恒源祥之后才開(kāi)始建立自己的售后服務(wù)和品牌形象系統(tǒng)。“在零售終端，店長(zhǎng)手冊(cè)、店面設(shè)計(jì)等都是按照恒源祥的要求制作的”。

　　在恒源祥，并不是所有加盟工廠的地位都完全相同。像興業(yè)龍這樣只生產(chǎn)恒源祥品牌商品的工廠被稱為核心工廠，其它合作關(guān)系相對(duì)松散的則被稱為半核心工廠或者訂單型工廠。在恒源祥的每一個(gè)分支產(chǎn)業(yè)中，都有像興業(yè)龍這樣的工廠存在，它們支撐起了恒源祥的核心“生產(chǎn)力”。

  　虛擬經(jīng)營(yíng)者

　　而對(duì)于加盟工廠來(lái)說(shuō)，貼上“恒源祥”商標(biāo)以后，它們?cè)讷@得訂單和拓展零售網(wǎng)點(diǎn)時(shí)更具競(jìng)爭(zhēng)力，為此，它們也必須向恒源祥支付一定的品牌使用費(fèi)用。

　　一位加盟工廠的管理人員透露，不同的商品，商標(biāo)的使用費(fèi)用并不相同，像西服、羊絨衫之類的定價(jià)相對(duì)較高的產(chǎn)品，每個(gè)商標(biāo)的價(jià)格一般為幾十元，而一家比較大型的加盟工廠每年支付的商標(biāo)使用費(fèi)常常在1000萬(wàn)以上。

　　這些品牌使用費(fèi)中的一部分將被用于“恒源祥”的品牌推廣。在恒源祥內(nèi)部，劉瑞旗的一段話非常流行，“如果我們有四個(gè)工廠，每個(gè)工廠都需要用一千萬(wàn)廣告費(fèi)，就是四千萬(wàn)，但每一個(gè)企業(yè)得到的回報(bào)還是一千萬(wàn)，因?yàn)樗约鹤鲎约旱钠放啤，F(xiàn)在四個(gè)工廠都跟恒源祥進(jìn)行合作了，他們把這一千萬(wàn)全都交給恒源祥公司，恒源祥用三千萬(wàn)去做廣告。但對(duì)于單個(gè)工廠來(lái)說(shuō)，用了一個(gè)三千萬(wàn)的品牌就相當(dāng)于賺了兩千萬(wàn)，虛擬的兩千萬(wàn)。我們的利潤(rùn)就這樣產(chǎn)生了。”可以說(shuō)，這是恒源祥有關(guān)“協(xié)同效應(yīng)”最經(jīng)典的教案。

　　而要達(dá)到這樣的協(xié)同效應(yīng)，恒源祥必須避免體系內(nèi)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。因此，一般來(lái)說(shuō)，恒源祥只會(huì)把一類商品交給一家工廠生產(chǎn)。“目前除了部分西服和休閑服飾工廠外，其它工廠之間基本沒(méi)有直接的競(jìng)爭(zhēng)”。