在美國休斯頓的沃爾瑪賣場中，年輕的主婦露西正在認真地為家人挑選襪子。顏色各異、花樣繁多的襪子令露西有些挑花了眼。露西最后選擇了來自中國義烏生產(chǎn)的襪子，她認為這些中國制造的襪子樣式漂亮，價格還便宜。 然而，悶熱的7月，在浙江省義烏市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的工廠里，浪莎集團的工人們正在為沃爾瑪?shù)淖詈笠粋€訂單而忙碌。 浪莎集團號稱中國的“襪業(yè)大王”，主要生產(chǎn)棉襪、絲襪等產(chǎn)品。2005年接了沃爾瑪300萬美元的訂單，2006年接了250余萬美元的訂單，2007年訂單降到了220萬美元。截至7月末，浪莎全部完成了沃爾瑪?shù)挠唵?，沒有接新訂單。也許幾個月后在沃爾瑪賣場，露西將不會再購買到由浪莎襪業(yè)制造的襪子。棄大訂單要利潤 總部位于深圳的沃爾瑪全球采購中心每年從中國大陸直接或間接采購的商品主要有服裝、鞋類、家用電器、玩具、日用百貨等近千種。據(jù)沃爾瑪中國大陸有關(guān)負責人稱，去年沃爾瑪向中國大陸采購了180億美元左右的商品。中國大陸已成為沃爾瑪全球的重要采購基地。 供貨商與渠道商本該是唇齒相依，但現(xiàn)實中，兩者的博弈此起彼伏，彼此矛盾大有方興未艾之勢。浪莎對沃爾瑪這位“戀人”有著說不出的“痛”。 浪莎控股集團總裁翁榮弟介紹，人民幣匯率上升、針織行業(yè)的出口退稅率下降、原材料價格上漲5%、工人工資上漲20%，這些都是很透明的行業(yè)性漲價，意味著出口產(chǎn)品的價格要提升12%以上，生產(chǎn)企業(yè)才能維持利潤水平。 而這種價格提升完全轉(zhuǎn)嫁給消費者是不現(xiàn)實的，產(chǎn)品不可能在短時間內(nèi)明顯提高銷售價格，因此大多數(shù)情況下都是由生產(chǎn)廠家、代理商（采購商）、零售終端三個環(huán)節(jié)共同分擔。但沃爾瑪為了保持“天天低價”，下訂單時不但不漲價，還壓價。 據(jù)了解，為了開拓美國市場，5年前浪莎接下了美國乃至世界最大的零售商沃爾瑪?shù)挠唵?，成為沃爾瑪?shù)暮献骰锇椤Ｈ欢譅柆數(shù)膱髢r留給浪莎的凈利潤只有2%~5%，由于近期國家調(diào)整退稅政策，針織產(chǎn)品的出口退稅率從7月1日開始再下調(diào)2%，導致浪莎在沃爾瑪無利可圖甚至小幅虧損。先拿下大訂單再考慮利潤，這條道路顯然走不通了。規(guī)模誘惑好似“可卡因” “沃爾瑪”的銷售能力誰都不可小覷，一半以上的美國人出門不到5英里、開車不用10分鐘就能到達一家“沃爾瑪”超市，每星期有超過1億的美國人在沃爾瑪消費。在一些制造商眼中，抱上“沃爾瑪”的大腿就能很順利地將產(chǎn)品打入國際市場。 然而與沃爾瑪中止合作的，浪莎并非第一人。美國施耐普剪草機廠崇尚的是紀律、專注和高效，它的運行效率是不折不扣的“沃爾瑪”效率。它必須這樣，因為它生活在沃爾瑪主宰的生態(tài)系統(tǒng)里，但同時挑戰(zhàn)著沃爾瑪。2002年10月，時任施耐普公司CEO的吉姆•威爾委婉而堅決地把施耐普產(chǎn)品撤出沃爾瑪。 吉姆.威爾感覺與沃爾瑪聯(lián)手只能把自己領(lǐng)進一條死胡同，因為沃爾瑪像對待其他供應商一樣，年復一年地不停加碼，想用更低的價格拿到更多的商品。當供應商無法再在自身效率上挖潛，也沒有利潤空間可擠時，不得不把商品的某些品質(zhì)降下來或者刪減掉某些產(chǎn)品功能，施耐普恰恰不愿意這么做。于是，他退出了。雖然損失了20%的銷售額，但正因如此，施耐普至今依然是“美國制造”，它的其他經(jīng)銷商為之歡欣鼓舞。 “被沃爾瑪?shù)囊?guī)模所誘惑，一旦對規(guī)模上了癮，就像對可卡因上了癮一樣，自己給自己造出一個大怪物?！边@是吉姆.威爾中止施耐普剪草機與沃爾瑪合作時說的一番話。當時這番話在業(yè)內(nèi)引起強烈爭議，雖然極端了，但也反映出大部分供應商的心態(tài)。東方不亮西方亮 原臺灣好又多超市的經(jīng)理楊陽告訴本報記者，多年來，沃爾瑪有一個不成文的規(guī)定，它拒絕控制一家供應商30%以上的銷量，以免讓人覺得它掌控別人的生殺大權(quán)。因此，一個供應商必然有70%以上的銷量需要靠其它銷售渠道完成。而沃爾瑪?shù)哪繕司褪强偙葘κ謨r格低，它已經(jīng)把帶有“天天低價”的黃色笑臉標識形象成功地印在人們腦海中。 對此，翁榮弟表示，不是浪莎不愿意與沃爾瑪合作，目前對于浪莎而言，承受不起“天天低價”，“天天低價”也不符合浪莎的品牌定位。 假設一個品牌的產(chǎn)品原價是100美元，在其它經(jīng)銷商處打折后可以賣98美元，在沃爾瑪卻只賣90美元，時間一長，在人們心目中，這個品牌的產(chǎn)品價值就不是100美元了，而是只值90美元。 另一方面，在人民幣匯率升值的背景下，沃爾瑪將會把更多的訂單下到越南、印度、巴基斯坦、土耳其等國家。 上海商學院連鎖研究中心主任吳建國提醒，目前國內(nèi)有的企業(yè)50%以上的銷售額都來自沃爾瑪，并且都是低附加值、較為廉價的產(chǎn)品，這是比較危險的，我們的企業(yè)應該加快產(chǎn)品的升級，同時增加在國內(nèi)的銷售。 由此看來，結(jié)束與沃爾瑪?shù)暮献鞑恢粸閿嗟簟耙?guī)模之癮”，也為浪莎的品牌升值鋪路。 事實上，為了今天說的這一聲“不”，浪莎集團事先做了充分準備：與歐洲銷售商合作設立研發(fā)機構(gòu)，開發(fā)了抗菌除臭、運動系列等60多個大類的高附加值產(chǎn)品。這些新產(chǎn)品實現(xiàn)的利潤，可能達到“沃爾瑪”訂貨利潤的2到3倍。“東方不亮西方亮”，今年集團出口額預計達到6000萬至8000萬美元。 “不接沃爾瑪?shù)挠唵?，不但不會對企業(yè)產(chǎn)生影響，反而會促使我們走上一個新臺階。”浪莎集團外貿(mào)部經(jīng)理曹國順說，今后浪莎將集中精力負責研發(fā)和生產(chǎn)，而歐洲銷售商則專門負責市場開拓。這樣的合作可擺脫單方依賴，實現(xiàn)互利共贏?！敖窈笪譅柆斎绻€要尋求與浪莎集團合作，那就僅限于高附加值產(chǎn)品領(lǐng)域”。 在紡織工業(yè)協(xié)會的許坤元看來，紡織企業(yè)減少低價產(chǎn)品的出口，可以減少反傾銷情況的發(fā)生。中國的紡織行業(yè)應該堅定不移地走高附加值之路，并且保持著高速增長。