棉花企業(yè)要實(shí)施關(guān)系營銷，首先要強(qiáng)調(diào)處理好企業(yè)內(nèi)部的各種關(guān)系，其次是強(qiáng)調(diào)企業(yè)外部一系列關(guān)系，內(nèi)外部的各種關(guān)系，不是用行政手段或思想工作可以解決的，而是要用一定客戶讓渡價(jià)值、價(jià)值鏈和價(jià)值讓渡系統(tǒng)來解決的。     1.顧客讓渡價(jià)值。〖HT〗棉花消費(fèi)企業(yè)在購棉成本、企業(yè)實(shí)力等因素的限定下，他們形成一種價(jià)值期望，并根據(jù)它作出具體的購棉反應(yīng)。然而，了解棉花產(chǎn)品及附加服務(wù)是否符合他們的期望價(jià)值，將影響客戶的滿意和再購買的可能性。顧客讓渡價(jià)值是指總顧客價(jià)值與總顧客成本之差。總顧客價(jià)值就是顧客期望從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值；總顧客成本，包括貨幣價(jià)格、時(shí)間成本、精力成本、體力成。對(duì)棉花企業(yè)而言，若要提高顧客讓渡價(jià)值，有兩條途徑：一條是提高總價(jià)值，在總價(jià)值構(gòu)成因素中想辦法，具體說來，按照現(xiàn)代紡織工藝對(duì)棉纖維原料的要求，不斷改進(jìn)工藝，提高棉花加工質(zhì)量，向客戶不斷提供滿足特定需求的皮棉，對(duì)售棉后的運(yùn)輸、付款方式以及出現(xiàn)質(zhì)量問題之后的解決措施等向客戶提供高附加值的服務(wù)，將方便讓位于消費(fèi)企業(yè)，這樣才能增強(qiáng)消費(fèi)企業(yè)對(duì)棉花企業(yè)的信任和依賴，也會(huì)使其感到改變購棉企業(yè)后會(huì)增加不少機(jī)會(huì)成本。     對(duì)于棉花生產(chǎn)者而言，棉花企業(yè)就要按照規(guī)范的“公司+農(nóng)戶”模式，向農(nóng)戶提供產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后服務(wù)，穩(wěn)定公司的棉花原料基地和植棉農(nóng)戶。另一條就是降低總成本，在總成本的構(gòu)成因素中下功夫。只有提高顧客讓渡價(jià)值，顧客的滿意度才會(huì)提高，企業(yè)與顧客的關(guān)系一致度才能提高，才利于建立長期的購銷關(guān)系。     2.價(jià)值鏈。這是由美國哈佛大學(xué)的邁克爾·波特提出的，作為一種公司的工具，用以識(shí)別創(chuàng)造更多的顧客價(jià)值的各種途徑，每個(gè)公司都集合了設(shè)計(jì)、生產(chǎn)銷售、送貨和支持其產(chǎn)品等而采取的一系列活動(dòng)。價(jià)值鏈運(yùn)用到棉花企業(yè)，可把創(chuàng)造價(jià)值和生產(chǎn)成本的諸活動(dòng)分解為在戰(zhàn)略上相互關(guān)聯(lián)的9項(xiàng)活動(dòng)，這9項(xiàng)價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)，又分為5項(xiàng)基礎(chǔ)活動(dòng)和4項(xiàng)支持性活動(dòng)?；顒?dòng)是指以棉花企業(yè)購進(jìn)籽棉(上垛貯存)，進(jìn)行加工生產(chǎn)成最終產(chǎn)品(皮棉)，將其運(yùn)出企業(yè)(運(yùn)出后勤)，上市銷售(營銷與銷售)，到售后服務(wù)(服務(wù))的依次進(jìn)行的活動(dòng)。支持性活動(dòng)始終貫穿在這些主要活動(dòng)中。     棉花企業(yè)的任務(wù)就是檢查每次價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)的成本和經(jīng)營情況，并尋求改進(jìn)。這樣，公司的成功不僅取決于每個(gè)部門做得如何，還取決于不同部門之間如何協(xié)調(diào)。     3.價(jià)值讓渡系統(tǒng)?！糎T〗公司還需超越其自身價(jià)值鏈，進(jìn)入棉農(nóng)、棉花分銷商、最終棉花消費(fèi)企業(yè)價(jià)值鏈中尋求競爭優(yōu)勢。今天，在國際上，越來越多的公司和特定的供應(yīng)商、分銷商合伙，以創(chuàng)造優(yōu)秀的價(jià)值讓渡網(wǎng)絡(luò)。