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　　近日，錦橋電商成功舉行新三板掛牌儀式，股票代碼872705。對此，托比網(wǎng)記者對錦橋電商董事長張曉明進(jìn)行了專訪。“紡織行業(yè)的體量達(dá)到7-8萬億量級，相比于同樣萬億級體量的鋼鐵、化塑行業(yè)，紡織行業(yè)電商B2B平臺的發(fā)展十分沉寂，無論是資本的活躍度還是行業(yè)的曝光率都相對較弱，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展還處在冰河期。”

　　托比企業(yè)數(shù)據(jù)庫顯示，錦橋電商成立于2013年12月，由錦橋電商所運(yùn)營的紡織行業(yè)門戶網(wǎng)站錦橋紡織網(wǎng)，創(chuàng)辦于1999年，采用“集采直銷”模式為紡織行業(yè)上下游用戶提供全面的電子商務(wù)供應(yīng)鏈解決方案，先后累計(jì)服務(wù)了12萬多行業(yè)用戶。據(jù)錦橋電商披露的2017年年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2017年公司實(shí)現(xiàn)營收3.95億元，同比增長447.52%。

　　紡織行業(yè)體量巨大，為何春天遲遲不來？

　　張曉明認(rèn)為紡織B2B電商發(fā)展十分緩慢的原因主要有以下三點(diǎn)：

　　首先，紡織行業(yè)缺乏巨頭帶動(dòng)。有先天資源優(yōu)勢的巨頭利用自身的影響力帶動(dòng)平臺的發(fā)展十分重要。但是紡織業(yè)是中國市場化最徹底的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)之一，紡織行業(yè)擁有完全市場化、碎片化、高度競爭的特點(diǎn)，很難出現(xiàn)能夠?qū)?yīng)鏈體系有強(qiáng)烈影響力的巨頭電商平臺。顯然有基礎(chǔ)資源的B2B企業(yè)在發(fā)展前期聚集上下游兩端的需求相對容易，但正是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)沒有自帶流量和自帶資源的巨型企業(yè)，所以行業(yè)爆發(fā)式的增長就十分困難。

　　其次，供應(yīng)端和需求端的高度碎片化，資本投入的強(qiáng)度低，讓迅速成長起來的頭部B2B企業(yè)較少。但這樣的行業(yè)特點(diǎn)和現(xiàn)狀，其實(shí)更適合獨(dú)立的互聯(lián)網(wǎng)平臺發(fā)展，若是能夠把上下游的10萬家用戶全部聚集起來，即使一開始發(fā)展較慢，一旦成長起來，對行業(yè)的價(jià)值也就更大。目前市場經(jīng)營的主體和我們服務(wù)的用戶呈現(xiàn)高度碎片化的特征，“碎片化”顯然是互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，若是能把碎片化的客戶服務(wù)好，也一樣能夠真正的創(chuàng)造價(jià)值，但是這個(gè)道路十分漫長且艱苦。

　　最后，其實(shí)與其他行業(yè)電商是一樣的，業(yè)內(nèi)一直沒有停止對業(yè)務(wù)具體模式的探索和嘗試。例如，B2B對行業(yè)產(chǎn)生的價(jià)值到底在體現(xiàn)在哪里？B2B商業(yè)模式如何設(shè)計(jì)？商業(yè)價(jià)值如何實(shí)現(xiàn)？如何穩(wěn)定的獲取利潤？等等問題一直未有清晰答案。

　　行業(yè)冰河期，撮合和自營兩難抉擇？

　　錦橋紡織網(wǎng)成立于1999年，作為紡織行業(yè)最早的門戶網(wǎng)站之一。發(fā)展初期和所有B2B1.0平臺一樣，主營業(yè)務(wù)是信息會員服務(wù)。直到2013年，錦橋紡織網(wǎng)開始面臨巨大的轉(zhuǎn)型壓力。“2013年信息會員服務(wù)向新時(shí)代轉(zhuǎn)移，最基本的商業(yè)邏輯就是做交易。”張曉明介紹稱，2014年錦橋紡織網(wǎng)因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的行業(yè)背景決定了將平臺定位于跨境棉紗交易平臺，選擇了紡織原料領(lǐng)域的紗線做撮合交易，2016年開始做自營方向。

　　在錦橋電商副總經(jīng)理張耀堂看來，無論是撮合還是自營，都是行業(yè)2B們根據(jù)自己的現(xiàn)實(shí)做出的抉擇。很多B2B平臺一開始選擇做撮合模式的原因在于獲客成本低，能夠迅速被市場接受、識別。信息撮合服務(wù)其實(shí)相當(dāng)于媒體的價(jià)值延伸，用信息連接產(chǎn)業(yè)鏈各端。專業(yè)信息消費(fèi)也是一個(gè)很強(qiáng)需求的市場，而且信息服務(wù)作為用戶的基本需求，若沒有信息服務(wù)作為連接，用戶很難留存，在客戶粘性上會存在很大的問題。“我們對于撮合或自營其實(shí)沒有太多糾結(jié)，錦橋電商本身就是行業(yè)門戶網(wǎng)站出身，信息撮合服務(wù)已經(jīng)是基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，所以沒有必要特意的去再搭建撮合交易平臺。而從根本上來說，無論是撮合還是自營，只有為產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)造價(jià)值才是最有意義的。若是把信息服務(wù)開發(fā)好同樣是一件很有價(jià)值的事情。而讓信息有實(shí)用價(jià)值之后再去做交易，打造的生態(tài)閉環(huán)也相對完整。”作為一個(gè)持續(xù)運(yùn)營的行業(yè)門戶，在原有的長期品牌建設(shè)下孵化的交易平臺讓用戶有一種天然的親近感，信任感也會增強(qiáng)，從而使交易平臺的獲客成本更具優(yōu)勢。

　　“無論你是怎樣的商業(yè)模式，能夠?qū)π袠I(yè)產(chǎn)生價(jià)值是首要原則。對于標(biāo)準(zhǔn)品而言，原有的渠道和資源已經(jīng)相對成熟，雖然它也有互聯(lián)網(wǎng)化的需求，但是像一些第三方服務(wù)的倉儲、車隊(duì)等等對行業(yè)效率的提升到底有多高？一些數(shù)據(jù)類的服務(wù)如何產(chǎn)生價(jià)值？甚至大數(shù)據(jù)如何定義？我覺得很多人都沒有想清楚。”張曉明表示，如果只是把別人蛋糕的放到你的籃子里面去，那么建B2B平臺就是沒有意義的，而B2B平臺能不能做，核心點(diǎn)在于是否能夠?yàn)樾袠I(yè)產(chǎn)生巨大的價(jià)值，讓全行業(yè)上至大企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)下至小工廠老板都覺得平臺所提供的服務(wù)確實(shí)能夠降本增效，這樣才是真正的為產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)造價(jià)值。

　　堅(jiān)持互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新方向才能創(chuàng)造價(jià)值

　　張曉明對托比網(wǎng)記者表示，目前在各行業(yè)內(nèi)普遍出現(xiàn)了傳統(tǒng)貿(mào)易商紛紛“觸網(wǎng)”的景象，在2C領(lǐng)域，因?yàn)殡娚袒A(chǔ)設(shè)施的完善，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)日益成為最大的流通新渠道。而在2B領(lǐng)域，目前雖然還是處于探索階段，但各種創(chuàng)新也是層出不窮的。

　　“在到底要做一家貿(mào)易商還是要做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺這件事上，錦橋電商想的非常清楚。我們的定位始終是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，主要業(yè)務(wù)是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)從事紡織原料的電子商務(wù)服務(wù)。因?yàn)?B重資源的特點(diǎn)，很多電商企業(yè)其實(shí)原本就是貿(mào)易商嫁接互聯(lián)網(wǎng)手段，所以它和傳統(tǒng)貿(mào)易商并無二致，這有它的合理性。但是錦橋電商從一開始誕生便是門戶網(wǎng)站，擁有互聯(lián)網(wǎng)基因，所以它注定是一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。這是十分關(guān)鍵的一點(diǎn)，”張曉明談到，“我們認(rèn)為中國紡織行業(yè)也不缺一家貿(mào)易商。哪怕在技術(shù)和資本的支持下做成世界上最大的一家貿(mào)易商，但是對于行業(yè)沒有任何價(jià)值，我們寧愿選擇不做。如今是紡織業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)，是用互聯(lián)網(wǎng)的手段改造傳統(tǒng)行業(yè)，但是如果做的成果反而不如原有的行業(yè)狀態(tài)，那我們不如選擇不做。”

　　對于行業(yè)競爭，張曉明對托比網(wǎng)記者表示，“我們不怕競爭，從另一方面來說，競爭能夠引來一定的關(guān)注度。萬億級的市場不可能一家獨(dú)大，行業(yè)的集體發(fā)聲很重要，這對吸引資本對紡織行業(yè)的關(guān)注提升有很好的效果。此次掛牌新三板是錦橋電商在資本市場走出的第一步，作為中國紡織行業(yè)的代表企業(yè)，我們希望能夠借此對紡織B2B電商平臺的發(fā)展有促進(jìn)作用，讓資本、行業(yè)人、以及一些上市企業(yè)能夠?qū)徔椥袠I(yè)有一定的關(guān)注，讓他們認(rèn)識到紡織行業(yè)的B2B電商不是一片冰河，而是有那么一批人一直跋涉在不斷探索的路上。”