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　　編者按：2015年，家紡企業(yè)在渠道營(yíng)銷(xiāo)中采用的普遍做法是保護(hù)傳統(tǒng)渠道、開(kāi)發(fā)新興渠道，達(dá)到線上線下交互共贏。然而，隨著市場(chǎng)形勢(shì)不斷變化，2016年家紡企業(yè)開(kāi)始尋求新突破，意欲轉(zhuǎn)型升級(jí)，發(fā)展大家居環(huán)境。如有些家紡企業(yè)增開(kāi)實(shí)體店，以此提升消費(fèi)體驗(yàn)；還有一些中小型家紡企業(yè)選擇關(guān)閉網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)渠道，專心做實(shí)體；更有一些家紡企業(yè)涌入團(tuán)購(gòu)熱潮，希望做大做強(qiáng)團(tuán)購(gòu)渠道。
　　轉(zhuǎn)型大家居尋求合作升級(jí)
　　去年以來(lái)，受大環(huán)境影響，國(guó)內(nèi)家紡行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和利潤(rùn)增速都持續(xù)走低，因此許多家紡企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)型升級(jí)，意欲尋跨界、求整合。去年，國(guó)內(nèi)領(lǐng)先家紡企業(yè)羅萊宣布進(jìn)入智能家居領(lǐng)域，標(biāo)志著企業(yè)將向大家居方向發(fā)展。
　　羅萊家紡董事長(zhǎng)薛偉成在接受媒體采訪時(shí)說(shuō)：“未來(lái)的羅萊是什么樣子？即將房子倒轉(zhuǎn)，能掉下來(lái)的東西，在羅萊都有賣(mài)。”他表示，目前羅萊已收購(gòu)了一些專門(mén)研發(fā)智能健康產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，未來(lái)羅萊將主要圍繞家居環(huán)境整合生活方式。此外，為了迎合時(shí)代發(fā)展需要，永亮毛巾也對(duì)自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整。該公司經(jīng)理?xiàng)钋湔f(shuō)：“眾所周知，永亮以做毛巾起家，在產(chǎn)品形式上比較單一，因此從去年開(kāi)始永亮便推出了‘創(chuàng)意紡’概念，主動(dòng)開(kāi)發(fā)床品、家居飾品，使永亮毛巾的產(chǎn)品內(nèi)容更貼合大家居。”永亮毛巾在行業(yè)內(nèi)的知名度不斷提升，更吸引了許多行業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)與其合作。楊卿表示，堂皇、水星、紅太陽(yáng)等專做床品的家紡企業(yè)都對(duì)永亮毛巾拋出了橄欖枝，希望與其共同合作，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，將毛巾與家紡有機(jī)結(jié)合。
　　楊卿表示，目前，大家居是行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，延續(xù)單一的產(chǎn)品線經(jīng)營(yíng)模式會(huì)局限企業(yè)發(fā)展，只有豐富的多元化產(chǎn)品，才能滿足當(dāng)下的消費(fèi)潮流和消費(fèi)方式。
　　編輯點(diǎn)評(píng)
　　家紡行業(yè)向大家居轉(zhuǎn)型，不僅優(yōu)化了產(chǎn)業(yè)布局，豐富了企業(yè)的產(chǎn)品門(mén)類(lèi)，而且有助于協(xié)調(diào)區(qū)域家紡的資源配套設(shè)施，構(gòu)建行業(yè)協(xié)同體系，在形成產(chǎn)業(yè)互補(bǔ)升級(jí)的同時(shí)擴(kuò)大國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是，跨界發(fā)展轉(zhuǎn)型升級(jí)的道路注定是不平坦的。因?yàn)檗D(zhuǎn)型大家居，設(shè)立品類(lèi)豐富的生活館，意味著進(jìn)入一個(gè)全新的領(lǐng)域。市場(chǎng)看起來(lái)很美，但是渠道建設(shè)之路困難重重，如果想在轉(zhuǎn)型這場(chǎng)戰(zhàn)役中取得勝利，必須具備過(guò)人的實(shí)力、堅(jiān)強(qiáng)的意志和不輕易放棄的決心。因此，想要進(jìn)入大家居領(lǐng)域的企業(yè)應(yīng)該做好充分準(zhǔn)備。在建立大家居時(shí)，品牌可以通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的方式，如此不僅能互相提升品牌價(jià)值，還可以豐富產(chǎn)品品類(lèi)，達(dá)到快速迭代，順應(yīng)潮流發(fā)展。雖然轉(zhuǎn)型不乏失敗的例子，但并不意味著一定不行，成熟的家紡企業(yè)可以勇敢的邁出第一步，不嘗試意味著將會(huì)被淘汰，只有嘗試了才有機(jī)會(huì)，才能坐穩(wěn)已經(jīng)打下的市場(chǎng)，從而做大做強(qiáng)，使企業(yè)立于不敗之地。
　　重塑傳統(tǒng)渠道增強(qiáng)消費(fèi)體驗(yàn)
　　去年，“雙11”阿里912.17億元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)讓人不得不佩服電商的實(shí)力。就在電商引領(lǐng)風(fēng)騷之時(shí)，圖書(shū)電商領(lǐng)域的兩大巨頭當(dāng)當(dāng)和亞馬遜準(zhǔn)備在線下開(kāi)實(shí)體店，并制定了一系列的擴(kuò)張計(jì)劃。在過(guò)去的十幾年時(shí)間里，當(dāng)當(dāng)和亞馬遜用低價(jià)逼死了眾多國(guó)內(nèi)線下的實(shí)體書(shū)店?？扇缃瘢恢睆?qiáng)調(diào)線上優(yōu)勢(shì)的圖書(shū)電商，卻選擇回歸實(shí)體，這究竟是為何？
　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，電商客戶轉(zhuǎn)化率一直在7%左右徘徊，為何沒(méi)有持續(xù)增長(zhǎng)是有一定原因的。一位知名電商品牌創(chuàng)始人表示，線上的顧客增加已遇到瓶頸，而且線上越來(lái)越多的同質(zhì)化產(chǎn)品也導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。最終用戶體驗(yàn)的優(yōu)劣決定了購(gòu)買(mǎi)力，而體驗(yàn)，恰恰是電商平臺(tái)的硬傷。然而家紡行業(yè)也是非常注重體驗(yàn)感受的傳統(tǒng)行業(yè)，在線下開(kāi)店增強(qiáng)顧客體驗(yàn)，提高轉(zhuǎn)化率著實(shí)是一步好棋。
　　仙合家紡負(fù)責(zé)招商的趙先生對(duì)記者說(shuō)：“由于線上維護(hù)也需要一定成本，而消費(fèi)者在網(wǎng)購(gòu)時(shí)一般都尋求價(jià)低，可我們的成本實(shí)在降不下來(lái)。同時(shí)，追求時(shí)尚的消費(fèi)者即便網(wǎng)購(gòu)也要求款式新潮，但我們品牌發(fā)展不夠大，暫時(shí)無(wú)法專門(mén)為線上產(chǎn)品設(shè)計(jì)新的款式。因此，我們決定專心做直營(yíng)，增加客戶的體驗(yàn)感受，以此來(lái)提升品牌的信譽(yù)度，等線下做大做強(qiáng)后再考慮發(fā)展線上渠道。”
　　同時(shí)，夢(mèng)潔家紡董事長(zhǎng)姜天武也表示：“盡管互聯(lián)網(wǎng)渠道未來(lái)業(yè)績(jī)銷(xiāo)售增長(zhǎng)可期，但對(duì)于注重用戶體驗(yàn)的家紡行業(yè)而言，線下服務(wù)做到極致或許才是未來(lái)線上銷(xiāo)售爆發(fā)的關(guān)鍵。”
　　據(jù)悉，夢(mèng)潔家紡2016年的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是再開(kāi)1000家實(shí)體店，并實(shí)現(xiàn)線上線下同款、同價(jià)、同數(shù)據(jù)、同服務(wù)。
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　　網(wǎng)銷(xiāo)渠道的消費(fèi)者追求價(jià)格低，倒逼家紡品牌在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中采取打價(jià)格戰(zhàn)的策略，但是網(wǎng)銷(xiāo)家紡品牌除了以從廠家直接發(fā)貨的方式來(lái)壓低格外，也沒(méi)有更好的方法降低成本。長(zhǎng)此以往，不但消費(fèi)者不買(mǎi)賬，還會(huì)降低品牌的信譽(yù)。
　　目前，線上線下利益沖突也是不容小覷的問(wèn)題，除了小部分已經(jīng)成熟的家紡企業(yè)已經(jīng)能做到線上線下同款同價(jià)，大部分家紡企業(yè)目前仍無(wú)法做到。此外，網(wǎng)銷(xiāo)渠道經(jīng)營(yíng)也需要一定成本，因此，規(guī)模不夠大的家紡企業(yè)可以暫緩開(kāi)通線上渠道，專心做直營(yíng)實(shí)體店，當(dāng)實(shí)體店做實(shí)做強(qiáng)，打出品牌后，再發(fā)展網(wǎng)銷(xiāo)渠道也是不錯(cuò)的戰(zhàn)略規(guī)劃。家紡行業(yè)又是極度重視終端體驗(yàn)的行業(yè)，有些成熟的家紡企業(yè)想要抓住消費(fèi)者體驗(yàn)的經(jīng)濟(jì)效益，這也是新年中他們選擇重新回歸實(shí)體店的原因之一。
　　涌入團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)發(fā)展禮品經(jīng)濟(jì)
　　還有一個(gè)月就要到春節(jié)了，雖然家紡市場(chǎng)自入秋以后就迎來(lái)了銷(xiāo)售熱潮，但是春節(jié)這一傳統(tǒng)節(jié)日還是帶來(lái)了新的促銷(xiāo)氛圍。每年年關(guān)將至，家紡團(tuán)購(gòu)都會(huì)占據(jù)很大一部分市場(chǎng)。因?yàn)檫^(guò)節(jié)，很多消費(fèi)者會(huì)更換新的家紡產(chǎn)品或選擇購(gòu)買(mǎi)家紡禮品送給親朋好友，更有一些企業(yè)將家紡產(chǎn)品作為員工的新年福利，這些消費(fèi)擴(kuò)大了家紡產(chǎn)品的需求量，也逐漸讓家紡企業(yè)走進(jìn)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。
　　過(guò)去兩年中，團(tuán)購(gòu)火遍了大江南北。目前，經(jīng)過(guò)專業(yè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)和經(jīng)驗(yàn)積累，家紡禮品團(tuán)購(gòu)也成為了家紡行業(yè)的重要營(yíng)銷(xiāo)渠道。
　　近日，元旦剛過(guò)，各個(gè)家紡品牌相繼推出的新春系列產(chǎn)品占據(jù)了市場(chǎng)銷(xiāo)售主體。不少家紡品牌更推出了具有品牌特色的團(tuán)購(gòu)家紡禮品，不僅配有精美的包裝禮盒，更以低價(jià)促銷(xiāo)等方式吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。有些家紡品牌還專門(mén)設(shè)立了家紡團(tuán)購(gòu)專區(qū)，推出多個(gè)系列產(chǎn)品供消費(fèi)者選擇，更有一些家紡品牌還想借此打出團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品品牌，并專門(mén)為此成立了專業(yè)的家紡團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售渠道。由于服務(wù)的質(zhì)量會(huì)直接影響到消費(fèi)者對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的印象與評(píng)價(jià)，因此家紡品牌還推出了從銷(xiāo)售、包裝到物流配送的全方位服務(wù)。
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　　消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)家紡產(chǎn)品時(shí)，會(huì)更加關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌知名度，所以家紡企業(yè)在做家紡團(tuán)購(gòu)時(shí)，一定要保證產(chǎn)品質(zhì)量。擴(kuò)大宣傳、擴(kuò)展銷(xiāo)售平臺(tái)等方式，只能加大產(chǎn)品的知名度，若產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法保證，很難把產(chǎn)品的品牌做大做強(qiáng)。同時(shí)，家紡產(chǎn)品多為套件類(lèi)商品，將不同系列、不同套件的產(chǎn)品相互組合可增加產(chǎn)品的銷(xiāo)量，因此企業(yè)還應(yīng)該多推出人性化的組合套餐，從而提高團(tuán)購(gòu)的附加值。此外，家紡企業(yè)還可以通過(guò)制定相應(yīng)的服務(wù)制度和流程，增強(qiáng)消費(fèi)體驗(yàn)，培訓(xùn)專業(yè)的服務(wù)人員，提供周到的服務(wù)，提高客戶的滿意度和信賴感。