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　　近一段時(shí)間以來(lái)，九牧王、卡賓、戰(zhàn)狼世家等本土服裝企業(yè)不約而同地對(duì)原有的經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行改革，或削弱訂貨制在企業(yè)中的比重，或改變?cè)袀鹘y(tǒng)的購(gòu)銷模式，或直接以鋪貨制取代訂貨制。

　　訂貨制在本土服裝品牌大舉跑馬圈地時(shí)，一定程度上幫助企業(yè)維持業(yè)績(jī)的穩(wěn)定，也掩蓋了潛在的風(fēng)險(xiǎn)。在經(jīng)濟(jì)下行的周期內(nèi)，深處“泡沫”擠壓期的服裝企業(yè)，逐漸意識(shí)到訂貨制下的資金、庫(kù)存、反應(yīng)速度等弊病，著手進(jìn)行變革……

　　1、借『鋪貨制』將泡沫擠掉

　　不再開(kāi)訂貨會(huì)，改為開(kāi)選樣會(huì)——經(jīng)過(guò)多年的探索，戰(zhàn)狼世家近期對(duì)運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行大刀闊斧的改革，將訂貨制改為鋪貨制。

　　所謂鋪貨，簡(jiǎn)而言之，就是生產(chǎn)廠家生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，經(jīng)銷商就賣什么，“鋪貨對(duì)生產(chǎn)企業(yè)要求很高，對(duì)市場(chǎng)要有準(zhǔn)確的判斷，對(duì)產(chǎn)品風(fēng)格要有明確的把握。”戰(zhàn)狼世家服飾(福建)有限公司董事長(zhǎng)施海容告訴記者，鋪貨制對(duì)于戰(zhàn)狼世家而言，可快速建立商品效應(yīng)，更可避免許多訂貨制的弊病。

　　“好賣的產(chǎn)品沒(méi)貨了，不好賣的貨卻斷色、斷碼，賣不出去……”“不是我不結(jié)款給你，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，產(chǎn)品賣不動(dòng)啊!”“去年的產(chǎn)品還不少，今年就少定些吧!”訂貨制下，服裝企業(yè)無(wú)法做到精準(zhǔn)生產(chǎn)，滯銷的產(chǎn)品最后積壓成庫(kù)存，是目前本土服裝企業(yè)遇到的通病。

　　過(guò)去訂貨制模式的普遍存在，在一定程度上幫助服裝企業(yè)穩(wěn)定了業(yè)績(jī)，也掩蓋了潛在的風(fēng)險(xiǎn)。代理商通常有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可與公司共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)幫助其維持業(yè)績(jī)的穩(wěn)定。但在經(jīng)濟(jì)下行周期內(nèi)，這一過(guò)去運(yùn)用得得心應(yīng)手的模式問(wèn)題頻現(xiàn)。

　　有業(yè)內(nèi)人士指出，在訂貨制的代理商模式下，存在許多滯留在渠道中的“隱性庫(kù)存”。如果經(jīng)銷商手里存貨過(guò)多，他們?cè)俅蜗掠唵尉蜁?huì)很謹(jǐn)慎，本應(yīng)雙贏的品牌商與經(jīng)銷商由此陷入惡性循環(huán)：市場(chǎng)需求不振，大量產(chǎn)品變成庫(kù)存，最終影響到代理商的資金鏈，庫(kù)存無(wú)法變成終端實(shí)際銷售，服裝企業(yè)就無(wú)法逐層回籠資金，也會(huì)影響到下一個(gè)周期代理商的提貨能力，繼而影響新品銷售……

　　在資本和商業(yè)地產(chǎn)驅(qū)動(dòng)下的服裝行業(yè)，已經(jīng)產(chǎn)生了太多的“泡沫”，服裝產(chǎn)品處于供過(guò)于求的發(fā)展階段。身處“泡沫”擠壓期的本土服裝行業(yè)，要在經(jīng)濟(jì)下行壓力之下實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展，就必須對(duì)現(xiàn)有運(yùn)行模式進(jìn)行一場(chǎng)變革，徹底改變服裝企業(yè)當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)方式和渠道策略。

　　慶幸的是，已經(jīng)有越來(lái)越多服裝企業(yè)意識(shí)到這點(diǎn)，并在運(yùn)營(yíng)模式改革上費(fèi)盡心機(jī)，九牧王等品牌將訂貨制改為“訂貨+配貨”，戰(zhàn)狼世家把訂貨制改為鋪貨制。卡賓服飾在2015年將傳統(tǒng)的購(gòu)銷模式轉(zhuǎn)為代銷模式，將庫(kù)存的壓力從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移到自己身上，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的逆勢(shì)上漲?？ㄙe服飾表示，貨品的所有權(quán)歸集團(tuán)所有，這既有利于將線上線下所有貨品進(jìn)行一體化運(yùn)營(yíng)，有利于實(shí)現(xiàn)大區(qū)與大區(qū)之間的商品一體化運(yùn)營(yíng)和設(shè)計(jì)，也可讓管理層更了解各地的存貨數(shù)量、銷售情況等，更掌握市場(chǎng)情況，相信可有助公司未來(lái)收入、毛利甚至利潤(rùn)增長(zhǎng)。

　　施海容表示，訂貨制的生產(chǎn)周期、訂貨周期過(guò)長(zhǎng)，代理商訂貨前往往只付了一部分訂貨金，產(chǎn)品最后賣不出去時(shí)，便以庫(kù)存為由稱無(wú)力還企業(yè)款的例子比比皆是。如此一來(lái)，企業(yè)資金壓力十分之大。而采用鋪貨的方式，新款先生產(chǎn)一小部分，好賣就繼續(xù)生產(chǎn)，不好賣就停止生產(chǎn)。公司的ERP訂單管理系統(tǒng)，能迅速地掌握終端信息，這些信息經(jīng)過(guò)公司的多重評(píng)估，最終開(kāi)發(fā)出適合市場(chǎng)的產(chǎn)品。

　　2、天下武功唯快不破

　　事實(shí)上，戰(zhàn)狼世家并非首家采用鋪貨模式的企業(yè)。早在此前所有服裝品牌都在熱火朝天開(kāi)訂貨會(huì)的時(shí)候，金苑就開(kāi)始嘗試單店加盟、鋪貨制、建立供應(yīng)鏈快速反應(yīng)的體系。

　　2003年，金苑便預(yù)判到如果采用訂貨制，定價(jià)權(quán)很可能被代理商所控制。而價(jià)格體系一旦被打亂，將影響粉絲的忠實(shí)度，最終受傷的還是品牌企業(yè)。于是，自推品牌起，金苑便采用了與主流不同的鋪貨制，更在一片質(zhì)疑聲中借此奠定了自己的江湖地位。

　　“一直以來(lái)，大部分本土服裝企業(yè)都是依托批發(fā)制的模式發(fā)展起來(lái)，企業(yè)通過(guò)招收加盟代理商，來(lái)推動(dòng)自身發(fā)展。但訂貨會(huì)中，貨由代理商訂走并不代表銷售的最終完成。隨著近年來(lái)消費(fèi)市場(chǎng)的變化，企業(yè)必須以消費(fèi)者需求為中心，向零售型的模式轉(zhuǎn)型。”國(guó)內(nèi)資深營(yíng)銷專家徐漢強(qiáng)表示，在鋪貨制的模式下，要求企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)做產(chǎn)品設(shè)計(jì)，而非一年只開(kāi)4次訂貨會(huì)來(lái)推新品，“新的市場(chǎng)環(huán)境要求企業(yè)必須提升供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度，提高新品的推出速度。如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)反應(yīng)更快，誰(shuí)就能贏得更廣闊的市場(chǎng)和更為龐大的消費(fèi)群體。”

　　隨著消費(fèi)者怕撞衫的心理和對(duì)流行趨勢(shì)的需求日益強(qiáng)烈，市場(chǎng)愈加傾向款多量少的產(chǎn)品，自然也對(duì)服裝企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)周期提出了更高的要求。這就導(dǎo)致企業(yè)不得不改變?cè)械哪Ｊ?，進(jìn)行生產(chǎn)周期安排。采用訂貨制，企業(yè)需提前較長(zhǎng)一段時(shí)間設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品，待產(chǎn)品問(wèn)世時(shí)很可能已經(jīng)過(guò)時(shí)。而越接近季節(jié)生產(chǎn)的產(chǎn)品，往往越能精準(zhǔn)地契合消費(fèi)者需求。

　　“鋪貨制模式下，我們可以實(shí)時(shí)掌握一手的大數(shù)據(jù)，并進(jìn)行分析，了解最前沿銷售情況，根據(jù)暢銷款式以安排生產(chǎn)。”福建金苑服飾有限公司董事長(zhǎng)洪少培表示，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，更考驗(yàn)企業(yè)的快速反應(yīng)能力。鋪貨制讓金苑可以打造“快時(shí)尚鏈”，而網(wǎng)絡(luò)化和信息化的構(gòu)筑，讓企業(yè)如虎添翼。

　　基于大數(shù)據(jù)，采用鋪貨制的企業(yè)還可以進(jìn)行區(qū)域調(diào)貨。由于不同區(qū)域的消費(fèi)者對(duì)于款式的喜好不同，戰(zhàn)狼世家允許代理商們?cè)?5天內(nèi)做出判斷，將銷售情況較不樂(lè)觀的產(chǎn)品轉(zhuǎn)出，在最短時(shí)間內(nèi)最快地進(jìn)行區(qū)域調(diào)換，實(shí)現(xiàn)終端消化，合理盤(pán)活貨品，降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

　　“而這在訂貨制模式下是做不到的，代理商往往要賣完產(chǎn)品才能付款，中間存在許多不確定性。有的代理商更會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品賣不出去積壓在手，變成庫(kù)存的情況，而滯銷后果最終還需由品牌自行承擔(dān)。在這一背景下，企業(yè)往往處于很被動(dòng)的狀態(tài)，面臨資金回籠難、貨品被壓等風(fēng)險(xiǎn)。”施海容透露，采用鋪貨制，企業(yè)只需將貨品的70%銷售出去，便至少賺了貨。企業(yè)經(jīng)營(yíng)更為良性，靈活調(diào)配資源。

　　3、『內(nèi)功』不扎實(shí)或?qū)⒃庥觥荷澜佟?/strong>